极速成交 用更少时间拿更多订单pdf

极速成交 用更少时间拿更多订单 内容简介

为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”？

为什么设定购买愿景，能帮你实现高达74%的成单率？

为什么规划决策路线图，能让你的客户无法说NO？

为什么“WOOP”法能帮你解决干扰你效率的常规障碍？

如何利用“触发器”挖掘机会，用“销售套路”赢得10倍的时间？

如何清理卡住你交易的障碍，创造螺旋式上升的好机会？

如何用“角色扮演”提升效率、减少阻力、完成项目？

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销售不光拼勤奋，更要拼技巧。美国著名销售大师、“全球销售影响力人物”吉尔.康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身销售经历，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出解决问题的方法。

极速成交 用更少时间拿更多订单 目录

第 1 篇 分神，销售员最大的敌人

◥ 01 分神测验：是什么阻碍你完成更多交易

◥ 02“马上行动”并不能让你“马上成交”

◥ 03 学会完成挑战，而非抵制诱惑

第 2 篇 未赢得成交的时间，就是被偷走的时间

◥ 04 用霍桑效应和自己竞赛

◥ 05 拒绝“被打断”能赢得 10 倍的时间

◥ 06 按你的节奏工作，否则你将被工作掌控

◥ 07 拒绝多重任务处理

◥ 08 想提升效率，不如关闭提示音

◥ 09 要么暂停，要么 WOOP 起来

◥ 10 用数字化管理摆脱视觉干扰

第 3 篇 勤奋并不能让你成交更多

◥ 11 忙碌不等于高产

◥ 12 关注真正有效的部分：输送线、计划和生产

◥ 13 计划，或者让时间和金钱溜走

◥ 14 你的工作方式是否经得住考验

◥ 15 别在充电前耗光自己的能量

◥ 16 用番茄工作法快速启动

◥ 17 用晨间惯例开启工作，用晚间惯例结束工作

第 4 篇 聪明的销售员会用最简单的策略

◥ 18 用游戏解决问题

◥ 19 用“假装”推进效率

◥ 20 用“假装”减少阻力

◥ 21 用“角色扮演”提高效率成为时间大师

第 5 篇 高效能销售员的秘密武器

◥ 22 什么值得做

◥ 23 睡眠成就效率，睡眠破坏效率

◥ 24 用业余活动激发工作活力

◥ 25 学会借力，才能更省力

◥ 26“什么都不做”，才能完成更多

◥ 27 如何摆脱毫无头绪

◥ 28 追求成功，从掌控工作环境开始

第 6 篇 如何赢得更多交易

◥ 29 利用触发器把握更多机会

◥ 30 用“套路”节约时间

◥ 31 清理卡住你交易的障碍

◥ 32 改变自己，创造螺旋式上升的好机会

◥ 33 如何从疲惫的客户那里寻求突破

◥ 34 寻求更大的客户，突破收入阶梯

第 7 篇 用更少时间拿更多订单

◥ 35 没人天生做好准备

极速成交 用更少时间拿更多订单 精彩文摘

如果他们决定继续进行，那么能实现什么商务价值？

下一步是什么？你的潜在客户具体在做什么以推进他们的购买进程？你在做什么？

特雷通常会说：“嗯，他们非常喜欢我们的解决方案。”“他们对我说保持联系。”大多数情况下，他不能明确表达出如果这些“卡住的”潜在客户做出改变，他们可能实现的价值。总之，特雷无法识破能激起紧迫性的诱发事件。但是，他很有信心能在不久的将来与客户达成合作，或至少他希望能达成合作。

为什么交易会卡住

暴涨的运输线甚至能愚弄那些最佳销售人员，让他们不能追寻新的更好的机会。要么必须清理这些时间消耗洞，要么必须让他们继续推进。交易卡住的常见原因和解决问题的想法如下。

1、没有看到足够的价值

如果买家没有感觉到足够的价值，那么他们就会消失，选择继续一成不变。为防止这一点，预先将更多时间投入在买家的问题、挑战和目标上。谈论你的产品能带来的全部价值，让它看起来是定制版。

