销售巨人1+销售巨人2 SPIN2非传统销售模式实战手册(套装)pdf

2019年3月26日23:07:49 1 111

销售巨人1+销售巨人2 SPIN2非传统销售模式实战手册(套装) 内容简介

《销售巨人》是由尼尔·雷克汉姆编著,中华工商联合出版社有限责任公司于2010年7月1日出版的一本书籍。作者被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由 于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。

销售巨人1+销售巨人2 SPIN2非传统销售模式实战手册(套装) 目录

前言

上篇 理论篇

第1章 销售行为和成功销售

第2章 晋级承诺和收场白技巧

第3章 大订单中的客户需求调查

第4章 SPIN提问模式

第5章 大订单销售中的能力证实

第6章 能力证实中的异议防范

第7章 初步接触

第8章 理论转化为实践

附录A SPIN有效性的评估

附录B 收场白技巧运用的态度倾向

下篇 实践篇

第9章 实践手册的使用说明

第10章 重温SPIN漠式

第11章 自我测试

第12章 销售会谈的四个阶段

第13章 SPIN发挥效力的基石

第14章 注重买方的需求

第15章 背景问题

第16章 难点问题

第17章 暗示问题

第18章 需求一效益问题

第19章 能力证实

第20章 SPINe技能锐化

第21章 三种方式帮你走得更远

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