信任五环 超级销售拜访技巧pdf

图书网 2018年1月11日10:49:40
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信任五环 超级销售拜访技巧 内容简介

《信任五环:超级销售拜访技巧》通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲击传统的销售认知,为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节,帮你探寻客户的购买动机和真实想法,按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的推销,和客户一起购买,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒,以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊,一起开始伟大的销售拜访之旅吧!

信任五环 超级销售拜访技巧 目录

引子

主要人物介绍

第一章 美丽的邂逅

1.几个好兄弟

2.销售的困惑

3.从战场到情场

第二章 做好拜访准备

4.小杨的专业拜访

5.帕萨特和君威

6.客户为什么买

7.到底是谁行动

8.怎么预约客户

第三章 提问引发思考

9.小朱陌拜总经理

10.推销胁迫症

11.开场激发兴趣

12.确认增加好感

13.提问引发思考

14.态度决定一切

15.情人还是棋子

第四章 倾听了解概念

16.无所不知的小杨

17.陶部长竟然骗我

18.提问操纵症

19.冲动是魔鬼

20.沙漠求生心态

21.回应激活思维

22.巧用肢体语言

23.心临其境

24.沉默是金

25.点燃二踢脚

第五章 呈现差异优势

26.趟雷敢死队

27.魏部长的笑

28.为什么不承诺

29.有啥不一样

30.心里有个她

31.后来想居上

32.酒香巷子深

第六章 共同创造方案

33.爽快的刘经理

34.小前台的秘密

35.概念的铁球

36.装修效果图

37.售楼的伎俩

38.合作经营法

39.四季沟通术

40.积累话术库

41.SPA的感觉

42.说话的艺术

第七章 获得行动承诺

43.陶部长的顾虑

44.小朱的惆怅

45.成功的阶梯

46.获得行动承诺

47.顾虑的由来

48.太极推手

49.招式与套路

第八章 回首往事

50.年终冲刺

51.雏鹰下断崖

52.效果怎么样

53.五行性格

54.百变销售员

55.赢在信任

后记

致谢

信任五环 超级销售拜访技巧 精彩文摘

小杨说“只求他们别把项目搞砸了”,可能是心里有阴影。前段时间,在小杨的精心运作下,有个大项目的董事长终于同意见他们了!小杨本想请公司董事长出面,可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面,只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧,“感谢您的信任和支持,我们非常重视这个项目,一定给您最优惠的价格,一定派最有经验的专家为您提供服务”,接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴,可当董事长谈一些具体话题时,那个副总绕来绕去就不正面回答,因为他根本不清楚!那次见完,小杨再约董事长,直接被拒绝了!更要命的是,最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”!

“别说高层,就是一般客户,见面除了知道介绍公司、产品和方案以外,好像没什么其他的话题可谈,最多说一句‘今天天气很好’。”小朱感同身受,一副无奈的样子。

“是不是因为把握不好客户心理呢?真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。

“我的客户倒没那么复杂,我跑勤点儿,学学产品,给客户介绍介绍,总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。

“你不能成交的最主要因素是什么呢?”我问小马。

“我统计过,我们的产品功能还行,品牌和价格也还算有竞争力,不能成交的主要因素就是客户说没需求,不需要我们的产品。没办法,只能过段时间再联系看看,我就不信他一直没需求!”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以,他有自己的拜访原则,那些没需求的最不重要,两个月才拜访一次。

“就算有需求,可客户总也不着急,不是立不了项,就是立了项也迟迟不决策,怎么才能让他们快点儿呢?”小熊吃尽了客户不着急的苦头,那几个项目很久也没进展,没少挨经理批。

“嗯,该做的工作都做了,该搞的人也都搞了,就是进度缓慢,总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。

“是啊,牛哥都说到这问题了。老寒,我们怎么样才能缩短销售周期,慢单快签呢?”小熊问。

“这是很多销售都很关心的问题。还有呢?”我看着大家。

小熊得意地看了看小马,他觉得能谈到“推进”的都是大项目,小马那些满地麻雀一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感,小熊就从小马身上找到了。

小马没理小熊,转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时,小马经常请他帮忙支持客户,或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了,小马也偶尔给小杨几个单子,但都是总谈业务,不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。

小杨仰头想了想,说:“有时候,我觉得产品和方案挺好的,真能帮助客户解决很多问题,给他带来很大价值,也都是别的客户验证了的。可是客户却不这么认为,怎么解释也没用,还挺固执,他们总觉得自己和别人不一样,其实就是一样的!唉,真拿他们没办法!”

小杨心想,在座的遇到这个问题的不多,只有顾问式销售才能和客户谈到方案,那些搞关系的用不到这么专业的东西。

“是啊,怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢?”小朱趁机插嘴。

“嗯,我们有很大的优势,怎样清晰地告诉客户呢?”小熊跟着问。

“还有,我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。

小牛心里暗自盘算,表面上看是几个兄弟在提问题,实际上也是不同风格的销售相互博弈。小牛算是玩过大项目的,他知道小马做销售靠腿,小杨做销售靠嘴,小熊做销售靠磨,小朱做销售靠撞,而他小牛做销售靠胃更靠脑,不仅酒量大,还爱动脑子琢磨,其他几个档次明显不够!

“老寒啊,知道你玩儿过不少大单,我就想问你怎么才能占据主导地位,控制进程和选型标准,让客户跟着我走?”不愧是小牛,忽悠了找,也抬高了自己。

“呵呵,如何控制好销售进程,好问题!”我重复了一下。

小牛顿了顿,说:“比如说吧,酒桌上说得好好的,拍着胸脯说没问题,真该着他使劲儿的时候,却找不着他了。”

“可不,说好了支持我,却反水支持对手!怎么才能让客户真正支持我?”小熊整天被小马揶揄,被小杨看不上,只能找个靠山,他觉得小牛应该行。

问题越来越深了,从找商机、跑销售,到操控项目、分析人,还真不少。

“现在的竞争对手总乱搞,有时候还故意报低价搅局,怎么应对低价竞争啊?”小马把话题引到了竞争上。

“嗯,不知道竞争对手到底在干什么,知己不知彼啊!”小牛虽然善于搞关系,但是对手也在搞。有的客户吃两头,瞒着他和对手混到一起,甚至告诉他些假消息,他为此着实丢过几个单子。

“就是,我有这么好的方案,客户凭啥选了竞争对手,就是不选我呢?我们的优势非常明显啊!客户明知选择竞争对手是个坑,还往里跳,真是没办法!”小杨很疑惑。

我想了想,问:“客户为什么要买东西,又是根据什么作的决策呢?”

“因为有需求啊,所以我们要引导需求,控制需求,创造需求!”小杨得意地说。

小朱低着头说:“我不知道怎么搞需求,反正客户说一看我就是个销售,光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售,对我不那么反感啊?”

此问让我着实吃了一惊,想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。

正惊讶着,小朱又抛了个雷人问题,“我怎么知道该干些什么呢?”

大家都看了看小朱,又彼此面面相觑。

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