开发新客户 必懂的超级销售策略pdf

图书网 2018年1月10日15:20:41
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摘要

专业销售培训师,教你,赢在销售的起点,赢在开发新客户;一线必懂的超级销售策略,搞定新客户,业绩必火爆。最实用!最见效!最火爆!开发“新客户”的最新攻略!赢取“新客户”的必备宝典!新客户签单必备“智囊袋”。

开发新客户 必懂的超级销售策略 内容简介

《疯狂销售夺冠秘籍:开发“新客户”必懂的超级销售策略》是专业培训机构“成功天骐”管理丛书分册,内容具有极高的专业性与前沿性。书中汲取了开发“新客户”必懂的超级销售技巧,进行销售策略提炼,完全动作分解式讲授,情境鲜活,技巧前沿。适用于企业培训,提升销售管理,以及一线销售员自学。

开发新客户 必懂的超级销售策略 目录

前言

第一章 熟悉自家产品--弄清卖点好销售

1.对自家产品烂熟于心

2.对企业产品有一种近乎狂热的热爱

3.用通俗易懂的语言来介绍自己的产品

4.要从最专业的视角去为顾客介绍产品

5.从创新、功效方面去推销产品

6.清楚产品的不足之处

7.了解竞争对手的产品情况

第二章 划定新客户圈--我们的客户在哪里

1.我们的客户在哪里

2.每一个人都可能成为你的客户

3.基于细分市场圈定客户

4.市场调研划定客户圈

5.客户的朋友:自己的外围客户圈

第三章 搜集新客户信息--通过一切可能手段开发新客户

1.海量信息在网上

2.黄页查找,准确又可靠

3.启动自己的人脉网

4.巧用电话“千里传音”

5.上门推销先“混”个脸熟

6.展销会上找客户

7.形成个人品牌,让客户主动找上门

第四章 约见新客户--不可忽视的销售环节

1.接近新客户为正式拜访“热身”

2.预约客户的常用方法

3.给对方一个无法拒绝的理由:确定约见事由

4.选择合适的约见时间和地点

5.一一化解客户拒绝约见的理由

6.挖掘客户背后的某些需求

7.切忌以貌取人

8.电话约见客户的技巧

第五章 塑造完美职业形象--缩短与客户的距离

1.个人形象是销售工作中的“敲门砖”

2.得体的着装

3.塑造完美的仪表

4.修炼让人愉悦的气质

5.与客交往,礼貌为先

6.销售礼仪:行为举止有风度

7.肢体语言,不可忽视的销售细节

第六章 客户拜访--不要忽略每一个细节

1.与客户“第一次亲密接触”--初次拜访

2.“好的开场白”VS“一般的开场白”

3.声音要有亲和力、感染力--用你的声音迷住客户

4.善用幽默来活跃气氛

5.选择合适的拜访时间

6.巧用名片好办事

7.记住客户的名字是一种尊重

8.找出谁是决策者?

9.礼貌告辞

第七章 产品推介的艺术--以客户需求为重

1.根据客户需求来推介产品

2.与其推介不如巧妙说服

3.满足客户被重视的心理需求

4.用自嘲消除负面影响

5.用笔给客户算个帐

6.让客户成为你的产品推销员

7.适度暴露一些“小缺点”

8.给竞争对手产品一个正面评价

第八章 消除价格分歧--赢取共识的艺术

1.弄清客户拒绝成交的价格原因

2.拒绝客户对价格的不合理要求

3.客户最喜欢的报价方式

4.多谈价值,少谈价格

5.讨价还价:让客户心甘情愿掏腰包

6.站在客户立场谈价格

7.打出价格战,用好客户“占便宜心理”

第九章 促成交易达成--谈判桌上见分晓

1.不妨让客户“货”比三家

2.处理客户异议的技巧

3.揣摩客户心理,捕捉购买信号

4.巧用激将成交法

第十章 做好售后服务--成功跟进提升成交客户满意度

1.真正的销售始于售后

2.巩固、留住老客户

3.完美售后服务,超出客户期望

4.及时、巧妙解决客户投诉

5.感情投资:做好客户关系维护

主要参考文献

开发新客户 必懂的超级销售策略 精彩文摘

作为一名销售人员首先遭遇的难题就是:客户在哪里?客户不会凭空 上门来,得靠自己去寻找。以直销电脑坐上全球PC头把交椅的戴尔公司 创始人戴尔,在他的传记中记述了他少年时怎样寻找客户的故事。令人惊 奇的是,当年只有16岁的戴尔已经知道如何利用公共信息去寻找潜在客 户了。当时,戴尔还在学校读书,在暑假期间找到一份兼职工作,负责争取 《休斯敦邮报》的订户。报社交给业务人员一串电话公司提供的电话用户 名单,让业务人员去向客户进行电话推销。

小戴尔觉得很奇怪:他们居然 用这样随机的方式去寻找客户。戴尔的办法则与众不同。他发现,有两种人几乎一定会愿意阅邮报:一种是刚结婚的人,另一种是刚搬进新房子的人。戴尔冥思苦想,怎样才 能找到所有刚结婚或是刚办好房屋贷款的人呢?经过调查后戴尔得知,情侣要结婚时,必须到地方法院申请结婚证 书,同时也必须提供地址,好让法院把结婚证书寄给他们,在得克萨斯 州,这项资料是公开的。于是,戴尔收集了休斯敦地区16个县市的地方法 院的所有新婚或即将新婚的新人的姓名和地址。

接着,戴尔又在其他的资料中找到了申请贷款者的名单,并把那些贷 款额度最高的人定位为高潜力客户群。戴尔锁定这些人,发给他们每个人 一封信,信的开头是每个人的姓名,信上则提供了订阅报纸的资料。这时,暑期结束,该回学校上课了,可戴尔并不想放弃自己费了千辛 万苦才发现的一条赚钱捷径。他利用课余时间处理后续工作,结果,戴尔 找到数千名订户。那年,戴尔赚的钱比教他经济学的老师的收入还要高。客户在哪里?少年的戴尔给我们很大的启示,客户在于自己去寻找,大街上每个人都是你的潜在客户,关键是怎样才能成为你的客户。客户无 处不在,对客户的把握在某种程度上决定了一个销售员的业绩大小。

范例:有一家生产梳子的大型企业,准备在三个业绩最好的推销员中选出一 人当业务经理。总经理决定给他们一项任务,让他们去和尚庙发展客户。一段时间后,三个推销员都回来汇报自己的业绩。

推销员A汇报说:“我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明 了梳子的特点和好处,他们都无动于衷,后来,终于有个老和尚被我的诚 意打动了,向我买了一把,说头痒的时候用来抓抓。”

推销员B汇报说:“我卖出了50把梳子。我去那个庙观察了一下,发 现到庙里参拜的人不少,但是由于上山的时候风沙很大,来的人上来后头 发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说,方丈,不如在这庙里准备一些 梳子,这样他们来到后就能够梳理整齐,对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听 了觉得很有道理,于是买了50把。”

推销员C汇报说:“这座庙已经成为了我的忠诚大客户,五年内每个 月都会向我们买200把梳子。我是这样销售的。我进行实地考察,发现来 参拜的人很多,而且衣冠整齐,都是富贵人家。于是我对方丈说,如果大 家能够慷慨解囊,多做善事,那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方 丈提议,不如庙里准备一些‘慈善梳’,作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜,又能够为庙里多添点资金啊。方 丈听后,很高兴,于是我给方丈一个非常优惠价格,他就爽快与我们签订 了长期的合同了。”

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