销售漏斗与销售管理 提升销售机会与销售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management]pdf

2018年10月12日08:47:44 发表评论 312
摘要

销售人员自我管理靠什么?
如何帮助销售人员提升自我管理能力?
销售漏斗!
无数跨国企业证实有效的销售利器,
凭借销售漏斗纵横市场30年的销售高手的实战心得
用扎实的工具,让销售管理绽放美丽的花火

销售漏斗与销售管理 提升销售机会与销售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 内容简介

《销售漏斗与销售管理:提升销售机会与销售效率的管理模型精解》从对销售职业特点的分析开始,层层递进,最终明确了销售漏斗的定位:“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”;重点介绍销售漏斗的建立过程,特别提出客户购买流程决定销售流程的“项目进展阶段”的概念和建立“项目进展阶段”的方法;给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识;通过真实案例的展示,介绍了如何运用销售漏斗提供的各类数据,指导如何对销售业务状况进行分析评估和提升销售业绩。

《销售漏斗与销售管理:提升销售机会与销售效率的管理模型精解》提出了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系:

销售人员真正愿意使用,是销售漏斗建立的基础;

销售主管当好伙伴教练,是销售漏斗实施的关键;

领导层决心和使用方法,决定销售漏斗的有效性。

工具是人们设计又反过来供人们使用,帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性!

销售漏斗与销售管理 提升销售机会与销售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 目录

第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位

第一节 销售职业的特点

第二节 销售人员自我管理能力的提升

第三节 销售漏斗是什么

第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体?

第五节 销售漏斗的定位

第二章 销售漏斗的建立

第一节 销售漏斗的发展

第二节 销售漏斗与CRM系统

第三节 销售漏斗的适用性

第四节 销售漏斗的基本架构

第五节 数据输入与数据库建立

第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法

第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念

第八节 关于信心指数

第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现

第一节 建立数据分析模型的重要性

第二节 图示化界面

第三节 基础数据

第四节 能力数据

第五节 管理数据

第四章 应用销售漏斗提升管理能力

第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用(案例分析)

第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用

第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素

第四节 销售漏斗≠销售预测

第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗?

第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额

第七节 基于数据的考核体系

第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口

第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素

第一节 专业的销售漏斗软件,正确的使用理念和使用者定位

第二节 销售管理的风格

第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练

第四节 有效的销售漏斗检查与回顾

销售漏斗与销售管理 提升销售机会与销售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 精彩文摘

第三阶段,随着计算机技术的发展,一系列办公软件的出现,为“Pipeline”的建立和使用创造了条件。用Excel构建的工具,具有了分类、统计、筛选、列表等一系列功能。这时一个新的词产生了——“Funnel”——销售漏斗。它同样形象地说明了这一工具的特点,就是经过销售人员的努力,让销售信息一步一步变成销售业绩,像漏斗一样运作。它既反映每个项目的现实状况,又记录着它的发展过程。而一系列强大的分析功能,又为市场、生产、技术等部门提供了基础数据,对制定市场策略和活动、生产任务安排、技术支持服务等工作给予了很大的帮助。

目前基于OfficeExcel构建的销售漏斗是许多个人和中小企业有效的管理工具,发挥着重要的作用。近十五年来,从2002年接触基于OfficeExcel构建的销售漏斗(Funnel)起,笔者一直坚持在业务管理中,使用和完善OfficeExcel构建的销售漏斗,指导销售人员运用这一工具提升自我管理的能力。《销售漏斗与销售管理:提升销售机会与销售效率的管理模型精解》的许多案例就是在应用OfficeExcel构建的销售漏斗(Funnel)的基础上获得的。这种形式的销售漏斗除了在一些中小公司中仍然有广泛的应用外,其中一些分析问题的方法或模型更在许多专业销售漏斗软件设计中得以应用。

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