沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心pdf

图书网 2020年12月6日22:21:35
评论
1.3K
摘要

《沟通式销售:沟通大师教你打动顾客的心》将介绍:销售应该是建立关系,累积友谊的过程,在销售的当下,解决顾客的问题,满足顾客的需求,然后才实现自己的梦想。同时,应该建立一种关系,这种关系,可以是深,可以是浅,但一定是由浅而深,由松而紧。关系本身就是一种力量,就是一种财富。建立一种双方沟通未来的管道。先是建立管道,再是培育管道,再是加固管道。管道是你事业的源泉,是财富之河的通路。要做到这些,就要用到《沟通式销售》中诸多的观念和技巧。它指导您在适当的场合、适当的时间、用适当的方式、适当的语言、准确自信的表达想要说的话,得到自己想要的结果。

沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心 作者:赵伟

沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心 出版社:地震出版社

沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心 内容简介

生活中没有沟通,就没有快乐人生;事业中没有沟通,就没有成功事业;管理中没有沟通,管理就没有效率;销售中没有沟通,销售就没有业绩。在陌生拜访中,您是否支支吾吾,找不到最合适的话来说,然后被人拒之门外?

在销售过程中,您是否经常用错词语说错话,然后使销售前功尽弃?

在产品介绍过程中,您是否词不达意,说话枯燥无味,然后让客户借故离开?

在销售过程中,您是否搜肠刮肚却找不到合适的词汇,使销售冷场,然后让客户感到尴尬?

在销售过程中,您是否自己侃侃而谈,对方却没有任何反应?,然后出身未捷身先死?

在销售过程中,您是否因为读不懂客户肢体语言,然后让客户拂袖而去?

在成交过程中,您是否用了错误的方式问了错误的问题,然后让销售胎死腹中?

在成交最后阶段,您是否说了错误的话回答了错误的问题,然后使销售功败垂成?

沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心 目录

第一章 沟通式销售:庐山面目别样新——如何赢在销售

沟通式销售

沟通的几种模式

沟通式销售中的沟通原则

沟通式销售的标准

如何才能达到销售的最高境界

沟通式销售是一个双赢的过程

沟通式销售的主题是合作

沟通式销售要先人后己

第二章 观念沟通:卖产品先卖观念——如何卖

卖好处不卖成分

卖特色不卖大众化

卖产品先卖信赖感

卖解决方案不卖一己之私

第三章 倾听沟通:要打动人心先倾听人心——如何听

倾听是福

为什么我们存在倾听问题

自己多听少说顾客多说少听

倾听的几种方式

同理心倾听还是同情心倾听

听出顾客的弦外之音

第四章 话术沟通:你卖产品我卖话术——如何说

四种不同的讲话方式

让你的声音充满魅力

讲话时的有害言辞

怎样表达最有效

以顾客喜欢的而不以自己喜欢的方式来讲

能激情地讲就不平淡地讲

能幽默地讲就不严肃地讲

讲顾客爱听的话不讲自己想说的话

说有用的话不说多余的话

说真话不说假话

说细节不说大概

能袒露的就不隐藏

说关心人的话不说冒犯人的话

讲肯定的话不讲模糊的话

讲易懂的话不讲难懂的话

讲解决问题的话不讲推卸责任的话

讲简单的话不讲复杂的话

能用问的就不用说的

性别不同,沟通相异

第五章 肢体沟通:肢体也会说话——如何看

肢体语言在沟通中的重要性

读懂顾客的肢体语言

眼睛,看穿人心的工具

眉毛,展示内心那片风景

关不住的内心大门——嘴巴

手势,真正的沟通大师

头部语言

第六章 沟通技巧:一招见成效——如何做

与人沟通前先自我沟通

你准备好了吗

如何让你的产品介绍吸引人

讲道理不如讲故事

来自环境的力量

顾客分为不同购买类型

顾客心里在想什么

NLP沟通策略

忍耐对于沟通的重要性

寻找新的替代方案

挠到顾客的“痒”处

报价的艺术和策略

创造新的价值

把蛋糕做大

沟通需要保持一定的弹性

控制好自己的情绪

沟通式销售重在各取所需

最好的沟通就是做好服务

第七章 解除异议沟通:无极胜有极——如何成交

让新的架构使销售起死回生

轻松说出“不”字

有效拒绝的几种方式

要开放性沟通,不要防御性沟通

了解人性,巧妙处理异议

以柔克刚,打好销售太极拳

顺水推舟,划好销售这条船

后记

沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心 精彩文摘

第一章 沟通式销售:庐山面目别样新——如何赢在销售

沟通式销售是一个双赢的过程

英国前首相丘吉尔曾说:“我们没有永远的朋友,也没有不变的敌人,只有我们的利益是永恒不变的!”这句至理名言在很多战略领域确实有非常重要的借鉴意义,尤其是在谈判领域对于端正谈判双方的思想有着非常有益的提示,毕竟我们最终追求的是合作与获得各自的利益,而在绝大多数情况下这个利益是相辅相成,不分彼此的。谈判双方在市场经济活动中无非扮演着供需者的角色,供者只有需者的订单和付出才能够生产和生存,需者也只有得到供者的物品才能满足需求,或成为另一个领域内的供者而获得更大利润,如果没有交易便什么也不会发生。所以,无论在什么情况下都请提醒自己及顾客,千万不要忘记销售是一个共同获利的过程。

沟通式销售中的谈判,它的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的,是作出牺牲的。只有这样,谈判者才感到他们是成功的,才有一个双赢的感觉。因为这个让步来之不易。要达到这样的效果,就必须明白什么是己方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的,失败是人人尽力避免的。谈判与体育竞赛不一样,在体育竞赛中双方有输有赢,因为冠军永远只有一个,但谈判不一样,谈判中可以出现两个甚至更多的冠军,可以都是胜利者而没有失败者。

我们在销售沟通的过程中不仅要得到自己想要的,还要能够帮助顾客得到他想要的,这表面上看起来矛盾,其实是一致的。

在销售过程中,遇到价格问题时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价,总认为自己多花一毛就损失一毛,自己少卖一毛就少赚一毛。最容易将沟通的焦点集中在价格上,在价格上争个唇干舌燥。例如,一位精明的销售人员会把自己的产品讲得天花乱坠,带有浮夸性质的塑造产品的价值,所以来抬高自己产品的报价,而顾客则尽量压价,他会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足借此狠狠压价。一个要抬价,一个要压价,双方在跷跷板两端悬在空中,总也落不了地,也无法平衡起来,最后销售无疾而终,甚至双方会不欢而散。

双方都讲出无数条理由来支持自己的报价,销售在无奈的情况下成为僵局,费时耗力,劳民伤财。或者是一方作出一定的让步,让对方赢了,赢的一方兴高采烈,输的一方闷闷不乐,双方从此成为陌路人;或者双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成一个中间价成交,成交本来应该是件好事,可在这种情况下成交双方心理也高兴不起来,也许会颓废地叹气说:这是一家让我最累的销售了,希望下次再也不要遇到类似的客户或销售员了。一种这样使双方都信感疲惫的谈判方式,遗憾的是它在商务活动中非常常见。

然而,在销售活动中,如果大家都遵循这样的销售原则与技巧,往往会使销售陷入一种误区。这种销售方式有时会不欢而散,甚至会破坏双方今后的进一步合作机会。因为在销售双方来说,没有人愿意做冤大头,没有人愿意一味忍让。这除了利益上的原因,还有心理上的原因,没有人承认自己是弱者,特别是在谈判过程中。

有这样一个案例:

胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而,编这个游戏程序要花很长的时间,在此期间他需要一份工作以维持生计,毕竟梦想重要,面包更重要,衣食无忧是最重要的。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理,她及其同事都认为胡安的想法不错,但只能提供给他1万美元的酬劳。胡安需要花数月来设计游戏,虽然工万美元能够维持生活,但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款,他和公司按25:75的比例分取将来的利润。但对方并不答应,最终,双方以20:80的比例达成了协议。几个月后,胡安的游戏软件设计成功,检测完毕后,随即投入市场,伴随着大规模的营销手段,游戏取得了巨大成功,为双方赚了个盆满钵满。

可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金,所以双方结成联盟,并达成这样的共识:如果投资失败就把损失减少到最低,如果投资成功就最大限度地获取利润。

所以,我们在谈判之初一定要明确,实际上谈判是一个共同获利的过程,如果只注重一时的得失,很有可能在长远的过程中会付出超额的代价。

图书网:沟通式销售 沟通大师教你打动顾客的心pdf

继续阅读

→→→→→→→→→→→→→→→→→→→→查找获取

市场/营销

爆款短视频 7天打造你的百万粉丝pdf

爆款短视频 7天打造你的百万粉丝 作者:白雪 爆款短视频 7天打造你的百万粉丝 出版社:中华工商联合出版社 爆款短视频 7天打造你的百万粉丝 内容简介 《爆款短视频 : 7天打造你的百万粉丝》一书从“...
匿名

发表评论

匿名网友

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: