深度销售 一线销售的深度行动指南pdf

深度销售 一线销售的深度行动指南 内容简介

《深度销售》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力入手，涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧，帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈。

深度销售 一线销售的深度行动指南 目录

第一章 销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益 _2

维持价格，平衡利润与销量 _7

设定报价参考点 _11

形成“投入产出”的思考方式 _15

销售要靠智慧 _18

解决问题需反复思考 _20

第二章 高效行动，快速拿下订单

快速回复，主动出击 _24

培养积极解决问题的意识 _28

成败的关键——专业性 _31

销售都是“细节控” _35

列清单，让讲话更具条理性 _38

根据客户需求演示产品 _42

提高快速反应能力 _45

切“准”项目的跟进时间 _48

第三章 建立关系网，提升销售额

不聊销售，先聊一聊生活 _52

产品和人脉是销售的“终极武器” _55

重视“回头客” _59

记录客户月采购金额 _62

不要迷恋“关系” _65

用合作与发展解决矛盾 _68

第四章 客户就是上帝，用服务搞定客户

选择有效的沟通方法 _72

沟通必杀技——引导 + 深挖 _75

销售就是讲故事 _78

保持沟通的不紧迫感 _82

抓住关键人物的“心” _84

从客户的角度考虑问题 _87

没有关心，就没有关系 _89

对待客户需恭维与震慑同在 _92

平等交换条件，实现双赢 _95

逾期欠款的处理方法 _99

第五章 培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键 _104

了解项目背景 _107

了解客户公司的组织结构 _110

学会辨别客户提供的信息 _113

用销售思维分析销售数据 _116

深度挖掘客户信息 _118

分析话语背后的信息 _121

第六章 态度决定一切

不要把精力放在给好处上 _126

做一个“主动型”的销售 _129

处理好公司关系和私人关系 _132

不要做“打鸡血”的销售 _134

形成自己独特的销售风格 _136

销售不是越难越好 _140

第七章 合作才能共赢

培养“大合作”意识 _144

用“差异化”构建竞争优势 _147

让客户成为你的推销员 _151

与同事高效配合 _154

主动化解与客户的矛盾 _157

第八章 做好需求分析，找准市场突破口

“三步走”，突破销售难点 _162

深入了解市场，搜集有效信息 _165

了解产业链，制定销售策略 _169

第九章 提升销售领导力

销售管理方式：结果导向和过程导向 _174

无激励不销售——销售激励机制 _178

有效的销售管理 _181

附录

值得反思的案例 _186

销售哲思短句 _193

深度销售 一线销售的深度行动指南 精彩文摘

销售精英都有“平衡思维”

第一章

万事万物都处于动态平衡之中，在销售领域同样如此。平衡

思维并没有直接给出事情的答案，它告诉我们的是一种思维方式 和思考方法。在不知不觉中，平衡思维贯穿始终。

平衡公司利益和客户利益

销售人员是连接公司和客户的直接纽带。从整个价值链条来看，销售人 员是公司利益和客户利益的交换节点。一名优秀的销售人员，不应该只是单 纯地考虑公司利益或者客户利益，而是要从中找到均衡点，平衡两者的利益。 为什么要“平衡”，原因很简单。你是双方的利益节点——公司给你工资， 你得到收益，自然代表公司的利益；客户给你订单，你得到业绩，当然也要 考虑客户的利益。然而，很多销售人员的意识里并没有“平衡”的概念，而 是单方面考虑一方利益，或者考虑了双方利益，但没有拿捏好平衡点。为了 更好地理解其中的含义，我们分别来看一下公司利益、客户利益和平衡点。

·公司利益

公司是很多人组成的利益共同体，公司利益和个人利益息息相关，公司 利益增加了，分配到每个人的利益才能增加。销售人员作为公司对外沟通的 重要窗口，更应该时时刻刻为公司利益着想，这是基本的职业要求。

