引爆用户增长pdf

2018年12月8日09:08:32 评论 363
摘要

(1)手把手教你做用户增长&用户运营的1本实战手册。百度、奇虎360、京东、网易、链家、去哪儿、GrowingIO等20余名公司高管联合推荐
(2)作者在去哪儿、360、百度多年从事用户增长工作的经验总结,从零开始搭建百度糯米城市运营团队,完整经历了单日交易额从3千万到数亿的飞跃,在360操盘多个销售额过千万的电商项目和单日销售额数亿元的理财产品。
(3)用户增长领域开创性著作,战略层面,构建了一套系统的、科学的用户增长方法论;战术层面,从用户增长体系搭建、用户全生命周期运营等角度总结了大量引爆用户增长的实操方法和技巧。

引爆用户增长 内容简介

本书是用户增长领域的开创性著作,是作者在去哪儿、360、百度等知名企业多年用户增长工作的经验总结。宏观层面,从战略高度构建了一套系统的、科学的用户增长方法论;微观层面,从战术执行细节上针对用户增长体系搭建、用户全生命周期运营等总结了大量能引爆用户增长的实操方法和技巧。

不仅有方法论和技巧,而且非常注重实操。对电商、团购、共享经济、互联网金融等4大行业的50余家企业(360、美团、滴滴等)的100多个用户增长案例进行了详细的复盘和分析,提炼出大量可复用甚至复制的用户增长方案。

