销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧pdf

销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧 作者：君淮

销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧 出版社：黑龙江教育出版社

销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧 内容简介

人与人之间的竞争实质上就是情商的比拼，谁的情商高，谁就更容易得到客户及领导的青睐；谁的情商高，谁就能抢占更多的人脉资源与潜在机会。

本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。

本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比，将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。

销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧 目录

CHAPTER　1

玩转情商：90%的人都不会用的成交软技巧

情商帮你在职场脱颖而出 / 002

情商的后天可塑性很高 / 006

好性格是情商的重要组成部分 / 008

积极的态度改变人生 / 011

情商决定你的销售业绩 / 017

高情商帮你做出更好的决策 / 018

对情商的分类评估 / 023

CHAPTER　2

看透自我：了解自己的优势和劣势

为自己的职业而感到自豪 / 030

对正确的想法一定要保持自信 / 032

提高亲和力，让人喜欢你 / 035

你的形象能给你带来80%的机会 / 039

挖掘优势，锻炼价值百万的笑容 / 042

不善言谈的人也能做好销售 / 047

积极的品格带来强大的感召力 / 050

克服与客户沟通时的恐惧心理 / 055

学会将产品弱点转化为有益的卖点 / 058

CHAPTER　3

情绪管理：任何场合都不失控

没有好脾气，干不了销售 / 062

快乐还是烦恼，你的情商选择 / 065

情绪如影随形，关键在调控 / 068

提高情绪的自控力 / 071

保持积极的情绪 / 075

善用情绪带来的正面价值 / 078

不当客户的“情绪垃圾桶” / 081

理性回绝客户的过分要求 / 086

CHAPTER　4

自我激励：提高抗压等级，越挫越勇

激励让人充满动力 / 092

积极应对“销售低潮” / 097

运用暗示的力量战胜自己 / 101

找到成功契机，百折不挠 / 105

越是畏惧，越应该进去 / 108

打破固有思维，从失败中逆转 / 111

不要怕客户拒绝你 / 116

“今天肯定会成功” / 121

克服急功近利，坚持到后 / 125

就算失败，也要保持好形象 / 127

CHAPTER　5

同理心：把话说到客户心里去

用同情心对待客户 / 134

在对方角度提出建议 / 138

做令人信赖的专家、顾问式销售员 / 141

好口才激起客户的购买欲 / 145

会说的同时还要会听 / 150

拉近心理距离才能赢得客户 / 154

给客户想要的东西 / 157

用你的心和行动去赢得客户 / 162

一杯白开水传递的关怀 / 166

为客户设计适合的产品 / 168

CHAPTER　6

人际交往：让客户像雪球一样越滚越多

主动地把自己推销出去 / 174

神奇的格言：“我需要你的帮助” / 177

何不先从亲朋好友处建立市场？ / 181

客户的朋友圈，能成为你的朋友圈 / 184

新手必学的无限连锁介绍法 / 188

记住他的名字，他就会记住你 / 193

你给“面子”，他给钱 / 198

先交朋友，再做生意 / 203

好好珍惜客户的信赖 / 206

售后不好，客户全跑 / 209

销售就要玩转情商 90%的人都不会用的成交软技巧 精彩文摘

情商帮你在职场脱颖而出

运用“情商”原理透视成功的话题实在太多，例如现代成功企业家的风险意识、创新意识、统御意识等早已被人们归纳概括的几条秘诀无一不与“情商”直接关联。

现实生活中高情商的人才（智商有可能并不高）取得辉煌业绩的故事同样不胜枚举。在美国工商界，“智商使人得以录用，情商使人得以晋升”的用人准则已经深入人心。

美国有近300家不同行业的公司资助了一项研究，对众多高级主管进行了智商与情商的测试，想了解他们的智商情商和他们的工作之间有什么关系。这一调查的结果十分令人惊讶，情商的影响力是智商影响力的9倍！智商低一点的人，如果拥有更高的情商指数，完全可以获得成功。

对推销员来讲，工作业绩的佼佼者重要的能力都产生于情感智商。即使是科学家和专业技术人员，分析思考能力的重要性也仅排在第三位，次于感召力和成就动机。这就说明：仅有才华，并不足以使科学家冠绝英豪，除非他（她）还善于影响、说服他人，还有全力以赴争取实现艰巨任务和目标的内控能力。一个懒散或不愿与他人交流的天才，脑子里可能已有了答案，但如果没人知道，或没人关心，那也无济于事。

