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销售高手就是这样沟通的 内容简介

销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作。超强的沟通能力是第一位的，一名出色的销售员一定是沟通高手。《销售高手就是这样沟通的》作者拥有多年一线销售员培训经验，为读者精心总结了9个方面的沟通技巧，相信读完本书，你的沟通能力定会有所提高。

销售高手就是这样沟通的 目录

第一章 使用得体的身体语言

沟通第一步，用行动拉近心理距离// 2

你的微笑要与众不同// 4

要摆出一个成功者的姿态// 6

让你的眼神更有威力// 8

你首先要喜欢别人// 13

你好，老朋友！// 17

别让你的举止出卖你// 20

举止也在出卖你的客户// 23

事先用想象排演// 26

恰当的手势给你的形象加分// 29

第二章 自如地闲谈

选好闲谈的切入点// 34

要让闲谈有吸引力// 36

让客户感受到你的真诚// 38

插话要插到正题上// 41

切中客户需求点// 43

寻找对方感兴趣的话题// 45

商务交流会可仅抓一个话题// 47

掌握寒暄的尺度// 49

有意识地调节交谈气氛// 52

如何与态度冷漠的客户交谈// 54

把客户引导到自己的轨道上来// 56

把正事揉碎在闲谈中// 58

客户失意是你的机会// 60

闲谈的结束语决定最后的结果// 62

第三章 自信地表达自我

自信是成功的心理基础// 66

对不好拒绝的客户请托如何处理// 68

在众人面前自信地讲话// 70

正确接招他人恭维的话// 72

客户购买的是信心// 74

自信地拒绝客户的无理要求// 76

克服自卑心理是销售高手的第一课// 81

自信地向客户推荐自己// 84

第四章 把握与客户沟通的尺度

避开客户忌讳的雷区// 88

不要谈论客户的隐私// 90

在话语中表现真诚// 92

适当说点贴心话// 94

让客户感受到你对他的了解深度// 97

避免在客户面前说错话// 99

善意的谎言// 101

选择一个合适的谈话角度// 103

客户情绪低落时怎么办// 105

如何与客户不同决策层交谈// 107

反对客户的意见，怎么说// 109

客户方犯错时怎么说// 111

第五章 跟客户站在一起

让客户觉得你们有共同的目标// 114

与客户发生矛盾如何处理// 117

复杂的话，简单说// 119

学会适时沉默// 121

慎用“我”“我们”的称谓// 123

巧妙消除初相识的陌生感// 126

要夸赞客户鲜为人知的优点// 128

开玩笑要注意分寸// 130

说服客户时先打消对方的顾虑// 132

酝酿好与人沟通的第一句话// 134

帮助你的客户做一些工作之外的事情// 137

修炼亲和力// 138

第六章 真诚地赞美客户

把握赞美的尺度// 144

第三方的赞美// 146

打动人心的赞美// 148

赞美可以鼓舞人// 150

把握赞美的时机// 153

从细节处入手// 155

赞美要恰到好处// 157

如何赞美陌生人// 159

赞美与你合作的人// 161

第七章 给客户打电话有妙招

短时间内表述清楚自己的观点// 166

在电话中营造亲近感// 168

接电话要热情// 170

巧妙拒接电话// 174

处理好与代接电话人的关系// 176

打电话的最佳时机// 178

电话留言有学问// 181

诱使你的客户回电话// 184

怎样使接电话的人帮你找人// 186

在电话中表达对客户的关心// 188

在电话中听懂客户的真实想法// 189

第八章 商务聚会这样沟通才有效

说话要适度// 196

巧妙结识目标客户// 198

巧妙吸引别人接近你// 200

与目标客户如何深谈// 203

善待对你不感兴趣的合作者// 205

控制与对方谈话的节奏// 207

你首先要对自己谈话的主题感兴趣// 209

忍让有度方可成事// 211

有些问题可以模糊处理// 213

适当吹牛是必要的// 215

巧妙运用语言的艺术// 217

第九章 玩转日常沟通法则

你会借力吗？// 220

销售工作是一场智力比拼// 222

对客户巧提要求// 224

用幽默化解问题// 226

利用出错的机会赢得好感// 228

批评人的学问// 231

善于为别人解围// 233

不同的人，不同的交往方式// 235

巧妙回应他人对你的羞辱// 237

戒除不良的口头禅// 240

怎么告诉别人坏消息// 242

尽量回避与他人的争论// 244

销售高手就是这样沟通的 精彩文摘

第一章使用得体的身体语言

在与人沟通中，除了有声语言，身体语言也在扮演着重要的角色。人的身体语言包括目光接触、面部表情、人际间距离、身体姿势等。在与人交谈时，恰当地使用这些身体语言不但可以让你和他人的沟通更加顺畅，还能够使你的个人形象更加动人。

