销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版pdf

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版 作 者 ：销售老兵

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版 出版社 : 中国法制出版社

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版 内容简介

《销售学常识速查速用大全集（最新升级版·案例应用版·实用珍藏版）》的编写以销售理论为核心，从目标定位、销售技巧、销售心理、销售口才以及战略实施等方面为读者详尽、具体地介绍了销售学的一些基本知识，为读者深刻理解现代销售知识、分析市场、制定销售策略等提供了最直接的帮助。

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版 目录

第一章 目标定位

市场定位：要有一颗善于发现经营目标的心

对峙定位：“农夫山泉有点甜”引发的水业大战

回避定位：Walkman填补迷你电子产品空缺

重新定位：橘子汁为何在美国能打败可口可乐？

有形市场：各类农副产品聚集的菜市场

无形市场：义乌市场上出现的新的发展趋势

电子商务：企业必须掌握企业全球竞争力

目标市场：方太厨具的“三专”精神

市场细分：中老年顾客购衣难问题如何解决

消费者市场：如何把木梳推销给和尚

组织市场：麦德龙所带来的新理念

品牌认知：“天空科技，关爱生命

消费者定位：索芙特带来的轻松减肥

品牌定位：奶球奶糖的品牌定位

品牌危机：中美史克危机营销获成功

品牌符号：红星二锅头“京味文化”赢市场

产品定价：吉列刀片的价格秘密

随行就市定价法：旅游公司如何在营销大战中笑到最后

认知价值定价法：计算机公司的整改运动

逆向定价法：宜家的秘密价格矩阵

动态定价法：美洲航空公司取胜秘诀

撇脂定价法：绅宝汽车的高价法则

市场渗透定价法：“宝健375”和生活“400”

产品大类定价法：充分发挥产品需求

和成本的内在关联的积极效应

副产品定价法：副产品成为陕焦化工利润源

选择品定价：对附带产品进行定价

市场潜力：现代集团为何在南非遭遇滑铁卢

销售预测：企业对未来营销状况的期望

市场机会：金龙鱼领跑食用油市场

插队营销：“玩出来”的丑小鸭汽车

第二章 成功素养

自我认知：对自己有一个正确的认知是

取得销售成功的重要因素

营销人：如何有效安排营销活动

投射效应：与客户间保持想法和行动上的一致性

坚信定律：对要做的事情抱有百分之一万的信心

皮格马利翁效应：对事情怀着强烈的期望

情绪效应：人百分之百是有情绪的

排练法则：将销售中可能出现的各种状况考虑好

靶心法则：开发高回报客户

杠杆法则：对竞争对手真诚地给予赞赏

求爱法则：与客户建立良好的感情关系

钩子法则：想办法吸引住你的客户

催化法则：与客户间建立成熟的关系

加演法则：优良的服务是推销的法宝

原一平定律：挫折路上，我们百折不挠

250定律：每一个顾客背后都隐藏着250个商机

斯通定理：学会享受拒绝

吸引定律：靠自身的魅力吸引更多白客户

激励：最大限度地激发自己的积极世

亲和力效应：奔驰如何提升自我亲和力

诚信：猎豹汽车打造诚信文化

互利互惠原则：10元餐厅成功的秘密

成功强化效应：乔治·赫伯特与布什总统之间的互动

销售机会：哈默的发家史

煮蛙效应：黑莓手机创新销售赢市场

基利定理：用10元可以买到两张名片

自我障碍：借不来的千斤顶

荷塘理论：一年又一年

爱岗敬业：来自于托尼·高登的劝解

专业知识：如何把食用仙人掌推销出去

自我激励：终于一天您能超过“凯迪拉克”

扬长避短：精工公司如何战胜欧米茄

……

第三章 心理战术

第四章 客户关系

第五章 订单管理

第六章 有效沟通

第七章 销售技巧

第八章 完善服务

第十章 资源整合

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版 精彩文摘

该款产品在进行广告宣传的时候，是这样说的：海藻减肥皂涂抹在人体容易肥胖的腰、腿、臀、腹等部位，经过摩擦，多余的脂肪便会消失，不像服用减肥药那样，人体整个地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环，使用后皮肤变得细腻爽滑。产品一经推出，迅速火爆，许多爱美的减肥人士纷纷购买。索芙特公司趁势又推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水、索芙特防脱发洗发水等系列产品。品牌定位：奶球奶糖的品牌定位

词条解析

品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。经典案例
史维哲·克拉克是一家专门生产奶糖的公司，“奶球”是该公司旗下的糖果品牌，在他们看来，看电影的时候嚼着奶球牌糖果十分带劲，但该公司对于现有市场并不满意，青少年对于糖果的需求十分有限，这也是奶球牌糖果销售业绩不尽如人意的根源所在。对于少不更事的儿童来说，糖果似乎更有吸引力。许多儿童都会在嘴里含着一颗糖果，对每一种口味的糖果都非常感兴趣。毫无疑问，平均年龄在10岁以下的儿童是糖果的最佳消费者。

选定了目标消费者，克拉克公司开始着手进行消费者心理分析。调查显示，当问及糖果的相关信息的时候，小朋友们首先想到的是棒糖的概念，克拉克若将奶球品牌定位为棒糖形象，即使花费巨额的广告费，也很难在消费者心中扎下根，因为小朋友所熟知的棒糖品牌，如好时、杏仁乐、银河、雀巢等品牌，它们的知名度和美誉度都是奶球牌糖果所不及的。