拿技术尖子来说，这些人通常的头衔是“公司咨询工程师”——高科技公司总是保留一些解决难题的顶尖高手，一旦工程项目出现麻烦，可随时调遣他们。他们在公司里倍受重视，企业的年度报告都将他们归入公司管理层。是什么使这些技术尖子如此特殊呢？波士顿银行的咨询顾问苏珊·埃利斯说：“在这些公司工作的每个人几乎都是聪明绝顶的，使这些技术尖子与众不同的不是智力，而是情感能力，是他们善于倾听别人的意见、善于合作并能调动人们的积极性，振臂一呼，应者云集，能领导大家齐心协力工作的能力。”

在未来的工作中，更强调灵活性、团队精神及准确的顾客定向，因此，无论做哪一种工作，无论在世界何地，要想在工作中做出优秀的成绩，这些关键的情感能力都越来越重要。像下面例子中的詹姆斯，在为了获得双方都有益的结果而与人为善方面，是极为优秀的。

詹姆斯是一位才华横溢的销售经理，人们公认他能够爬到公司的顶层管理位置上。

詹姆斯根据销售主管的主意，正在考虑重新组织直销的问题，销售主管要求詹姆斯在董事会上就这一问题发表自己的意见。开会以前，詹姆斯与其他几个可能会因为他的建议而受到影响的部门进行了接触，调查了解他们的意见。然后，他对自己的想法做出了一些调整，使之既能够适应有关各方的既定利益，而又不至于牺牲他的整个目标。但是，令他感到措手不及的是，当他在会议上谈出自己的建议以后，财务主管对此提出了尖锐的批评，这是他未曾料及的事情。这位与詹姆斯不是很熟悉的财务主管指出，在詹姆斯的建议中，存在成本上升的财务漏洞，并提出了自己的成本削减方案。詹姆斯感到非常沮丧，但他始终保持冷静的心态。他对财务主管提出的问题进行了说明和解释，列举了在当前或未来采纳自己建议的一些有利条件。但是，他的建议不幸还是在董事会上被否决了。在对自己的失败进行反思以后，他决定在小范围里对自己的建议进行试验，这样做，一方面可以对他的建议进行检查和验证，另一方面又不必支付不适当的成本。

彼得也是一位很有能力的经理。在改善公司产品营销的效率方面，他是一个思路敏捷、雄心勃勃的人。

彼得的主管要求他在董事会上表达自己的观点。彼得充满激情和热忱地发表了自己的建议，他在任何时候都毫不掩饰地直接流露出自己的热情。但不幸的是，销售主管、市场主管以及财务主管否定了他的建议。因为他的建议听起来成本太高，而且与新的市场营销战略相冲突。彼得被他们的否定打懵了，他精神恍惚地走出会议室。当他回想自己所受到的打击时，心中的怒火越来越大，他固执地认为，在这个公司里，任何一个拥有新想法的人都没有生存空间。他开始玩弄权术，试图对董事会中那些看上去不能“接受”他的观点的成员发起攻击。很快，他成为孤家寡人，被从重要的决策层中逐出。不久，他的一个重要的晋升机会被拒绝，于是他非常恼怒地辞职了。他在这家公司里的经历以失败告终。

与詹姆斯不同，彼得让自己的情绪控制自己。他不是对事情进行冷静细致地分析，而是立刻得出情绪化的破坏性结论，这些结论使他产生极大的恼怒感。他无法令自己跳出这些假设，使自己摆脱消极情绪的影响，结果，他只能在众叛亲离的境况中结束一切。本来，他完全可能通过富有成效的行动，更好地发挥自己热情洋溢的品质，来吸引他人，赢得他们的支持，而不使自己陷入毫无益处的冲突中。

心理学研究表明，在所有获得成功的人中，高智商的人所占的比例仅仅为10％左右。很多非常有天资的人，因为在达成联合、处理冲突、解决危机以及保持平衡和实现均衡方面缺乏情感智力，而纷纷被淘汰出局，这是现实生活中一种司空见惯的现象。尽管如此，我们不必气馁，让我们可以感到欣慰的好消息是：除了一些例外情况，大多数人都能够通过学习，来掌握情感智力方面的技能。