深度销售 一线销售的深度行动指南pdf

2018年12月17日17:55:49 发表评论 100
摘要

从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面,构建完整的销售策略体系,打造全面的销售行动指南。
从一线销售工作入手,开创深度销售的独特流程策略,尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。
大型企业,真实案例,在一线工作中总结销售技巧,制定销售秘笈,实现订单的指数性增长,完成销售的有效获取及转化。

深度销售 一线销售的深度行动指南 内容简介

《深度销售》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力入手,涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧,帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈。

深度销售 一线销售的深度行动指南 目录

第一章 销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益 _2

维持价格,平衡利润与销量 _7

设定报价参考点 _11

形成“投入产出”的思考方式 _15

销售要靠智慧 _18

解决问题需反复思考 _20

第二章 高效行动,快速拿下订单

快速回复,主动出击 _24

培养积极解决问题的意识 _28

成败的关键——专业性 _31

销售都是“细节控” _35

列清单,让讲话更具条理性 _38

根据客户需求演示产品 _42

提高快速反应能力 _45

切“准”项目的跟进时间 _48

第三章 建立关系网,提升销售额

不聊销售,先聊一聊生活 _52

产品和人脉是销售的“终极武器” _55

重视“回头客” _59

记录客户月采购金额 _62

不要迷恋“关系” _65

用合作与发展解决矛盾 _68

第四章 客户就是上帝,用服务搞定客户

选择有效的沟通方法 _72

沟通必杀技——引导 + 深挖 _75

销售就是讲故事 _78

保持沟通的不紧迫感 _82

抓住关键人物的“心” _84

从客户的角度考虑问题 _87

没有关心,就没有关系 _89

对待客户需恭维与震慑同在 _92

平等交换条件,实现双赢 _95

逾期欠款的处理方法 _99

第五章 培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键 _104

了解项目背景 _107

了解客户公司的组织结构 _110

学会辨别客户提供的信息 _113

用销售思维分析销售数据 _116

深度挖掘客户信息 _118

分析话语背后的信息 _121

第六章 态度决定一切

不要把精力放在给好处上 _126

做一个“主动型”的销售 _129

处理好公司关系和私人关系 _132

不要做“打鸡血”的销售 _134

形成自己独特的销售风格 _136

销售不是越难越好 _140

第七章 合作才能共赢

培养“大合作”意识 _144

用“差异化”构建竞争优势 _147

让客户成为你的推销员 _151

与同事高效配合 _154

主动化解与客户的矛盾 _157

第八章 做好需求分析,找准市场突破口

“三步走”,突破销售难点 _162

深入了解市场,搜集有效信息 _165

了解产业链,制定销售策略 _169

第九章 提升销售领导力

销售管理方式:结果导向和过程导向 _174

无激励不销售——销售激励机制 _178

有效的销售管理 _181

附录

值得反思的案例 _186

销售哲思短句 _193

深度销售 一线销售的深度行动指南 精彩文摘

销售精英都有“平衡思维”

第一章

万事万物都处于动态平衡之中,在销售领域同样如此。平衡

思维并没有直接给出事情的答案,它告诉我们的是一种思维方式 和思考方法。在不知不觉中,平衡思维贯穿始终。

平衡公司利益和客户利益

销售人员是连接公司和客户的直接纽带。从整个价值链条来看,销售人 员是公司利益和客户利益的交换节点。一名优秀的销售人员,不应该只是单 纯地考虑公司利益或者客户利益,而是要从中找到均衡点,平衡两者的利益。 为什么要“平衡”,原因很简单。你是双方的利益节点——公司给你工资, 你得到收益,自然代表公司的利益;客户给你订单,你得到业绩,当然也要 考虑客户的利益。然而,很多销售人员的意识里并没有“平衡”的概念,而 是单方面考虑一方利益,或者考虑了双方利益,但没有拿捏好平衡点。为了 更好地理解其中的含义,我们分别来看一下公司利益、客户利益和平衡点。

