心理学中的攻心术pdf

图书网 2018年2月17日00:07:3253.9K1

心理学中的攻心术 内容简介

《心理学中的攻心术》结合了心理学的相关知识,从心理学中引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的策略。

心理学中的攻心术 目录

第一章 谈判要懂攻心术

大脑短路:出其不意,让对方震惊

心理疲劳:用拖延考验对方的意志力

温水效应:用幽默让对方走出备战状态

曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事

卖乖术:得了便宜也卖乖

强势效应:不战而屈人之兵

锁定效应:先报价,不被对方的报价影响

自己人效应:有共同点,才更容易认同

冷热水效应:减低对方的心理预期

有所图心理:尊重对方的正当利益

人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道

第二章 销售要懂攻心术

禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好

表现欲望:倾听也是一种双赢

积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的

首因效应:说好第一句话,才有机会说话

眼见为实:给客户提供足够的证明

名字效应:记住他,记住他的名字

惯性思维:迎合对方,让对方说“是”

布里丹的驴子:选择越多,就越不容易作出决定

棋手效应:贬低对手不一定就抬高自己

占便宜心理:爱占便宜是天性,给客户便宜占

情绪效应:爱上推销,积极对待推销

侥幸心理:他怕买不到,就给他危机感

凡勃伦效应:事关面子,贵的不一定不好卖

第三章 职场要懂攻心术

心理底线:人人都有底线,做事要有分寸

幸灾乐祸心理:坏事传千里,永远别背后论人非

领地效应:不越权,才能有权

周末效应:要提要求,先看时机

黑猫白猫效应:不空谈,业绩永远是最重要的

自我存在的价值:给他人帮助你的机会

……

第四章 社交要懂攻心术

第五章 婚姻要懂攻心术

第六章 管理要懂攻心术

第七章 教育要懂攻心术

心理学中的攻心术 精彩文摘

第一章 谈判要懂攻心术

谈判如战场,谈判桌上的唇枪舌剑、斗智斗勇取代了战场上刀光剑影的争锋,虽无形却同样含有杀气。战争需要以策略取胜,谈判同样需要依据形势的变化随时调整策略,出其不意,攻其不备,在极短的时间里对对方形成心理震慑力量,削弱对方的判断力,打乱对方的安排和策略,使谈判向自己期望的方向进行。从这个角度上来说,与其说是利益的谈判,毋宁说是心理的争斗。

大脑短路:出其不意,让对方震惊

在生活中,人们常常会有这样的感觉:如果之前在谈论一个话题,突然有人提出了一个新的完全不相干的话题,人们就会觉得头脑有一刹那的短路,然后才能正常地谈论这个新的话题。如果突然发生了一件意料之外或与自己原本的心境相左的事情,人们往往会觉得大脑空白,一下子丧失了判断力。这样的现象很常见,也常常被人们用在战争中。

自古以来,兵家就讲究“出其不意,攻其不备”,得当地运用战术,往往可以制造出令人惊奇的效果。比如超出对方的意料在短时间内震惊对手,使对方感受到巨大的心理压力,或者使对方的思维陷入短时间的短路中,从而不费吹灰之力而擒敌于无声之中。

有人说谈判如战争,这话一点不假。在战场上是力量与力量的刀光剑影的争锋,胜者为王败者寇,而谈判是在唇枪舌剑中进行智慧上的争斗,虽无形却同样含有杀气。所以适用于战争的策略往往同样适用于谈判,只有那些能够依据形势的变化随时调整策略以及自己的状态而不拘泥于形式的人才能取得最终的胜利。此时,出其不意、攻其不备就是最有效的方式。它可以让自己在极短的时间里对对方形成心理震慑力量,削弱对方的判断力,打乱对方的安排和策略,从而使自己驾驭整个谈判过程,并最终取得谈判的胜利。