全书共7章,行文逻辑是:首先正确理解增长,然后制定增长战略,最后实现用户增长。先虚后实,前面偏重于分析和思考,后面侧重于具体的落地和执行。

1.正确理解增长

驱动增长的7大战略要素、增长的3大误区、影响增长的4个关键要素,以及用户增长的基本逻辑(供需关系相互拉动,两端循环增长)。

2.制定增长战略

如何分析行业特征并制定运营模式、如何分析不同行业的商业模式(详解6大主流互联网商业模式)并制定增长指标、如何对增长指标进行拆解并制定增长战略。

3.产品冷启动

深度讲解产品冷启动常用的6种方法:名人效应、打造爆款、马甲效应、种子用户特权、定向邀请和媒体报道。

4.用户拉新、留存与转化

B端用户拉新的4个步骤和不同生命周期阶段的运营策略,C端用户拉新的10种方法和不同生命周期阶段的运营策略,以及用户运营和转化过程中的9大问题。

5.搭建用户成长体系

搭建用户成长体系9字真经:建模型、搭通道、促成长。4大用户模型,多种高效连接和激励用户的通道,促进用户成长的关键路径和动力引擎。

6.用户运营

B端用户的分级运营、C端用户的分级运营、C端用户的分群运营,通过分级运营驱动增长,通过分群运营寻找新的增长机会。

7.疯狂的补贴

用户补贴的8种常见工具及其适用场景、4种补贴逻辑、5种补贴类型、5大补贴雷区,以及如何有效的实施补贴和寻找补贴替代品。

引爆用户增长 目录

赞誉

推荐序一

推荐序二

推荐序三

推荐序四

前言

第1章 正确理解和认识增长001

1.1 什么是增长001

1.1.1 增长的定义001

1.1.2 驱动增长的7大战略要素002

1.2 增长的3大误区025

1.2.1 追求虚荣指标增长025

1.2.2 用户增长一味追求数量028

1.2.3 用户过早快速增长,加速产品走向死亡029

1.3 影响增长的4大关键因素032

1.3.1 目标市场空间决定增长潜力032

1.3.2 看不见的漏斗,决定增长瓶颈034

1.3.3 市场渗透率对增长的影响039

1.3.4 市场竞争对增长的影响040

1.4 用户增长的基本逻辑:供需关系相互拉动,两端循环增长042

1.5 本章小结045

第2章 制定增长战略046

2.1 分析行业特征,制定运营模式046

2.1.1 如何分析行业特征046

2.1.2 如何制定运营模式054

2.2 分析商业模式,确定增长的核心指标071

2.2.1 商业模式vs运营模式071

2.2.2 6大互联网商业模式的核心增长指标073

2.3 拆解核心指标,制定增长战略079

2.3.1 如何拆解核心指标080

2.3.2 制定增长战略096

2.4 案例:制定互联网金融理财平台增长战略104

2.5 本章小结111

第3章 产品冷启动112

3.1 名人效应112

3.2 打造爆款116

3.3 马甲效应119

3.4 种子用户特权机制121

3.5 邀请机制125

3.6 媒体报道/新媒体运营128

3.7 本章小结133

第4章 用户的拉新、留存与转化134

4.1 B端用户拉新4步曲134

4.1.1 第一步:明确产品定位135

4.1.2 第二步:确定目标用户135

4.1.3 第三步:找到目标用户聚集地136

4.1.4 第四步:制定激励方案,加速用户转化136

4.2 B端用户留存:不同生命周期阶段的运营策略138

4.2.1 吸引入驻阶段139

4.2.2 新手过渡期141

4.2.3 持续活跃期142

4.2.4 流失期146

4.3 C端用户拉新的10种方法148

4.3.1 方法1:打造流量型产品149

4.3.2 方法2:打造流量品类149

4.3.3 方法3:营销工具创新153

4.3.4 方法4:好友邀请159

4.3.5 方法5:地推161

4.3.6 方法6:异业合作162

4.3.7 方法7:物质激励163

4.3.8 方法8:内容化164

4.3.9 方法9:活动拉新165

4.3.10 方法10:机构获客166

4.4 C端用户留存:不同生命周期阶段的运营策略166

4.4.1 新手购买转化期:提升新用户购买转化和成长167

4.4.2 成长期:提升用户黏性171

4.4.3 成熟期:提升用户ARPU值,提高用户购买频次和客单价,跨品类导流175

4.4.4 衰退期:流失用户预警181

4.4.5 流失期:定义问题、确认类型、诊断召回184

4.5 用户转化和运营过程中常见的9大难题195

4.6 本章小结199

第5章 搭建用户成长体系:建模型、搭通道、促成长200

5.1 什么是用户成长体系200

5.1.1 用户成长体系的定义200

5.1.2 用户成长体系的3个重要作用202

5.2 建模型:不同用户模型在用户成长体系中的应用205

5.2.1 用户漏斗模型205

5.2.2 用户生命周期模型208

5.2.3 RFM模型210

5.2.4 用户价值模型211

5.3 搭通道:搭建激励和连接用户的通道213

5.3.1 用户成长通道( 指挥棒 )213

5.3.2 产品通道218

5.3.3 短信通道222

5.3.4 微信通道223

5.3.5 其他通道224

5.4 促成长:寻找关键路径,打造动力引擎224

5.4.1 探索用户成长的关键路径224

5.4.2 不同成长节点的运营策略229

5.4.3 打造用户成长动力引擎229

5.5 本章小结235

第6章 用户运营237

6.1 B端用户分级运营237

6.1.1 大客户效应237

6.1.2 大客户的筛选239

6.1.3 如何做好大客户的运营241

6.1.4 案例:团购网站的商家分级运营245

6.2 C端用户分级运营247

6.2.1 划分用户级别的3种方式247

6.2.2 为什么要做C端用户分级253

6.2.3 客户的分级256

6.2.4 客户的管理方法258

6.2.5 用户分级的4个误区261

6.3 C端用户分群运营262

6.3.1 什么是用户分群262

6.3.2 用户分群的目标和原则262

6.3.3 如何做好用户分群269

6.3.4 案例:用户分群在美团的应用277

6.4 本章小结284

第7章 疯狂的补贴:用户增长的必杀技285

7.1 什么是用户补贴286

7.1.1 用户补贴的定义286

7.1.2 用户补贴常用的8种工具及其使用场景286

7.2 用户补贴的4种基本逻辑293

7.2.1 逻辑一:补贴获取大量用户形成网络效应293

7.2.2 逻辑二:利用补贴培养用户习惯,促进用户成长,提升用户留存率296

7.2.3 逻辑三:补贴促进新产品、新技术快速推向市场297

7.2.4 逻辑四:补贴可以快速占领市场,加剧竞争和加速淘汰299

7.3 用户补贴常见的5种类型301

7.3.1 终端类补贴301

7.3.2 流量品类补贴303

7.3.3 加速型补贴304

7.3.4 生态系统补贴305

7.3.5 用户生命周期补贴310

7.4 用户补贴的5大雷区312

7.4.1 过度依赖补贴312

7.4.2 补贴营销工具运用不当313

7.4.3 不做用户分群314

7.4.4 疯狂的“羊毛党”316

7.4.5 沉没成本318

7.5 如何有效地补贴321

7.5.1 什么时候开始补贴?321

7.5.2 补贴的精细化运营321

7.5.3 补B端还是C端,还是同时补?326

7.5.4 根据市场竞争环境随时做调整326

7.6 寻找替代品327

7.7 本章小结329

附录 增长工具推荐330

后记 心路历程336

引爆用户增长 精彩文摘

1.1 什么是增长

1.1.1 增长的定义

企业增长,也称企业的成长,企业的发展,是企业通过自身的长期经营,不断扩大积累而形成的持续性发展。

企业增长是一个永恒的话题,Nike创始人Phil Knight曾说过一句名言:“If you are not growing,then you are dying”(不再增长,就在死亡),道出了“增长”对企业的重要性。

对于企业来说,能否快速增长在于能否快速获取大量的用户,用户是企业的命脉。企业如果没有办法获取更多用户,即便精心打磨出好的产品,也会处于无人问津的尴尬境地。企业的终极目标是获取利润,获取利润的前提是用户规模的增长和企业销售额的增长。只有用户规模不断增长,才能实现企业销售额的持续性增长,以及利润的持续性增长。

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