洞察人性的营销战术 沈坤教你28式pdf

洞察人性的营销战术 沈坤教你28式 内容简介

本书介绍了28个匪夷所思的营销怪招，涉及商业竞争的方方面面，大部分招数甚至可以直接运用到企业的营销中。可以说，如果将其放置于江湖武林，它将是一本足以使你号令天下、一统江湖的葵花宝典。

社会规范的影响也好，价格锚定的支配也罢，消费者的购买行为都会被一种强大的理由左右，而这个理由是不是足够强大，则是由营销策略设计者的思维高度和宽度所决定的。本书所涉及的营销招数几乎都是作者站在一个营销谋略者的角度，在充分了解消费者的消费思维过程之后做出的一个个应对性策略。

本书28个营销招数都建立在对人性的把握及对消费者思维过程的控制上，用读者的话来说，就是读起来特别过瘾。因为它没有任何说教，也不谈丝毫的理论。只是把每个招数的意义、作用、使用方法和案例样板一一拆解开来，让读者能够轻松看懂并学以致用。

洞察人性的营销战术 沈坤教你28式 目录

导读 用横向思维洞悉人性弱点

名家推荐 以小博大、以弱胜强的谋略家

名家推荐 无创新，不营销

第一式 公平效应——杀敌于无形的神奇营销战术

第二式 习惯效应——令消费者暗箭难防的营销战术

第三式 真相效应——置敌于死地的凌厉杀招，太猛请慎用

第四式 错误效应——引发消费者强大关注的另类战术

第五式 身份效应——由消费者自动对位的刚需战术

第六式 鱼钩效应——钩住消费者，绞杀对手的营销狠招

第七式 逆反效应——消除消费者戒备，促使快速购买的营销战术

第八式 锚定效应——暗诱消费者产生消费冲动的营销杀招

第九式 感性效应——市场营销中杀伤力最大的温柔一刀

第十式 感知效应——能让产品销量倍增的营销杀招

第十一式 规范效应——对消费者有强大杀伤力的营销暗器

第十二式 品类效应——抢占行业第一位置的战斧级营销导弹

第十三式 尖刀效应——力克群雄成就企业爆品的营销神技

第十四式 位移效应——少走弯路，产品进入市场前的战略选择

第十五式 裸战效应——置之死地而后生，以弱胜强的营销厮杀

第十六式 模式效应——颠覆传统和跨界掠夺的营销绝杀

第十七式 偏门效应——有效狙击对手的另类招数和偏门手段

第十八式 诛心效应——重创竞争对手核心利益的营销猛招

第十九式 拔牙效应——诱敌深入，杀对手于猝不及防的营销狠招

第二十式 错位效应——发现商机创造事业奇迹的绝妙方法

第二十一式 暴风效应——改变游戏规则的猛招

第二十二式 条件效应——化淡季变旺季、直销变畅销的营销怪招

第二十三式 惰性效应——破除销售障碍和捕捉商机的营销怪招

第二十四式 博弈效应——以投其所好和化解对立来促进产品销售的怪招

第二十五式 良心效应——震撼人类道德底线的隐形怪招

第二十六式 性格效应——品牌营销策略中最具杀伤力的致命一招

第二十七式 基因效应——一周就能打造魔鬼销售团队的营销怪招

第二十八式 激发效应——能创造各种神奇营销策略的终极一招

后记 我想做一个商业竞争领域的谋略家

附录一 什么是横向思维？它与逻辑思维是什么关系？

附录二 《销售与市场》记者专访：创新“大侠”沈坤的营销创新探索

附录三 大家眼中的沈坤

洞察人性的营销战术 沈坤教你28式 精彩文摘

这是一个针对人的潜意识和心理因素而设计的营销招数。在我的营销策划生涯中，充斥着叛逆和固执，我的叛逆和固执促使我不愿意走营销的寻常路，也就是自己跟自己过不去。其实，现有的营销理论也足够我们做好任何市场营销工作，但我的叛逆和固执就是想帮助企业、客户和朋友减少成本投入、降低市场风险，所以只能想一些别人不会用的奇招怪术，而这样的思考迫使我踏上了研究创造性思维——横向思维的路途。这种利用人谋求公平的心理愿望进行营销策略设计，确实能取得潜移默化的神奇效果，而且这个公平策略的执行往往不需要投入太多的广告费，是一个实实在在的低成本营销战术，运用得好，就会给企业营销创造奇迹。

公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的参与者（人或者团体）的各项属性（包括投入、获得等）力求平均的一种理想状态。横向思维就是要善于从这种公平效应中发现可以利用的商业策略和商机。

“公”为公正、合理，能获得广泛的支持；“平”指平等、平均。公平一般是一种理想状态，就现代社会而言没有绝对的公平。现代社会的道德提倡公平，而公平也是各项竞技活动开展的基础，但真正意义上的绝对公平是不存在的。公平一般靠法律和协约保障，由活动的发起人（主要成员）制定，参与者遵守。

公平效应是指人类通过社会教育和道德体系所建立起来的一种利益分配时的理想状态，当一方与另一方发生交易行为时，双方都会追求这种感到公平的利益平衡状态，如果发生失衡现象，那么双方就会产生矛盾，从而将内心的不满转化为实际行动。

男人与男人之间打架，我们即使看到了也不会感到意外，更不会愤怒。但是，如果你在街头发现一个男人在打女人，或者是一个成年男人在殴打老人或小孩，你的内心就会产生愤怒，就会忍不住批评这种不公平的现象。

尽管社会中不存在绝对意义上的公平，但无论在哪个领域，我们的内心都在有意或无意地追求公平或者遵守公平，因为人类一旦发现不公平就会产生矛盾，有的人一旦发现天平倾斜其内心就会愤愤不平，但如果主体与客体本身存在不公平，即当天平倾向于自己时，公平的愿望就会自动消失。

德国科学家曾经做过一个分钱的实验，参与者为两个人，实验教授将1000元美金交给实验对象，让他们进行分钱游戏。游戏的规则是：分钱由两人中的一人负责，分钱的人决定分给对方多少钱或是自己独占，但拿不到钱或者拿钱少的那一方不能有意见，一旦有意见，则两人都不能得到钱。

大部分分钱实验者是对半分。将大部分钱留给自己，只分给对方很少一部分钱，拿钱少的那部分人几乎都有意见，所以被迫弃权。

一个月以后，实验教授再次将这些实验者召集到一起，但这次不是人与人搭档进行游戏测试，而是人与机器配对做分钱游戏，由机器负责分钱。有的实验者拿到了800多元美金，有的实验者只拿到50元美金，甚至更少。有趣的是，所有参加实验的人都没有向机器发出抱怨。

这个实验告诉我们，当人与人一起做分钱游戏时，彼此追求的是一种相对的公平，如果一方自私多拿而少给对方钱，不利的一方就会有意见，所以才有游戏者采取对半分的策略。而人与机器产生分钱差异时，人却不会抱怨机器，因为人与机器不在人格的平等基础上，并且机器不是人。

其实，在我们的生活中存在着很多不平等现象，如大人与孩子、健康人与残疾人、男人和女人等，都属于不平等或不公平的组合，残疾人、孕妇和老人上公交车，大部分人会主动让座，如果发现孕妇专座上端坐着一个健康的壮年人，我们都会感到愤愤不平，有公德心的人会挺身而出，指责这种不公平的社会现象，因为社会教育已经使我们具备了对这种不公平的自然反应。