·公司利益

公司是很多人组成的利益共同体,公司利益和个人利益息息相关,公司 利益增加了,分配到每个人的利益才能增加。销售人员作为公司对外沟通的 重要窗口,更应该时时刻刻为公司利益着想,这是基本的职业要求。

虽然很多人都明白个人利益影响公司利益这个道理,但是在具体的行动中 并没有践行到底,或者并没有意识到自己已经损害了公司的利益。从产品价值 链来看,销售是价值链的最后一环,而销售人员的主要任务,就是通过销售让 产品和服务进一步增值,创造更大的利润。这就是说,不是卖出产品就万事大 吉了,还要思考如何卖出更好的价钱,创造更高的利润,这样才算是代表公司 的利益。比如说,很多销售人员对于销售价格不够敏感,认为卖价高出几个点 或者低几个点是无所谓的事情。但是从某种角度看,卖出太低的价格其实就 是对公司利益的损害。

举例来说,面对同样的市场环境和客户,销售员 A 和销售员 B 销售同样

的产品,产品成本 500 元。结果,A 卖出了 1000 元,创造了 500 元的利润; 而 B 卖出了 700 元,创造了 200 元的利润。虽然两者都为公司卖出了产品, 创造了利润,但是 B 却比 A 少创造了 300 元的利润。我们从结果看,本来可 以卖 1000 元的产品,结果只卖了 700 元,是不是可以说你损害了公司 300 元 的利润呢 ? 这种理解问题的思路不是小题大做,我们可以算一笔账。比如很多 高科技产品,它们的单价往往很高。假如卖价 10 万元,如果每个销售人员少 卖 5000 元,全国 100 个销售人员就少创造 50 万的利润,这可是一笔可观的销 售额。而且从长期看,卖价逐渐降低,利润逐渐下降,不利于公司长期稳定的 发展,自然是对于公司利益的损害。

以上的情况尤其存在于销售对象为大客户的时候。一般来讲,大客户 实力较为雄厚,有较大的采购量和采购潜力,所以会存在较强的话语权。当 客户提出降价要求的时候,我们会给予一定的价格优惠。从长期合作的角度 考虑,这是没有问题的。问题在于,很多销售人员一味地满足客户的降价要求, 使公司利润一步步降低,这就有问题了。无论客户多么有实力,从商务合 作的角度看,双方是平等的利益关系。这个时候,销售人员应该找准位置, 从公司利益出发,认真判断是否有降价的必要,尽量减少价格下调的幅度 和频率。

员工入职时,都会接受公司文化的培训,通过培训在销售人员的头脑中 形成价值认可,这样才能在今后的销售工作中维护公司的品牌形象。例如, 当客户对公司抱怨的时候,很多销售人员为了让客户满意,会随声附和不做 辩驳。考虑客户感受虽然重要,但我们更应该从公司利益考虑,了解清楚客 户的抱怨点,消除客户的抱怨,而不是点头哈腰甚至帮着客户说自己公司的 不好。在这个时候坚守原则,维护公司形象,就是代表了公司的利益。

·客户利益

著名相声演员郭德纲总说“观众是我们的衣食父母”。其实,对于销售 人员来说,客户也是我们的衣食父母。客户给我们订单,购买我们的产品, 帮助我们达成业绩,我们自然需要考虑客户的利益。客户的利益主要体现在 两个方面:价格和服务。价格直接关系到客户的成本,服务则直接关系到产 品价值的增值。所以,在维护客户利益时,价格和服务是我们考虑的重要因素。

在客户利益这块,举两个简单的例子。首先是价格,无论对于公司还是 客户,价格一直都是比较敏感和关键的要素。

比如,你和某个客户一直有着长期的合作关系,该客户的设备售价为 10 万元,总成本 8 万元,利润 2 万元,其中你的产品在成本中占比最大。由于 市场波动,客户设备售价降低到 8 万多元,接近目前的成本价。为了维持一 定的利润空间,客户希望压缩成本,提出降价需求,这个时候你该如何处理呢?

