每天5分钟 学会销售心理学(最新珍藏版)pdf

每天5分钟 学会销售心理学(最新珍藏版) 内容简介

《每天5分钟，学会销售心理学》从13个方面全面阐述了在销售中最常见的各种心理状态，以帮助推销人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律，从而指导推销员因势利导、有的放矢地去调整客户的心理，以更好地达到销售的目的。学会推销等于学会了成功的秘诀。当你在通往成功的路上昂首阔步时，还会想成功难易的问题吗？不会，因为成功就在眼前。

每天5分钟 学会销售心理学(最新珍藏版) 目录

第一章 心态销售学：心态决定销售业绩

做个“热情的传递”者

拥有自信，也就拥有了成功的一半

“我一定要”，而不是“我想要”

不去尝试，何谈成功

主动敲击市场的大门

先推销自己，再推销产品

胆怯会丧失成功销售的机会

心血不到财不来

明确自己的长远目标

第二章 印象销售学：给客户留下好印象的永远是赢家

推销自己的关键是推销形象

见面就要有话可说

初次见面言行举止很重要

让好的走路姿态提高你的回头率

不准时赴约就是不把别人当回事

初见面的七秒钟决定推销成败

换名片不是简单的递或塞

失去了形象就失去了机遇

初次见面找准“关键人物”

第三章 形象销售学：你的形象就是你的名片

没有第二次机会塑造完美的第一印象

外表的魅力可以让你处处受欢迎

真诚、和蔼，能激发顾客的购买欲

好气质给人好印象

优雅、礼貌的行为促进销售

甜美的微笑让人感到亲切

微小的身体语言有着神奇的魔力

第四章 满足销售学：顾客的满意是推销成功的前提

知道客户到底想要什么

让客户得到最大的满足

寒暄，正式行销的前奏

让你的笑容带给客户温暖

无偿的帮助最能让客户记住你

迎合客户的嗜好

虚心向客户请教

倾听比夸夸其谈有用的多

第五章 赞美销售学：客户都爱听好话

你知道客户想要什么样的赞美吗

由衷的赞美最能温暖他人的心

背后说好话更让人觉得真诚

不引人注意的才是最值得赞美的

用别人的话带出你的赞美

表里不一的优点能给他人带来惊喜

成为使客户感到愉悦的人

对客户最近好的变化给予惊喜的赞美

夸人要夸到点子上

第六章 针对销售学：不同的客户不同的销售措施

对综合型客户：以静制动，静观其变

对理智型顾客，坦诚直率的交流最有效

对主人翁型客户，要从价格上突破

对任务型客户，承诺要斩钉截铁

对潮流型客户，尽量去赞美

对关系型客户，不该收的款不收，该收的要先谈好

对刁蛮型客户，先把条款先谈清楚

对抢功型客户，千万别伤害其自尊心

对吝啬型客户，能成一单是一单

对贪婪型客户，不可完全满足对方

第七章 品质销售学：客户满意的才是好产品

产品的推销是理念的推销

运用较强的知识帮客户做出选择

使用“展示、阐述与提问”的策略介绍产品

给客户一个购买你产品的理由

像专家一样介绍自己的产品

切忌强行推销

别把自家产品夸过了头

第八章 说服销售学：摆平异议。让客户同意你的观点

说服要从客户的利益出发

弄清楚客户为什么反对你的意见

用适合客户性格特点的方式沟通

争论只会使结果变得更糟糕

积极的字眼产生积极的效果

把产品特征转化为对客户的实际益处

经得住考验最终才能获胜

巧言诱导客户同意你的观点

第九章 变通销售学：巧妙应对复杂多变的情势

随机应变，顺势借力

拥有一份真诚的心

没有人会拒绝笑脸相迎的人

制造悬念，引发对方的好奇心

劝将不如激将

采用反问，变被动为主动

诱导客户同意你的看法

巧设交际情境，给客户以无声的暗示

把商品和客户的兴趣与嗜好结合在一起

及时捕捉成交信息

先使用后付费，给客户带来安全感

让产品满足客户所需求

第十章 信赖销售学：卸下客户的心防再卖产品

找到认同感，拉近彼此距离

巧妙搭建与陌生人交往的桥梁

运用“非言语信息”使客户卸下心防

使用对方的“频道”进行交流

借名人吸引更多的客户

采用期限压力使对方快速做出决策

用优质的产品和服务建立客户的忠诚度

承诺的就一定要兑现

用“倾听”建立客户的信赖感

第十一章 电话销售学：不见面也能做成生意

电话营销没什么好害怕的

成功的电话营销需要三个阶段

给接线人一个良好的印象

给潜在客户一个“听你说话”的理由

声音，你的第二外貌

把电话打给大老板

电话邀约有技巧

第十二章 售后销售学：增加客户的“回头率”

销货始于售后

成交之后仍要推销

妥善处理客户的抱怨

降低赊销风险

只要用对方法，讨账并不难

应收账款回收的方法

第十三章 禁忌销售学：千万别说让客户崩溃的话

有些话不适宜销售人员说

其貌不扬不等于身份低微

越说“是实话”，越让人怀疑

小心安慰话变成“小刺刀”

老客户并不一定永远是你的

过度的心直口快往往会赶跑客户

别把无趣当幽默

每天5分钟 学会销售心理学(最新珍藏版) 精彩文摘

研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题，他们讨厌按部就班地做事。

因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机的个人的兴趣。成就动机使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。

如果一个销售员只是因为找不到工作才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断地进行调整，这恐怕是很难做的一件事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试试看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员跟公司内部行政人员是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他必须面对市场上的种种挑战，对于陌生人的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。

优秀销售员的成功欲望，许多首先来自于现实生活的刺激，在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。

刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”吧。一些顶尖销售人员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的阶梯！人们因欲望而不甘心、而行动、而成功、想拥有财富、想出人头地、想获得社会地位、想得到别人的尊重。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。

每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。

在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能不管哪一天、干哪一件事，都不会违背自己为之确定的最重要的标准，你做的每一件事都会为这个最终目标作出一定的贡献。

不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。销售人员应该是博学之人，有必要利用一切手段，并以最新的资讯来武装自己；相反，目光短浅、只顾眼前利益，这必将为自己的发展带来重重阻碍。

一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想 ”，等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用了。

说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么反而被录用了呢？因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的企图心。

拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。

“这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。” 事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多三倍到四倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。