一位销售经理的工作心得pdf

图书网 2018年1月6日12:14:3922.6K
摘要

实战派倾囊相授最实用的营销管理方法。
这是一本一线营销人员和管理人员必须要看的书。
当你想提升业绩却无从下手时、当你面对一堆市场问题不知从何做起时,当你新官上任而团队却不配合时,看看这本书,你会有启发。
它用最朴实的语言讲述最真实最实用的营销管理办法。

一位销售经理的工作心得 内容简介

《一位销售经理的工作心得》是一本一线销售管理者必读的书,它立足于作者多年实实在在的经验与知识技能的积累。从市场管理、团队管理、自身提升等方面入手和深入,抓住问题的“要害点”,告诉读者应该怎么办。

没有空话,只有最实用有用的方法。想提升业绩却无从下手,面对实际市场问题却不知从何解决,需要团队努力成员却不配合……具体的问题或许平时想要讨教,别人却不一定能尽心回答,而本书就是一位睿智的前辈,不吝所有,为你指点迷津。

一位销售经理的工作心得 目录

什么样的书适合中小企业

推荐序 实效出真知

自序 奔跑在营销的道路上

第一部分 市场管理笔记

笔记1:得渠道者得天下

笔记2:区域品牌就做“地头蛇”

笔记3:一场成功的分销商订货会

笔记4:经销商管理技巧

笔记5:让“强势”客户满意

笔记6:打败对手还是满足顾客

笔记7:制定“可执行的”营销方案

笔记8:销售计划与目标要分解

笔记9:新产品上市调研是基础

笔记10:维护成熟型市场

笔记11:开发新市场

笔记12:拓展发展型市场

笔记13:市场管理的7步骤

第二部分 团队管理笔记

笔记14:组织为什么会“低能”

笔记15:管理让销售组织更高效

笔记16:管理要规范,但别过度

笔记17:运动式管理要不得

笔记18:“难”在销售管理系统

笔记19:选人、用人、容人

笔记20:没有谁是不可取代的

笔记21:员工的忠诚哪去了

笔记22:员工不是“工具”

笔记23:管好“封疆大吏”的四个原则

笔记24:管好“封疆大吏”的四种方法

笔记25:执行力差的企业最需要什么

笔记26:员工自主性差的企业最需要什么

笔记27:别拿“沟通不畅”当借口

笔记28:销售管理者要学会提问

笔记29:管理者也可以不比下属“强”

笔记30:有行动才能有销量

笔记31:建好销售团队的8步骤

笔记32:管理好销售过程

第三部分 销售经理要当好教练

笔记33:销售管理者请当好教练

笔记34:一切问题都有解决办法

笔记35:“五种需求”管理观念

笔记36:营销要有“规范”和“系统”

笔记37:销售管理者的“三板斧”

笔记38:销售管理者的三大核心素质

笔记39:销售管理者的自我“储备”

后记 营销人,你幸福了吗

一位销售经理的工作心得 精彩文摘

在“终端为王”思想统治中国消费品行业十多年之后,企业、经销商在思考营销,特别是销售问题时,往往会走向“终端”这个极端——认为只要抓好“终端”就可以做好市场、做大销量。其实,这个论断是有潜在条件的。

没有完整的渠道和网络体系,终端只能是空想、是形式、更是空中楼阁。道理并不复杂,产品要货畅其流,在国内批发渠道是不可忽视的——销量大、覆盖面和影响力巨大。在中国市场,渠道制胜和产品制胜将在很长的时间内占据着重要的地位,在广大的农村、乡镇市场,甚至控制力居于首位,所谓得渠道者得天下,正是这个道理。

实际上,中国市场跟发达国家的市场还是存在较大差异的,你会发现,在发达国家有用的渠道体系,在中国似乎就不那么管用了。美国的传统渠道主要是社区便利店和加油站,而中国的传统渠道是以批发为主的,而且批发占据着非常重要的地位。所以,必须重视渠道和分销的作用。

酒类市场,啤酒的深度分销、白酒的“盘中盘”模式,实际上,这些不仅是终端的概念,还是价值链的胜利。没有好的渠道、分销,怎么能掌控和启动终端,最终形成全面的覆盖呢?所以,必须重视分销的力量。

为什么这么重视分销?这是由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔、南北差异大、消费分层严重、最重要的是市场相对分散,大小厂商都在一起竞争,行业集中度不高。原因如下:

第一,分销是销售贡献量最大的渠道;

第二,市场价格的风向标,可以看出销售好不好;

第三,分销有最强的产品辐射及渗透功能;

第四,分销是形象展示的重要平台。

任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要,需要根据市场变化来调整自己的销售策略布局,只有符合市场规律才能保证企业的长远发展。

分销渠道网点开发与客情管理

分销渠道网点开发与客情管理包括三个方面的内容:一是网点开发,二是渠道客户,三是客户关系管理。

1.网点开发

(1)网点开发的方法

实地走访、推荐、二手资料、网络、竞品渠道筛选,利用终端、利用政策、方案,以点带面,协助销售。

(2)销量原理和销量来源

销量原理:网点×单点销量=销量。

销量来源:主要是以下四个方面。

第一,基础的铺货、终端展示;

第二,促销、价格、客情;

第三,管理、执行;

第四,消费者宣传和推广工作。

任何时候都不要偏离根本太远。当你快要迷路的时候,还是回到原点去思考一下。

(3)网点开发需要注意的问题

根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划,不要盲目下达开发要求,执行中需要注意零售与批发的区别,不要为了追求数量去开发非真正的批发客户、弱化大客户(服务批发客户的大客户),注重乡镇市场的开拓。

(4)心得

开发网点是提高和稳固销售业绩的最佳方法之一,每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会,在开发新网点的同时,注意老网点的维护。

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匿名

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匿名网友

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评论:2   其中:访客  1   博主  1
    • 牛哥 摄像丶摄影
      牛哥 摄像丶摄影 0

      这个不错。