一位销售经理的工作心得pdf

一位销售经理的工作心得 内容简介

《一位销售经理的工作心得》是一本一线销售管理者必读的书，它立足于作者多年实实在在的经验与知识技能的积累。从市场管理、团队管理、自身提升等方面入手和深入，抓住问题的“要害点”，告诉读者应该怎么办。

没有空话，只有最实用有用的方法。想提升业绩却无从下手，面对实际市场问题却不知从何解决，需要团队努力成员却不配合……具体的问题或许平时想要讨教，别人却不一定能尽心回答，而本书就是一位睿智的前辈，不吝所有，为你指点迷津。

一位销售经理的工作心得 目录

什么样的书适合中小企业

推荐序　实效出真知

自序　奔跑在营销的道路上

第一部分　市场管理笔记

笔记1：得渠道者得天下

笔记2：区域品牌就做“地头蛇”

笔记3：一场成功的分销商订货会

笔记4：经销商管理技巧

笔记5：让“强势”客户满意

笔记6：打败对手还是满足顾客

笔记7：制定“可执行的”营销方案

笔记8：销售计划与目标要分解

笔记9：新产品上市调研是基础

笔记10：维护成熟型市场

笔记11：开发新市场

笔记12：拓展发展型市场

笔记13：市场管理的7步骤

第二部分　团队管理笔记

笔记14：组织为什么会“低能”

笔记15：管理让销售组织更高效

笔记16：管理要规范，但别过度

笔记17：运动式管理要不得

笔记18：“难”在销售管理系统

笔记19：选人、用人、容人

笔记20：没有谁是不可取代的

笔记21：员工的忠诚哪去了

笔记22：员工不是“工具”

笔记23：管好“封疆大吏”的四个原则

笔记24：管好“封疆大吏”的四种方法

笔记25：执行力差的企业最需要什么

笔记26：员工自主性差的企业最需要什么

笔记27：别拿“沟通不畅”当借口

笔记28：销售管理者要学会提问

笔记29：管理者也可以不比下属“强”

笔记30：有行动才能有销量

笔记31：建好销售团队的8步骤

笔记32：管理好销售过程

第三部分　销售经理要当好教练

笔记33：销售管理者请当好教练

笔记34：一切问题都有解决办法

笔记35：“五种需求”管理观念

笔记36：营销要有“规范”和“系统”

笔记37：销售管理者的“三板斧”

笔记38：销售管理者的三大核心素质

笔记39：销售管理者的自我“储备”

后记　营销人，你幸福了吗

一位销售经理的工作心得 精彩文摘

在“终端为王”思想统治中国消费品行业十多年之后，企业、经销商在思考营销，特别是销售问题时，往往会走向“终端”这个极端——认为只要抓好“终端”就可以做好市场、做大销量。其实，这个论断是有潜在条件的。

没有完整的渠道和网络体系，终端只能是空想、是形式、更是空中楼阁。道理并不复杂，产品要货畅其流，在国内批发渠道是不可忽视的——销量大、覆盖面和影响力巨大。在中国市场，渠道制胜和产品制胜将在很长的时间内占据着重要的地位，在广大的农村、乡镇市场，甚至控制力居于首位，所谓得渠道者得天下，正是这个道理。

实际上，中国市场跟发达国家的市场还是存在较大差异的，你会发现，在发达国家有用的渠道体系，在中国似乎就不那么管用了。美国的传统渠道主要是社区便利店和加油站，而中国的传统渠道是以批发为主的，而且批发占据着非常重要的地位。所以，必须重视渠道和分销的作用。

酒类市场，啤酒的深度分销、白酒的“盘中盘”模式，实际上，这些不仅是终端的概念，还是价值链的胜利。没有好的渠道、分销，怎么能掌控和启动终端，最终形成全面的覆盖呢？所以，必须重视分销的力量。

为什么这么重视分销？这是由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔、南北差异大、消费分层严重、最重要的是市场相对分散，大小厂商都在一起竞争，行业集中度不高。原因如下：

第一，分销是销售贡献量最大的渠道；

第二，市场价格的风向标，可以看出销售好不好；

第三，分销有最强的产品辐射及渗透功能；

第四，分销是形象展示的重要平台。

任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要，需要根据市场变化来调整自己的销售策略布局，只有符合市场规律才能保证企业的长远发展。

分销渠道网点开发与客情管理

分销渠道网点开发与客情管理包括三个方面的内容：一是网点开发，二是渠道客户，三是客户关系管理。

1.网点开发

（1）网点开发的方法

实地走访、推荐、二手资料、网络、竞品渠道筛选，利用终端、利用政策、方案，以点带面，协助销售。

（2）销量原理和销量来源

销量原理：网点×单点销量=销量。

销量来源：主要是以下四个方面。

第一，基础的铺货、终端展示；

第二，促销、价格、客情；

第三，管理、执行；

第四，消费者宣传和推广工作。

任何时候都不要偏离根本太远。当你快要迷路的时候，还是回到原点去思考一下。

（3）网点开发需要注意的问题

根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开发要求，执行中需要注意零售与批发的区别，不要为了追求数量去开发非真正的批发客户、弱化大客户（服务批发客户的大客户），注重乡镇市场的开拓。

（4）心得

开发网点是提高和稳固销售业绩的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会，在开发新网点的同时，注意老网点的维护。