虽然很多人都明白个人利益影响公司利益这个道理，但是在具体的行动中 并没有践行到底，或者并没有意识到自己已经损害了公司的利益。从产品价值 链来看，销售是价值链的最后一环，而销售人员的主要任务，就是通过销售让 产品和服务进一步增值，创造更大的利润。这就是说，不是卖出产品就万事大 吉了，还要思考如何卖出更好的价钱，创造更高的利润，这样才算是代表公司 的利益。比如说，很多销售人员对于销售价格不够敏感，认为卖价高出几个点 或者低几个点是无所谓的事情。但是从某种角度看，卖出太低的价格其实就 是对公司利益的损害。

举例来说，面对同样的市场环境和客户，销售员 A 和销售员 B 销售同样

的产品，产品成本 500 元。结果，A 卖出了 1000 元，创造了 500 元的利润； 而 B 卖出了 700 元，创造了 200 元的利润。虽然两者都为公司卖出了产品， 创造了利润，但是 B 却比 A 少创造了 300 元的利润。我们从结果看，本来可 以卖 1000 元的产品，结果只卖了 700 元，是不是可以说你损害了公司 300 元 的利润呢 ? 这种理解问题的思路不是小题大做，我们可以算一笔账。比如很多 高科技产品，它们的单价往往很高。假如卖价 10 万元，如果每个销售人员少 卖 5000 元，全国 100 个销售人员就少创造 50 万的利润，这可是一笔可观的销 售额。而且从长期看，卖价逐渐降低，利润逐渐下降，不利于公司长期稳定的 发展，自然是对于公司利益的损害。

以上的情况尤其存在于销售对象为大客户的时候。一般来讲，大客户 实力较为雄厚，有较大的采购量和采购潜力，所以会存在较强的话语权。当 客户提出降价要求的时候，我们会给予一定的价格优惠。从长期合作的角度 考虑，这是没有问题的。问题在于，很多销售人员一味地满足客户的降价要求， 使公司利润一步步降低，这就有问题了。无论客户多么有实力，从商务合 作的角度看，双方是平等的利益关系。这个时候，销售人员应该找准位置， 从公司利益出发，认真判断是否有降价的必要，尽量减少价格下调的幅度 和频率。

员工入职时，都会接受公司文化的培训，通过培训在销售人员的头脑中 形成价值认可，这样才能在今后的销售工作中维护公司的品牌形象。例如， 当客户对公司抱怨的时候，很多销售人员为了让客户满意，会随声附和不做 辩驳。考虑客户感受虽然重要，但我们更应该从公司利益考虑，了解清楚客 户的抱怨点，消除客户的抱怨，而不是点头哈腰甚至帮着客户说自己公司的 不好。在这个时候坚守原则，维护公司形象，就是代表了公司的利益。

·客户利益

著名相声演员郭德纲总说“观众是我们的衣食父母”。其实，对于销售 人员来说，客户也是我们的衣食父母。客户给我们订单，购买我们的产品， 帮助我们达成业绩，我们自然需要考虑客户的利益。客户的利益主要体现在 两个方面：价格和服务。价格直接关系到客户的成本，服务则直接关系到产 品价值的增值。所以，在维护客户利益时，价格和服务是我们考虑的重要因素。

在客户利益这块，举两个简单的例子。首先是价格，无论对于公司还是 客户，价格一直都是比较敏感和关键的要素。

比如，你和某个客户一直有着长期的合作关系，该客户的设备售价为 10 万元，总成本 8 万元，利润 2 万元，其中你的产品在成本中占比最大。由于 市场波动，客户设备售价降低到 8 万多元，接近目前的成本价。为了维持一 定的利润空间，客户希望压缩成本，提出降价需求，这个时候你该如何处理呢？