如果我们单纯从公司利益考虑,客户利润减少是由于市场的原因,和我 们产品无关,我们没有必要为客户承担压缩成本的责任。但是,如果从客户 角度考虑,我们的产品所占的成本比例最大,如果我们能在价格上做让步, 为客户带来较大的利润空间,缓解其市场压力,帮助其渡过难关,客户自然 会心怀感激,双方合作关系进一步深化。当后面市场转好,客户设备销量增加, 我们的产品销量势必增长,公司的利益自然也会上升。所以说,要从客户利 益的角度考虑价格的合理性和降价的必要性。

在维护客户利益时,服务也是需要我们考虑的重要因素。对于客户来说, 服务是产品的进一步增值,好的服务会给客户好的印象和评价,有利于公司 口碑的建立。服务所涉及的方面非常广泛,贯穿于整个销售过程。以售前为 例,很多产品的型号分类很多,需要根据客户的具体需求选择不同的型号。 很多销售人员前期没有仔细倾听和判断客户的需求,造成选型偏差或者错误,

影响了客户的使用。很明显,这是没有做好前期的选型服务造成的。如果再因此发生退货等情形,既会影响公司的利益,也会给客户留下不专业的印象, 让客户认为我们服务不到位。

除了产品的服务,在和客户沟通交流中,态度也是很关键的服务要素。 无论是和客户电话沟通还是面谈交流,销售人员如果始终保持一种谦虚、和 气的态度对待客户,客户自然会乐意和你沟通。从公司角度看,这有利于业 务的开展;从个人角度看,你和客户结下了良好的友谊。然而很多销售人员 并没有意识到态度的重要性,对客户态度平平,有时甚至因为很小的事情就 训斥客户,使双方关系紧张。这一点尤其发生在大公司的销售人员身上。由 于产品优势明显,客户选择面狭窄,所以销售人员在交涉中总是咄咄逼人, 显得很强势。这种因优越感而产生的强势会给客户留下不好的印象,进而无 法和客户保持深层次的联系,会丢失很多潜在的机会。

·平衡点

以上我们分别讲述了销售过程中的公司利益和客户利益。其实,大家是 一个利益共同体,最重要的是如何找到两者的利益平衡点,平衡好公司利益 和客户利益。说到平衡,这真的是一个奇妙的东西,无论是自然界中的物理 化学,还是社会中的人文经济,平衡无处不在。同样,在销售工作中,也存 在着平衡。要学会从平衡的角度去思考问题,兼顾公司和客户的利益。像前 面提到的价格问题,高价利于公司利润的上升,不利于客户成本的降低;而 低价利于客户成本的降低,但是不利于公司利润的上升。所以,我们要找出 二者的平衡点,平衡两者的利益。再者前面提到的服务问题,如何找出二者 的平衡点,让公司和客户都满意,这都是值得我们仔细思考的地方。举例而言, 在回款的环节中,有时会出现客户未按时付款的情况。从公司角度考虑,客 户未按照约定时间付款,失信在先。而且回款时间过长会造成公司资金压力, 不利于公司稳定,所以我们有充分的理由要求客户立即付款。但是客户方面,

近期资金链紧张,的确在短期内无法支付款项,主观上并没有恶意拖欠款项。

如果我们一直催促客户付款,一来会给客户造成较大的压力,二来不利于双 方的互信。这时就需要我们思考如何寻找平衡点。比如我们可以让客户承诺 一个最快的付款时间,这样既可以给客户留够资金准备时间,缓解压力,也 可以给公司一颗定心丸,不用频繁催款。当然,平衡的方法不止一种,我们 可以根据具体的项目背景去随机应变。

当各方的利益诉求都满足时,平衡点就达到了。但是,平衡点不等于中 间点,每个销售项目的平衡点都可能是不一样的。比如 A 项目可能更偏向公 司利益,B 项目则可能更偏向客户利益。要想把平衡点拿捏准确,需要不断 提升销售技能,积累销售经验。在日常的销售工作中,销售人员跟进每一个 项目时,头脑中要有寻找平衡点的意识,久而久之,就能形成良好的平衡感, 平衡公司利益和客户利益。

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