沟通第一步，用行动拉近心理距离

每个人都有一个无形的“自我保护圈”，也称为“安全范围”。一般情况下，在自己的“安全范围”里活动就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近。一旦有人走进了这个“安全范围”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的安全范围之外时，对方不会产生警惕和戒备心理；如果你贸然闯入他的安全范围之内，对方就会感觉到不安，并试图拉开你们之间的距离。但如果你能够成功进入对方的安全范围之内，则往往会使对方产生你是自己亲密者的错觉。

对于销售人员来讲，我们要有这个“安全范围”的意识。我们经常要和陌生人打交道，在与其交流前，要尽量破解这个“安全范围”，这个细节有利于你下一步工作的顺利开展。

我曾在一本杂志上看到过这样一句很有趣的话：只要男女开始勾肩搭背，他们就已经是情人了！的确，人与人之间有了直接接触，彼此间的距离会一下子缩短许多。

因此，若想在短时间内缩短与对方的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。

我曾经有这样一次亲身经历。有一天，我到百货公司去买裤子时，售货小姐立刻拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧。”

第一章使用得体的身体语言

我在心里默默地对自己说：“她的方法真不错，我是上当了。”因为当售货小姐帮我量尺寸的时候，此时售货员必须与我靠得很近，有时甚至要接近情侣之间才可以达到的距离，所以会使我产生好像与亲在一起的感觉，而这时的我很难拒绝售货小姐向自己推销的服饰。

面对陌生人，人们总是本能地带有警惕和戒备的心理，这是人类在进化中形成的自我保护的方法之一。因此，如果你想迅速地拉近和陌生人的距离，你就应该首先制造出自然地与对方身体接触的机会。

我们在影视剧里可以看到类似的情节：当一对尚未确定恋爱关系的男女一起过马路时，男方很自然地趁机拉住对方的手，两个人的心在那一刹那间就拉近了，也就是在那个瞬间，两个人心照不宣地确立了恋爱关系。

由此可见，与对方的身体接触可以消除陌生人之间的防备心理，拉近彼此间的心理距离。在与人交际中，我们可以使用这种技巧来拉近同客户的心理距离。

小贴士

走进对方的“安全范围”

走进对方的“安全范围”，我们可以制造出一些与对方身体接触的机会，从拉近双方的空间距离做起。

你的微笑要与众不同

在销售工作中，与客户交流，简单的微笑和真诚的赞美已经不够了。对待来自他人的微笑和赞美，有经验的客户已经可以从微笑中分辨出更为微妙的情感，从赞美中分辨出更多的复杂意味。

微笑是有用的，但如何笑，却大有门道。销售高手会把微笑这个细节看作是他们的重要武器，他们善于微调自己的笑容，使之能发挥最大的效力。时机、程度和方式的拿捏可以增强微笑的力量，笑容在恰当的时机展现，会有更强劲的影响力，使你能够带动全世界跟着你一起微笑。

陈雪是个非常漂亮的姑娘，大学毕业后成为一家外资公司的销售代表，没两年就因业绩斐然成为部门的销售经理。新参加工作的小师妹刘青却因业务开展困难来找师姐取经。陈雪说：“我下午和三个客户见面，你跟我一起去吧，观察我怎么搞定他们。”当天下午，陈雪顺利和三个客户签订了三份合同。坐在回程的出租车上，陈雪问小师妹“你总结出怎么和人打交道的经验没有？”刘青想了想说：“师姐你的笑声跟银铃似的，我觉得你的笑特别有魅力，我记得你在学校里就特别爱笑。”“我现在也笑啊，我觉得还笑得更多了呢。”陈雪说。