如果我们单纯从公司利益考虑，客户利润减少是由于市场的原因，和我 们产品无关，我们没有必要为客户承担压缩成本的责任。但是，如果从客户 角度考虑，我们的产品所占的成本比例最大，如果我们能在价格上做让步， 为客户带来较大的利润空间，缓解其市场压力，帮助其渡过难关，客户自然 会心怀感激，双方合作关系进一步深化。当后面市场转好，客户设备销量增加， 我们的产品销量势必增长，公司的利益自然也会上升。所以说，要从客户利 益的角度考虑价格的合理性和降价的必要性。

在维护客户利益时，服务也是需要我们考虑的重要因素。对于客户来说， 服务是产品的进一步增值，好的服务会给客户好的印象和评价，有利于公司 口碑的建立。服务所涉及的方面非常广泛，贯穿于整个销售过程。以售前为 例，很多产品的型号分类很多，需要根据客户的具体需求选择不同的型号。 很多销售人员前期没有仔细倾听和判断客户的需求，造成选型偏差或者错误，

影响了客户的使用。很明显，这是没有做好前期的选型服务造成的。如果再因此发生退货等情形，既会影响公司的利益，也会给客户留下不专业的印象， 让客户认为我们服务不到位。

除了产品的服务，在和客户沟通交流中，态度也是很关键的服务要素。 无论是和客户电话沟通还是面谈交流，销售人员如果始终保持一种谦虚、和 气的态度对待客户，客户自然会乐意和你沟通。从公司角度看，这有利于业 务的开展；从个人角度看，你和客户结下了良好的友谊。然而很多销售人员 并没有意识到态度的重要性，对客户态度平平，有时甚至因为很小的事情就 训斥客户，使双方关系紧张。这一点尤其发生在大公司的销售人员身上。由 于产品优势明显，客户选择面狭窄，所以销售人员在交涉中总是咄咄逼人， 显得很强势。这种因优越感而产生的强势会给客户留下不好的印象，进而无 法和客户保持深层次的联系，会丢失很多潜在的机会。

·平衡点

以上我们分别讲述了销售过程中的公司利益和客户利益。其实，大家是 一个利益共同体，最重要的是如何找到两者的利益平衡点，平衡好公司利益 和客户利益。说到平衡，这真的是一个奇妙的东西，无论是自然界中的物理 化学，还是社会中的人文经济，平衡无处不在。同样，在销售工作中，也存 在着平衡。要学会从平衡的角度去思考问题，兼顾公司和客户的利益。像前 面提到的价格问题，高价利于公司利润的上升，不利于客户成本的降低；而 低价利于客户成本的降低，但是不利于公司利润的上升。所以，我们要找出 二者的平衡点，平衡两者的利益。再者前面提到的服务问题，如何找出二者 的平衡点，让公司和客户都满意，这都是值得我们仔细思考的地方。举例而言， 在回款的环节中，有时会出现客户未按时付款的情况。从公司角度考虑，客 户未按照约定时间付款，失信在先。而且回款时间过长会造成公司资金压力， 不利于公司稳定，所以我们有充分的理由要求客户立即付款。但是客户方面，

近期资金链紧张，的确在短期内无法支付款项，主观上并没有恶意拖欠款项。

如果我们一直催促客户付款，一来会给客户造成较大的压力，二来不利于双 方的互信。这时就需要我们思考如何寻找平衡点。比如我们可以让客户承诺 一个最快的付款时间，这样既可以给客户留够资金准备时间，缓解压力，也 可以给公司一颗定心丸，不用频繁催款。当然，平衡的方法不止一种，我们 可以根据具体的项目背景去随机应变。

当各方的利益诉求都满足时，平衡点就达到了。但是，平衡点不等于中 间点，每个销售项目的平衡点都可能是不一样的。比如 A 项目可能更偏向公 司利益，B 项目则可能更偏向客户利益。要想把平衡点拿捏准确，需要不断 提升销售技能，积累销售经验。在日常的销售工作中，销售人员跟进每一个 项目时，头脑中要有寻找平衡点的意识，久而久之，就能形成良好的平衡感， 平衡公司利益和客户利益。