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天下没有卖不出去的东西 内容简介

《天下没有卖不出去的东西：世界最伟大推销员的成交秘诀》是一本融汇世界顶尖推销大师的制胜秘诀宝典，它能够帮助你：提升你的准确判断力，让你找到顾客的需求；提升你的攻心销售力，让你化解顾客的异议；提升你的人格影响力，让你获得顾客的信赖；提升你的社会交际力，让你成为顾客的朋友；提升你的思维应变力，让你驾驰多变的市场；提升你的个性推销力，让你高效成交每一单。

天下没有卖不出去的东西 目录

前言

第一章 搞定这个问题：为什么东西卖不出去

打不开销路：对市场信息不敏感

产品很平常：不善于制造产品的优势

销售无定位：知己不知彼，遭遇闭门羹

话术不到位：千篇一律的推销词让顾客厌烦

宣传力不够：商品知名度低，顾客难买账

第二章 打破坚冰，你能向任何人推销任何产品

加强心理素质：做推销员不能怕打击

改变消极心态：自信成就第一笔订单

摆脱懦弱：勇敢敲开顾客的门

别被订单的压力吓倒

心理不卑微：谁说推销不骄傲

第三章 用全心的爱迎接今天，迈出行动的第一步

唤起你的激情：精神抖擞来推销

比别人先行一步，订单就要“抢”

三秒之内开始行动

别替自己找借口

第四章 做事先做人，人品决定你的产品命运

信誉是销售的灵魂

诚实决定销售成果

守时是最基本的要求

用谦虚来赢得客户

推销员要对自己的工作负责

第五章 天下没有免费的午餐，想成功就对自己狠一点

推销员不能缺少竞争心态

业绩不封顶，永远不要满足

“豺狼”性格是这样炼成的

第六章 产品未卖计划先出，不做无结果的生意

收集信息，为计划提供科学依据

制定合理的销售目标

定期制定并检查阶段目标和计划

完善的销售计划是成功的一半

经常性地进行一下市场咨询

第七章 客户在哪里？找到你的东家卖出你的东西

做个有心的推销员

搜寻潜在客户，不放跑一位顾客

千万别忽略了真正的买主

把顾客的同伴拉拢为自己人

让满意客户群介绍新客户

第八章 生意不熟不做，先交朋友后做生意

先交朋友，后做生意

和客户建立友谊

了解客户的兴趣喜好

关系好也要多做感情投资

给客户准备一个小礼物

第九章 先卖自己再卖产品，想办法让顾客喜欢你

先推销自己再推销产品

做好形象包装：珍视第一印象

礼仪周到：知礼懂礼，顾客欢喜

打造出众的个人素质

用名片替你说话

第十章 对产品了如指掌，了解产品才能说服顾客

精通你的产品，为完美推销做准备

产品至上，认真塑造产品形象

介绍商品时突出卖点

以专家的眼光介绍商品

将自己打造成商品的行家里手

第十一章 一次示范胜过一千句话

卖商品不如卖效果

一次示范胜过一千句话

来一场别出心裁的展示活动

产品展示小心画蛇添足

不能按自己的想法演示商品

让顾客参与到商品示范活动中

让顾客“试用一次”看效果

第十二章 天下顾客是一家，不要得罪任何一个顾客

制造融洽的销售气氛

巧妙处理投诉，让顾客转怒为喜

友好地“反驳”

任何时候都要留有余地

与客户达成双赢

第十三章 脸皮太薄难做生意，推销始于拒绝

推销是从被客户拒绝开始的

推销员不能“爱面子”

分析客户拒绝的原因

面对拒绝要坚持不懈

听到“考虑一下”时要加油

克服异议，让顾客无法抗拒

第十四章 拜访：适当的时间适当的地点卖出适当的东西

做足拜访前的准备

选择好推销时机和地点

约见客户的几种方法

随机拜访出成效

第十五章 踏破铁鞋，产品在第101次敲门中卖出

想做一线推销员，就不要怕吃苦

不偷懒，订单溜不走

销售成功，贵在坚持不懈

像追女孩那样追客户

愈挫愈勇，成就推销大师

硬着头皮不放弃

“执著”让客户臣服

只要重复足够的遍数，就能征服客户

第十六章 天下没有无根据的理由，客户的心思你要猜

明确顾客到底要什么

对顾客来说合适的就是最好的

找到顾客购买的诱因

察言观色，判断客户的想法

帮助客户下定最后的决心

第十七章 天下没有打不开的缺口，成交要挠到客户痒处

看到商品就心动：激发顾客的购买欲

“买了衬衫，你一定还需要一款领带”

