销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖pdf

2018年9月4日16:30:32 发表评论 290
摘要

★本书从销售中的行为心理出发,将销售行业中常见的客户微表情、微动作、微情绪都刻画的淋漓尽致。
★掌握客户行为的心理技巧,瞬间读懂对方的内心世界,消除人际关系中的各种烦恼;判断客户的需求、引导客户轻松成交!
★一本关于销售的“实战宝典”。解决销售中各种客户;让你克服恐惧、疑惑、胆怯,犹豫不决并促进成交的高效指南。
★从本书入手,学习销售行为心理学,判断客户行为的重要性,改变目前的销售现状,掌控你的渠道和市场!

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 内容简介

如何通过客户的表情创造销售机会?

如何通过客户的行为读懂对方意图?

如何安抚客户不满情绪,成功销售产品?

深度鞠躬有可能意味着拒绝接受?

说话中途摸鼻子的人可能在说谎?

闭着眼睛听人说话的人是怎么回事?

在谈判时经常检查手机的人是怎么回事?

如何从行为上判断是采用折扣方案、返点、还是“会员卡”,哪个更好呢?

针对销售过程中出现的种种问题,在《销售中的行为心理学》中都能找到答案。本书深入浅出,结合心理学、行为学、表情学等多方面知识读懂客户心理、化解销售难题,激发客户潜在的购买欲望,引导客户成交。

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 目录

第一章 不是产品有问题,而是你销售有问题

1.没有天生的高手,只有信心不足的销售员

2.不是你不合适做销售,而是你努力还不够

3.销售产品之前,你要先学会销售自己

4.人靠衣装马靠鞍,你的形象价值百万

5.和客户做朋友,也要保持适当距离

6.口才好并不等于沟通能力强

7.优秀的销售员绝不低三下四

8.忽悠是搬起石头砸自己的脚

第二章 不是客户有问题,而是你没摸透他的需求

1.你只要肯主动出击,遍地都将是机会

2.发现客户真正的需求需要不断“试错”

3.要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

4.你要替客户说出其潜在需求来

5.快速识别客户类型,你必须练就火眼金睛

6.你巧问到位,才能引诱客户“金口大开”

7.不用客户说话,你也能看穿其内心秘密

8.你要用80%的时间来听,20%的时间去说

9.每个客户被说服的方式都不一样

10.不是客户难缠,而是你准备不足

第三章 与客户“愉快聊天”,让其快速信任你

1.利用“问题”一步一步地靠近对方

2.你的赞美让客户“神不知鬼不觉臣服”

3.借助熟人的力量去套近乎

4.借助共同爱好成为对方的“圈内人”

5.穿越岁月去寻找与客户的共鸣点

6.先解除其戒备,再接近客户

7.制造个意外,瞬间吸引客户关注

8.利用好奇心,让客户主动对你感兴趣

9.施展关怀,让对方无法拒绝你的善意

10.利用求利心理去接近客户

第四章 挠准拒绝者的“痒处”,攻破其心理防线

1.巧妙设问,打消客户心理定势带来的抵触

2.钝刀刺人,搞定油盐不进的客户

3.投其所好,让客户瞬间“变脸”

4.投射效应,让客户觉得你是自己人

5.多看效应,使客户越来越喜欢你

6.虚心请教,利用对方好为人师心理

7.空鸟笼效应,让客户掉入逻辑陷阱

8.设温柔陷阱,给小甜头引来大消费

第五章 花式介绍,让客户对产品瞬间动心

1.为产品“背书”一个吸引人的故事

2.花样介绍能让卖点变得特别有趣

3.适度说一些产品的“小缺点”表诚意

4.为客户编织一个拥有后的梦

5.将产品带给客户的利益直接说出来

6.将“我需要”变为“我想要”

7.借权威人士之“势”增加分量

8.为产品打上客户的烙印

第六章 善打“太极”,让客户的关注点从价格移开

1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑

2.用“面子”掩盖价格过高的劣势

3.适时闭嘴,沉默处理价格异议

4.产品价格也可以先抬高再降低

5.以“请先试用”引诱客户不再在意价格

6.先让客户看到“好处”

7.欲擒故纵,给客户心理施压

8.请君入瓮,让客户自己出价

第七章 巧妙“降伏”,催促客户签订单

1.抓住客户“不好意思拒绝”的心理

2.利用客户“不好意思反悔”的心理

3.用假设成交法治“随便看看”

4.用富兰克林成交法治“我再看看”

5.客户购买信号出现时,你要果断出击

6.利用“逆反心”激将客户成交

7.引蛇出洞,故意出错引诱客户签单

8.利用额外优惠满足“客户的贪婪”

9.你适时示弱也能促成成交

10.利用第三者作证促成成交

第八章 结下“销售缘”,让老客户成为“你的推销员”

1.多替客户着想,做好关联销售

2.积极回应客户反馈,做好售后服务

3.最好的新客户是由老客户升级成的

4.设置VIP,满足老客户的优越感

5.“感动”是你赢得众多客户永不过时的武器

6.广结善缘,用尽老客户的朋友圈

7.与老客户保持联系,让其主动介绍生意

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 精彩文摘

1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑

客户在掏腰包时,价格是他们最关心的要素之一。因价格引起的异议很常见,而这种价格异议仍然是客户止步的关键因素。

为了恰当处理客户的异议,销售员首先要对其有正确的理解。客户的异议是成交的障碍,当然也是成交的信号——它表明客户对产品感兴趣。如果销售员能对异议做出灵活的应对,那么将对产品的销售有很大帮助。

某公司的张总一直以“公司不需要IT设备”为由百般推脱与黄珊会面。黄珊找关系引荐后终于有机会面见张总。但见面后,张总依然开门见山地拒绝他:“我们公司也很想升级电脑,但我们没钱。”

黄珊接过来说:“是,现在金融危机时期,大家都在考虑成本。我了解贵公司有费用上的考量,所以我才会提这样的建议。”

“哦,我拿出十来万出来,还是省钱了?”张总似乎有了交谈的兴趣。

黄珊接着解释说:“是的,贵公司使用升级电脑后,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业务成本可以大大降低。长期来说,贵公司反而可以省下更多费用。”

“的确,目前,每年光电脑维修的费用就不少。”张总有点动心了。

“是的,我给你算一下成本账……”黄珊一条一条地列出了一次性投资10万元后,张总公司可以节省出来的各种成本费用。

结果,张总爽快地接受了黄珊的推销。

美国著名社会科学家佩蒂和卡西波在大量案例支撑的基础上,提出了两条截然不同的“说服途径”:

(1)感性途径,即销售员抛出某些启发性的提示,听者接收到了,没有对支持观点的相关信息做出必要的审查就轻易地改变了态度,说服的目的就达到了。

(2)理性途径,即销售员会对听众提出的某个观点的信息做出认真细致的考察,在认为它真实可靠后,他就会被说服。

在销售过程中,当客户对价格非常敏感时,销售员采用理性的说服方式成功率会更高。这就需要销售员能找到许多支撑自己观点的事实,并在恰当的时机阐述它,发挥它,使它们成为你的有力论据,以事实说话,对方自然会接受你的观点。

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