中国100强名师名作 别卖产品卖需求pdf

中国100强名师名作 别卖产品卖需求 内容简介

《中国100强名师名作：别卖产品卖需求》本书分为18章，从不同角度分析了如何变“卖产品”为“卖需求”，帮助客户坚定购买想法。

《中国100强名师名作：别卖产品卖需求》以浅显的分析来为案例做出诠释，避免使用抽象枯燥的专业术语，来对销售工作进行描述，努力使用贴近生活的语言，能够与现实接轨，从而为你指点出修炼的途径，提炼出更科学的销售技巧。这些论述有很强的针对性，并且结合案例，既有理有据，高屋建瓴，又能条理清楚，言之有物。 最后，给各位一个中肯的建议：通过在工作中不断磨砺和提高，并结合书中的实战经验，你将会成为最优秀的销售员，最终总结出适合自己的“黄金销售法则”。书中的销售技巧都是在日常工作中总结出来的，当你再次运用到销售工作中的时候，可能又会出现不同情况，此时，记录你所经历的事情，并及时进行方法调整，对你的工作有很大好处。 希望所有从事销售工作的人士都能通过阅读本书学习到更多的修炼方法和知识，成为销售达人，并从其过程中体会到进步的快乐！

中国100强名师名作 别卖产品卖需求 目录

前言 客户购买背后的心理学——卖需求

Chpater1 卖产品不如卖需求

第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求

个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求

触屏之巅苹果公司——出售潜在需求

穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求

苏宁易购开放平台——出售相似需求

知托付的支付宝——出售互补需求

第2章 顾客买的不是钻头，而是洞

从众心理使客户看不到现实需求

犹豫心理使客户对需求模棱两可

恐惧心理使客户回避个性化需求

虚荣心理使客户对需求产生异议

逆反心理使顾客拒绝需要的产品

第3章 卖需求，因为不存在没需求的客户

用现实需求收买客户第一印象

用潜在需求激发客户购买欲

用猎奇需求排除客户的异议

用核心需求引导客户做决策

用获得需求促成客户下单

Chpater2 消除从众心理，卖现实需求

第4章 消除从众心理，套牢第一印象

赚足第一印象分是消除从众心理的开端

“同理心”赢得好印象

适度地赞美，让顾客锁定眼前产品

第5章 引发现实需求

问答方式引导说出核心兴趣

从客户利益点出发

开启产品体验之旅

第6章 不同类型客户需求不同

接受型客户——需要提供建议

不满型客户——需要寻求安慰

权力型客户——需要获得认同

Chpater3 打破犹豫心理，卖潜在需求

第7章 突破犹豫的心理防线

犹豫的关联效应

制造物超所值的感觉

通过对比消除犹豫心理

第8章 改变客户没有需求的潜在想法

需不需要往往客户自己也不知道

权威原理激活潜在需求

短缺心理让客户不再犹豫

第9章 潜在需求引起购买欲望

循序渐进法探寻潜在需求

直接了当法击中潜在需求

揣摩客户潜在需求

Chpater4 战胜恐惧心理，卖个性需求

第10章 恐惧心理引起多重异议

害怕购买，视个性而不见

影响客户决策的恐惧因素

第11章 排除异议，驱除心魔

引导和说服带客户走出恐惧

从正面角度描述产品差异化个性

总结产品优势，给客户购买信心

第12章 个性需求引导客户购买

让客户知晓你的独特卖点

实事求是说出个性中的不足

建立信任关系是购买前提

Chpater5 克服虚荣心理，卖相似需求

第13章 客户都有虚荣心理

客户的虚荣心该不该满足？

让你的产品看似更上档次

让客户风风光光地购买

第14章 用相似需求转移客户关注焦点

拉高与顶级产品的相似度

相似但要有创造性

让客户转移关注焦点的N个理由

第15章 找出相似偏好让客户做关键决策

客户总是想要好上加好

不断改进现有产品投顾客所好

制造脱销假象牢牢套住客户心

Chpater6 消除逆反心理，卖互补需求

第16章 太/不需要，都会造成反感

客户总是本能地在防范你

太/不需要，都会造成反感

你不卖，客户才偏要买

第17章 用互补需求平衡客户心理

增加可信度是平衡客户心理的前提

多提问，好奇心能平复逆反心理

立场转换，撬开需求互补之门

第18章 引起客户对其他需求的兴趣，促成下单

诉说其他利益点，引发兴趣转移

以退为进，避免针锋相对

在细节中制造惊喜促成下单

附录

案例一 差异营销成就3亿火爆销售

案例二 2008年西安：满城尽喝“黄金甲酒”！——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实

案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录

后记

期待中国企业全面复兴的到来

中国100强名师名作 别卖产品卖需求 精彩文摘

穿NIKE会跑得更快吗出售个性需求 NIKE，是全球最著名的体育用品品牌之一。2013 年，NIKE在北美、东欧和新兴地区的营销收入都有迅速增长，这家著名的运动品牌企业正在恢复其高峰时的活力。

虽然目前NIKE品牌在大中华区的营销开始陷入泥潭，但追寻其当年在中国营销风光的经验，对于我们依然有着足够的借鉴意义。

从诞生初始，NlKE就宣称自己并不是只卖运动鞋的，而是卖一种生活方式。因此，在NIKE从美国逐渐推行到全世界的营销过程中，它更看重的是对消费者的励志性影响。例如，无论消费者究竟有怎样不同的国家、种族、背景和社会地位，NIKE都通过其营销告诉消费者，应该抓紧时间振作起来，并且“JUST DO IT”(放手去做)。当这种充满美国民族意识形态的个性理念，开始伴随着全球经济共同化的过程不断发散成长时， NIKE也开始成为一种全世界年轻人都愿意接受和表现的个性品牌。

因为，NIKE尤其重视对不同客户个性需求的满足。

例如，当NIKE走出美国开始跨文化营销时，他们在这一点上表现得尤其突出。在法国，那里的年轻人喜欢标榜自己，于是 NIKE公司在他们的产品上有意标示了价格标签，从而满足法国用户的身份表现欲；而在荷兰，超过25岁以上的人在选择运动鞋的时候喜欢白色的，而 25岁以下的人则与之相反，NIKE也能够对他们加以区分；另外，NIKE还对不同地区的不同市场进行个性化营销，他们将羽毛球鞋更多地向亚洲人进行推销，对北欧地区推销手球用鞋，等等。为此，NIKE还专门对不同地区的经理进行培训，除了培训他们NIKE的经营方式之外，还特别阐述NlKE 企业文化的内涵，并由其侧重强调应满足客户相对应的个性。

实际上，在NIKE最风靡的时候，中国曾经有“较真”的机构试图研究和探讨NIKE鞋是否能像其宣传的那样跑得更快和跳得更高。然而，从营销学上来说，这样的研究是缺乏意义的。当一个产品能够满足消费者追求的个性表现时，其品牌获得成功的必然也就得以突显。

NIKE产品的功能性是显而易见的，无论是对比老对手阿迪达斯，还是对比后起之秀的锐步、李宁等，在功能上都并不见得有多少更大优势。因此， NIKE产品的成功更多应该看作对消费者个性的尊重和体现，对消费者通过购买产品展现不同的欲望的关注。当一个产品能够和消费者本人的特点紧密联系的时候，消费者变得忠诚并能够捍卫产品品牌的价值，也就值得充分期待了。