驼鹿需要防毒面具

引导客户作出购买决定

将客户的兴趣变成购买欲望

刺激客户购买的七个心理战术

第十八章 价值百万的情感投资：爱让推销无往不胜

爱心是一笔巨大的财富

尽自己所能帮助顾客

为客户赢得最大利益

感动你的客户

情感营销：让顾客舒心地掏腰包

第十九章 营销全凭一张嘴，说得好才能卖得好

设计有创意的开场白

把话说到客户心坎上

引导顾客多说话

借助“第三者”帮自己说话

避免导致洽谈失败的语言

推销员一定要说好四种话

第二十章 倾听和微笑是两种巨大的力量

非笑莫开店，和气能生财

微笑在赞美中的作用

用倾听赢得客户

进行有效的倾听

及时领会客户每一句话

第二十一章 酒桌上交朋友，酒桌下做生意

邀请客户共同用餐，先做足准备工作

商务请客中的点菜学问

在餐桌上显示礼仪风度

选择恰当的餐桌话题

推销员的“陪酒”问题

第二十二章 找准池塘捞大鱼，做销售就要会提问

对客户进行有效的提问

采用艺术的提问方法

使用反问变被动为主动

提问的常见误区

第二十三章 天下没有改变不了的事情，让顾客说服自己

不让顾客有借口

让顾客自己发现产品的优点

让顾客尽量说“是”

利用顾客的话说服顾客

让顾客自己说服自己

第二十四章 看碟下菜，不同的客户不同的推销方法

客户消费心理分析

不同性格客户的消费特点及应对策略

不同职业客户的消费特点及应对策略

不同年龄客户的消费特点及应对策略

不同性别客户的消费特点及应对策略

不良客户的巧妙应对方法

第二十五章 天下万事有个度，过度推销煮熟的鸭子会飞

迅猛攻势只会适得其反

不要让订单左右你的情感

强买强卖吓得顾客难再光临

推销有术更要有度

第二十六章 一线万金，拿起电话把东西卖出去

“这个推销员的声音很好听”

电话预约客户的技巧

电话营销策略

情感触动，一线万金

第二十七章 用脑拿订单— —销售中的全脑博弈术

销售没有唯一的圣经

将商品弱点化为有益的卖点

发挥自身优势，永远比别人进一步

创新销售，好点子就是好效益

借助外力促成交

变通让市场无处不在

第二十八章 你不可不知的销售潜规则

推销中的遵守与自律原则

推销中的切境与适度原则

推销中的有效与服务原则

谈判中的攻守与让步原则

第二十九章 一用就灵的销售心理操纵术

限量版促销，制造紧张气氛

欲擒故纵推销术

激将法成交

新品上市：引发顾客的好奇心

第三十章 秘籍藏于细节，细节做出色卖得更出色

成功的销售需要注意每一个细节

提供个性化的细节服务

推销中要注意的几件小事

第三十一章 征服大人物，拿下大订单

深入CEO级客户，“高层路线”不难走

巧妙接近高层客户，挑战大人物的订单

寻找有影响力的人物

搞定各种大客户

大客户推销五部曲

第三十二章 天下没有谈不拢的价格：讨价还价的金科玉律

客户拒绝成交的价格原因

摸清客户的底线

推销员的底价策略

以小藏大谈价格

多谈价值，少谈价格

帮助客户谈价格

第三十三章 破译顾客肢体语言中潜藏的成交密码

客户表示怀疑的肢体语言

客户表示反感的肢体语言

客户表示积极态度的肢体语言

客户表示犹豫的肢体语言

客户表示漠不关心的肢体语言

第三十四章 成交高于一切，把握机遇成交每一单

“临门一脚”，漂亮成交

主动提出成交

掌握十一种成交方法

签单时的注意事项

第三十五章 一手抓老客户，一手抓新客户

稳住老客户，开发新客户

做好你的客户管理工作

建立客户档案

扩大熟人圈

利用“老乡”关系

利用“校友”关系

开发你的推荐人

打牢关系网，不再搞突击

第三十六章 时间就是金钱，抓住分秒成交每一笔生意

销售就是要分秒必争

利用有限时间创造最大利润

一流销售员挤时间，末流销售员磨时间

掌握销售中的时间管理技巧

第三十七章 掌握新生代推销工具，足不出户卖出东西

设计一个有个性的门户网站

网络推广的技巧

优化网站，提高点击率

利用网络广告吸引客户

在线销售须把握的关键

第三十八章 成交没有完，东西卖出去不等于万事大吉

做好推销的收尾工作

坚决不做一锤子买卖

成交之后再成交

有效地巩固成交结果

与客户保持长期联系

终身为客户服务

永远替客户着想

天下没有卖不出去的东西 精彩文摘

信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动、赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会运用信息，那么谁就是财富的拥有者。

销售员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。

信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。

20世纪80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的销售员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。