销售这么说 客户就会听你的pdf

图书网 2018年1月11日11:05:18
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摘要

★金牌培训师、“实战销售男神”手把手教你:说服客户,快速成交;领会说话要诀,轻松应对客户异议;掌握说话技巧,让客户无法拒绝你。
★一本运用话术解决销售难题的参考书。21堂销售口才课,21天练就完美销售口才。
★金牌销售员都在用的话语诱导术。苹果、微软、IBM、中国移动、中国联通、谷歌等多家世界500强企业推荐员工学习使用。
★没有沟通不了的客户,只有不会沟通的销售员。把话说到客户心坎上,口吐莲花瞬间征服客户。

★如何说客户才会听,怎样说客户才会买?冠军业务员为你揭开高效说话秘笈——

1.打造说服客户的资本,先做专家再做销售

2.销售先攻心,知道客户想什么,才能知道说什么

3.设计开场白,第一时间调动客户的注意力

4.把握销售的节拍,一步一步地说说服客户

5.让客户感受到你的尊重,客户就会对你掏心窝

6.笑赢天下客,笑是最有魅力的推销语

7.善用肢体语言,让客户跟着你的心动

8.兴趣是个敏捷话题,客户喜好什么你就说什么

9.只要吊足客户的胃口,客户想不听也难

10.抓住客户的“软肋”,让客户乖乖听你的话

11.甜言蜜语,声声赞美沁入客户的心扉

12.看菜下碟,不同的客户要有不同的说服术

★销售高手必用的说话技巧,打造金牌销售的口才利器。

★上完这堂课,你能说服客户,拿下订单。

销售这么说 客户就会听你的 内容简介

销售的本质工作就是通过说服客户来达成交易,销售员如果没有一定的口才和说服技巧,就无从与客户进行有效的沟通,也无法说服客户来实现交易。优秀的说服能力是销售人员走向成功的保证。对于销售员来说,要想赢得客户的信任,被客户接纳,就要具备一定的交谈能力和说话艺术,只有这样,才能打开与客户沟通的大门,让彼此的心灵产生共鸣,为双方的交易搭起一座桥梁。

不会说话就不会做销售,没有好口才就干不好销售。但好口才不是天生的,需要通过后天的学习和训练,并在销售一线的实践中锻炼提高。

《销售这么说,客户就会听你的》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体,向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧,传授征服客户的强大沟通战术,帮助你突破销售语言的误区,全面提高口才,快速成长为一名善于说服客户的销售高手。

一本一看就懂的适用于任何场景的销售口才实战宝典,助你练就绝妙口才,说服任何客户,成交每笔生意!

销售这么说 客户就会听你的 目录

第1章 你具备说服客户的资本吗,先做专家再做销售

客户都有相信权威或专家的心理

专家式的销售人员受客户喜爱

扮演好专家的角色

成为产品专家

用权威的数字来说话

多谈产品的价值,少谈产品的价格

通过专业性的话语来吸引客户

专业化演示产品可给客户带来利益

以专家的眼光来介绍产品

第2章 销售先攻心,知道客户想什么才能知道说什么

及时搜集客户的信息

敏锐地判断对方是否是潜在客户

对客户的了解,要像了解老朋友一样

先了解客户再去“攻城”

适时试探客户的购买意图

猜透客户的贪便宜心理

猜透客户的从众心理

掌握逆反心理,获得客户的信任

猜透客户对稀少东西想占有的心理

第3章 设计开场白,第一时间调动客户的注意力

好的开场白是成功的一半

设计好开场白

开场白的常用方法

坦陈来意的开场白

借助第三方开场

借助权威完成开场白

开场白要有创意

精彩开场白八招搞定

第4章 把握销售的节拍,一步一步地诱导客户

以拉家常的方式进行推销预热

利用机智的语言拉近与客户的关系

在说服的过程中恰当地运用停顿

先赞同后发问,让客户说出他的真实想法

有意识地培养与客户交流的魅力

第5章 让客户感受到你的尊重,客户就会对你掏心窝

真心请教客户,就会受益无穷

用谦虚的姿态向客户请教

“请您帮我一个忙”