某市机床厂生产了一批新的机床后,该厂厂长率领一个业务小组赴北京寻找销路。出发前,厂方已给北京的一个公司打过电话,表明了自己的意图。厂方与公司的负责人见面后,便就公司方所需的机床规格逐一报价。在磋商中双方在价格上互不相让,结果相持不下,最后厂方的厂长表示在价格上可以考虑让一让。厂长说完之后,北京公司的负责人说价格上还有些贵,为此他们需要再考虑一下。就这样,这个公司的负责人两天都没有和机床厂的厂长联系。

在这两天之内,机床厂的厂长也没有闲着,他除了继续了解北京这家公司的购买需求外,还积极联系其他的有机床需求的单位。结果工夫不负苦心人,他通过调查研究后发现,现在和他们谈判的这个公司,其实正急着购买车床,之所以表现出满不在乎的样子,其实就是为了在心理上先给他们一个下马威。了解到这一点之后,机床厂的厂长越发成竹在胸。第三天,他主动给北京公司的负责人打电话,说价格上可以考虑再降一降,让他们过来签合同。

双方见面后,就一些购买事项达成了口头协议,可是当快要签合同的时候,厂长却突然说道,这家公司需要的机床数量可以保证,但是价格上保持原价不变,如果这个公司不下订单的话,他们将立即和另外一家公司签订购买合同。这回,北京公司的负责人急了,他怕送上门的机床真的被别人抢走,于是急忙和机床厂的厂长签订了购买合同。

正所谓“兵不厌诈”,在谈判形势不利于自己的时候,你可以给对手制造一点出乎其意料之外的情况以便扭转战局。有些谈判人员一开始谈判就想摆出架子准备进行艰难的拉锯战,此时,最佳的防守兼进攻的策略就是出其不意,提出时间限制。你可以在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的情况下不知所措。在这个案例中,机床厂厂长就是看到对方精神上的放松,于是突然提出“威胁”,使对方感到错愕,进而手足无措,再加上对方在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,于是,在经济利益和时间限制的双重驱动下,对手不得不屈服,最终在合同上签字。

当然,这种制造意外的方式不一定非要是出其不意地提出时间限制,其他的方式如突然抛出新的谈判信息,或者突然改变谈判策略、更换谈判人员等,只要能够达到目的,而且不侵犯自己和对方的合法权益都是可以的。

但需要注意的是,这种谈判方式虽然可以使对方因为措手不及而产生心理盲点,但也很容易使对方产生不信任、尴尬或恐惧的情绪,以致阻断双方意见的交流,在双方之间形成更多的隔阂,所以在采用这种方式的时候一定要把握好度,以免偷鸡不成蚀把米。

心理疲劳:用拖延考验对方的意志力

有人说过,要让一个人毁灭,就先让他疯狂;要让一个人失去理智,就先让他冲动、让他焦躁。事实就是如此,当人们处于焦躁、冲动、不耐烦的情绪中时,往往很容易作出违背自己原则的决定,或者更快地作出决定。在谈判中,高明的谈判人员在时机成熟的时候也常常会用拖延战术,重复、慢节奏地损耗谈判时间,降低谈判效率,尽可能地消磨对方的意志力和耐心,最后,那些耗不起时间的对手就会接受对方的要求。这种谈判方式说白了其实就是一种意志战,谈判双方谁有耐心坚持到最后,谁就能取得最终的胜利。

人的意志就像弹簧一样,虽然说压力越大反弹力也越大,但是只要持续很长一段时间地施加一定的压力,它就可能再也恢复不了原状,而拖延就是这种施压方式。突然的中止、没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷更能够给对方带来强大的压力。而在谈判中,双方各有不同的利益和需求,为了从对方那里索取更多东西,谈判双方会出现这样那样的分歧、矛盾和冲突,进而陷入拉锯式的谈判僵局中,但不是每一个人都能够坚持到最后,也不是每一个人都打得起时间战,这样,缺乏耐心或有赖于时机的一方就会败下阵来。

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    • 其实我很温柔
      其实我很温柔 1

      不错不错

      • 其实我很温柔
        其实我很温柔 1

        不错不错不错

        • 飞度d
          飞度d 9

          很好

          • K.
            K. 9

            很好