为清扫障碍，我们要重新专注于该业务案例，分享案例研究、引用研究，并将它们与客户相联系，这里我们可以评估提升、延迟行动的成本或指出机会成本。

2、有更为重要的优先事项

有时，当潜在客户告诉你他们有其他优先事项要处理，那么这 100% 是毋庸置疑的。你只需要等待更好的时机即可。找出他们现在最重要的优先事项。随后，退一步，试着在你出售的产品与潜在客户的优先事项之间“建立联系”。

比如，当油价和气价骤然下跌，行业内的买家就会休克。他们会缩减预算，推迟决策。为疏通卡住的交易，我帮助一位客户的销售人员使用下列信息与买家结了盟：“油价下跌，未来有很多不确定性，我们需要再聊聊。你需要提升效率，就现在，而不是六个月内，我有一些想法想要给你聊聊。”

3、人选不对

终于，你联系上了一个潜在机构里有兴趣了解更多信息的人。他问了很多问题，也喜欢与你交谈。然而，很多时候，事情也就到此为止了。因为他们无法推动组织改变。
这里的问题是，你将所有的筹码放在了一个人的身上。CEB的研究表明，大多数当今决策需涉及四五个人。想要再一次重新联系该潜在客户，你需要开始与该机构中的更多人取得联系，而不只是那一个人。考虑一下参与你的产品或服务决策相关的“职位”通常有哪些，使用“领英”看看这些职位由谁占据。

同时，你应该让你的主要联系人了解，公司什么时候决定购买你的商品，通常程序中包含这些其他“职位”。随后，告知你的联系人，未来几周，你计划与这些人取得联系，获取他们的建议，然后，你会很快回复他或她。

4、误判兴趣点

有时我们会分不清别人的客套，然而这并不能达成交易。在这种情况下，我们只能做一件事：学会问更难的问题。没有必要将时间浪费在那些永远不会改变想法的潜在客户身上。我们需要问：
如果保持现状，你能够达成目标吗？

你描述的问题有多大？它能对其他事务有什么影响吗？

从你的角度看，改变的价值是什么？你能明确说明吗？

在你所有的主要倡议中，像这样的事情排在第几，原因呢？

坦诚交谈会帮助你确认是否该与潜在客户继续谈话。有些人会重新联系你，其他人会自动消失，而你会清楚地掌握客户的意向。

无任何理由

如果你已经将所有客户需要的内容给了他们，那么他们就没有理由不与你交谈。因此，你应该想出合理的理由开启下一次谈话。

进入思考状态，从下列内容中挖掘出一项：

新鲜观点：你能分享的关于该商务案例实施、决策，其他客户的额外想法、观点和信息有哪些？

盲点：他们或许没有考虑但应该想到的问题有哪些？

热点问题：他们组织内外是不是近期发生了一些诱发事件，影响他们的决定？

清理你的输送线需要创造力和额外的研究。当你以这样的信息联系潜在客户时，他们很难置之不理，如：“我一直在考虑我们上次的谈话，并且有了能够帮你更快实现目标的想法。我们下周简短地聊个 15 分钟可以吗？”

清掉他们

起初，特雷不愿意使用上述策略。当你意识到自己一直在欺骗自己时，你也会感到非常惭愧。在这 30 天里，特雷几乎重新联系了所有客户。他进行了许多真诚的对话，分享了众多新鲜的想法并在他的联系人里扩充了许多客户。

结果就是，他将许多潜在客户从他的输送线上清掉了。这些人仍在他的客户关系管理系统中，但是他们不再活跃，尽管他确实计划在四至五个月内与多数人重新取得联系。特雷无须一直对他们感到紧张，他觉得如释重负。他也重新点燃了一些其他机会，并且达成了一些还不错的交易。

是时候停止在推进缓慢的潜在客户那儿“迂回”了，有策略地持续推进，或是将他们剔除。

清障试验

挑选输送线上应该已经达成但还未成功的十个客户，确定上述方法中哪一条最适用于哪个机会，并采取恰当行动。当你留言时，尽可能激起买家的好奇心，让他们愿意与你进行简短交谈，这样你就能够决定是否继续追踪他们。实际用用看，许多策略能显著加快销售进程。如果不能，那么就可以将这些潜在客户从你的输送线上剔除。