放低自己,请教别人

向客户表达你的认同

客户都希望被尊重和肯定

让客户感受到你的关心

建立亲和力,努力打动对方

满足客户的自尊,再得到相关的生意

第6章 笑赢天下客,笑是最有魅力的推销语

微笑带给你的价值

积极乐观的微笑价值百万

面带微笑地与客户交谈

让你的微笑更自然、更动人

微笑常在,生意主动来

第7章 善用肢体语言,让客户跟着你的心动

运用手势提升自己人气和魅力

模仿客户的肢体语言

销售中不可或缺的肢体语言

从客户的肢体语言判断他们的想法

客户表示积极态度的肢体语言

以静制动,变被动为主动

第8章 兴趣是个敏感话题,客户喜好什么你就说什么

善于发现顾客的兴趣

有意逢迎,从对方成功经历谈起

投其所好,打动客户

寻找共同话题来接近客户

充分调动客户的想象力

借助一些细节暗示调动客户的兴趣

将客户的兴趣转化为购买欲望

第9章 只要吊足客户的胃口,客户想不听也难

让你的客户对产品感到好奇

新品上市:引发顾客的好奇心

把握好火候,适时刺激一下客户

用激将战术攻克特殊客户

运用激将法,使客户为“面子”成交

震惊接近法:“刺激”客户的好奇感

第10章 投石问路,连环发问打开客户话匣子

问得越多,离成交越近

站在客户的立场提问题

以发问探寻客户的真正需要

问题接近法:善于提出一个问题

能请教您一个问题吗

请问您一直就是做这个的吗

真诚地向对方请教

很多顾客都用这种产品,您觉得不好吗

请问您是怎么做的

请问您如何能够做得这样好

您是要A还是要B

“6+1”问题成交法

第11章 抓住客户的“软肋”,让客户乖乖听你的话

巧妙的语言诱导是征服客户的好办法

对客户进行反复的心理暗示

运用催眠术销售策略

因势利导,引导顾客消费

切中客户的要害进行说服

以“小”藏“大”谈价格

引导客户不断地说“是”

让顾客产生花钱都买不到的感觉

第12章 甜言蜜语,声声赞美沁入客户的心扉

用赞美的话语去接近客户

赞美是挽回客户的良策

赞美要建立在真实的基础上

赞美对方,让他感到自己很重要

戴高帽,让客户“无路可走”

常用的赞美客户的语言

真诚的赞美没有人会拒绝

学会附和和赞同对方

借用他人的言辞赞美客户

恰到好处地赞美客户

赞美要把握分寸

赞美的几点具体事项

第13章 诙谐幽默,谈笑间化解尴尬拉近距离

幽默是消除顾客戒心的润滑剂

幽默帮助你达成交易

用幽默引起客户的兴趣

幽默销售更易接近客户

语言表达要幽默化

以幽默语言说服谈判对手

幽默不同于开玩笑,要适度

掌握销售中的幽默语言与技巧

第14章 多说“我们”少说“我”,客户才愿意与你说话

先交朋友,后做生意

用言语唤起客户的关注

“我代表客户”

多用积极的说服字眼

客户的利益是“我们”共同的利益

第15章 站在客户的立场说话,替客户分忧解恼

站在客户的立场说话,为客户多着想

客户才是推销员真正的上司

善于运用易于被客户接受的说法

说话时投其所好,为客户着想

把客户的错误揽到自己身上

站在客户的立场考虑和说话

站在双赢的角度向客户推销

第16章 搬出幕后“第三者”,增加你说服的分量

通过“第三者”介绍接近顾客

让老客户与“局外人”为你宣传

让满意客户为你介绍新客户

让客户群为你介绍潜在客户

让客户成为你的兼职推销员

第17章 销售这样说,客户没有理由拒绝你

让客户从说“不”到说“是”

让对方不停地说“是、是”

先肯定顾客的眼光然后再找理由

主动出击,引导全面成交

让客户在你的肩膀上“哭诉”

先肯定对方的问题,然后再婉拒

第18章 小故事大说服,给客户说个好听的故事

用讲故事的方法来介绍

为客户编一个属于“他”自己的故事

讲故事中要借助比喻来推销

用故事来渲染枯燥的谈话

讲好故事的七大诀窍

第19章 会说更要会听,销售要给客户说话的机会

用倾听打开你的销售之门

倾听是对客户的一种尊重

你的倾听价值百万

会说的同时还要会听

一定要给客户说话的机会

销售倾听有法可寻

销售倾听的九大原则

第20章 莫触逆鳞,销售中绝不能踩的话术地雷

开场后直奔主题

说了不该说的话

妄自贬低对手

用语不慎伤害对方

不会掩饰自己的情绪

总是急于求成

东拉西扯没有重点

心不在焉注意力不集中

第21章 看菜下碟,不同的客户要有不同的洗脑术

对待十分难缠型客户,要以退为进

对待忠厚老实型客户,要真诚以待

对待专家型客户,要以守为攻

对待自命不凡型客户,要显示自己的专业

销售这么说 客户就会听你的 精彩文摘

客户都有相信权威或专家的心理

一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在,首先是由于人们有一种“安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的楷模,服从他们会使自己具备安全感,增加不会出错的“保险系数”;其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各个方面的认可和赞许。

美国一位心理学家曾经做过一个实验:

在给某大学心理学系的学生们讲课时,心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师,说这位德语教师是从德国回来的著名化学家,而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明,在化学界是相当出名的,很难得才请他来上课,大家表示了热烈欢迎。

在之后的化学课上,这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,他告诉学生,这是他新发明的一种化学物质,有一种特殊的气味,后来他让在座闻到了气味的学生请举起手来,结果多数学生都举起了手。

这样的结果是令人惊讶的,为什么明明无气味的蒸馏水,学生却可以闻出味道来呢?这是因为人们对权威的信任和遵从,使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑,而认为蒸馏水确实有气味。

在权威面前,人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的,服从他们会使自己有安全感,增加不会出错的“保险系数”。同时,人们还有一种“认可心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致,只要按照权威人物的要求去做,就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下,人们往往把权威人物说过的话、做过的事,当成是命令、榜样,而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人,也会不由自主地受到权威人物的影响,甚至作出一些不理智的事情来。

人们对权威的深信不疑和无条件地遵从,会使权威形成一种强大的影响力,利用这种“权威效应”,可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中,“权威效应”的应用很广:许多商家在做广告时,高薪聘请知名人物做形象代言人,或者以有影响的机构认证来突出自己的产品,以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候,我们也经常会引经据典,引用权威人士的话作为论据,以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改变对方态度和行为的目的。

很多人为了获得安全感,为了减少损失,总是喜欢“跟着专家走”,因为专家很少会出错,专家会给我们一个比较正确的前进方向。在“权威效应”的影响下,专家的引导力是非常大的。在现实生活中,人们往往喜欢购买各种名牌产品,因为它有明星的代言,有权威机构的认证,有社会的广泛认同,这样可以给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书和练习试题时,也是选择有名的出版社,著名的教授学者出版或推荐的,因为与其他的参考资料相比,从权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与消费中,“权威效应”起到的巨大影响力。因此,如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力,则能对销售起到很大的促进作用。

小张是做防盗门推销工作的,一次他打电话约见一位客户,客户要求小张9:00准时到自己家,并带上详细的资料。从电话中,小张感到客户的要求比较严格,是一个难以应对的客户,所以做好了比较全面的准备。

有了一定的心理准备,小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候,小张长了个心眼,说得特别详细,在客户询问时也回答得比较有条理,还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意,觉得小张是一个细心稳重的人。

但是在交谈中,小张还是发现客户对自己的产品有很多怀疑,不能够完全相信,于是,小张就向客户提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量,这一点小张很自信,因为防盗门的销量确实很好,对客户也很有说服力。此外,为了让客户深信不疑,小张更是拿出产品的认证证书,以及很多在国内外获得的奖状,还有权威专家的推荐,这一套攻势下来,客户终于消除疑虑,很放心地购买了他的产品,毕竟有那么多权威的推荐和认可,自己也没有什么不放心的。

在现实生活中,权威会对人们的言行产生很大的影响,而且权威代表着社会的认同,代表着绝大多数人的意见,这样,在其强大的影响力下,人们会变得很顺从,不敢对权威发起挑战。在销售活动中,利用权威的威慑力和引导力,确实会对人们的消费选择产生很大的影响,销售人员要正确地、合理地应用这种优势,绝不能贪图利益,弄虚作假,以此来欺骗客户,否则必然会事与愿违。

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