卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭 聪明销售员超级实战秘技pdf

图书网 2018年1月12日14:27:40
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摘要

“卖鸡蛋灌饼的小贩不倒闭”的八大秘诀:
“不倒”秘诀一:带着目标出去,带着结果回来;
“不倒”秘诀二:“一表人才”,方能万事生财;
“不倒”秘诀三:没有认同,就没有合同;
“不倒”秘诀四:有效攻破客户的“防火墙”;
“不倒”秘诀五:让客户从想要到尖叫;
“不倒”秘诀六:既懂“花言巧语”,又会“沉默不语”;
“不倒”秘诀七:你是“老谋深算”,我有“诡计多端”;
“不倒”秘诀八:订单不成交,一切皆徒劳。

卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭 聪明销售员超级实战秘技 内容简介

鸡蛋灌饼小摊,早晨路边随处可见,其生意相当红火;千万别小瞧这些小贩,他们可都是懂“销售经”的高手。销售这种工作看似简单,却不是人人都能做好的——有的人做了数年还是到处奔波的业务员,有的人做了数月就可以挣得人生的第一桶金,有的人甚至能从一贫如洗做到百万、千万富翁。销售真不是仅靠勤奋就OK的,有方法懂技巧才是正途。

作为一个销售人员,你一定遭遇过这样的挑战:

●到处拜访客户,销售业绩却不见增长;

●第一次接触客户时,总是很容易被拒绝;

●平时侃侃而谈,面对客户时却畏畏缩缩;

●客户性情各不相同,简直让人无所适从;

●吃了客户的“闭门羹”,心情变得沮丧;

●说话不合心意,客户马上拂袖离去;

●即使提供周到服务,仍然遭到客户抱怨;

●准备好几套方案,客户却迟迟不下订单;

……

那么,我们应该怎样解决类似的难题呢?

《卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭?聪明销售员超级实战秘技》分析了大量销售案例,为读者提供了最有效的销售实战秘技:寻找目标客户的4种渠道,获得客户好感的9种方式,消除负面情绪的7个小技巧,保持积极心态的5个要点,签约后维护客户的6种手段……其中的妙招真是太多了!

书中配备了数十幅生动的插图,每章均以鸡蛋灌饼小贩的故事导入,每小节后都有一则独立的聪明销售小故事。阅读本书,你能够迅速、轻松地提高销售业绩,让自己的事业线越走越顺,最终成为一名“将任何东西卖给任何人”的行家里手!

卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭 聪明销售员超级实战秘技 目录

前言:怎样聪明地卖东西?

“不倒”秘诀一: 带着目标出去,带着结果回来

1.寻找你的目标

1) 根据名册来寻找客户

2) 利用社团寻找客户

3) 善于利用公司的关系

4)来自各方的推荐

聪明销售小故事:辣椒辣不辣?

2. 锁定有效客户

1)想要该商品的人

2)潜意识里想要的人

3)和目前既有客户类似的人

聪明销售小故事:小和尚卖石头

3. 谁是关键人物?

1) 从对方相关部门获得信息

2) 向当值人员询问情况

聪明销售小故事:雨伞和阳伞

“不倒”秘诀二: “一表人才”,方能万事生财

1.打造“完美”第一印象

1)衣着整洁——服饰干净整洁能获取客户的好感

2)谈吐举止得体——客户会把你当成有教养的人

3)注重礼节——大家都喜欢彬彬有礼的人

4)实事求是——有分寸地介绍产品赢得客户信赖

聪明销售小故事:卖土鸡蛋的老大娘

2. 注意7个关键细节

1) 走路

2) 物品放置

3) 入座

4) 打招呼

5) 视线

6) 握手

7) 交换名片

聪明销售小故事:巧卖旧自行车

“不倒”秘诀三: 没有认同,就没有合同

1. 5步消除客户的恐惧

1)想办法让客户心情平静

2)营造谈话气氛

3)像冬天里的一把火一样热情

4) 多称呼对方的名字或职务

5)像张信哲一样温暖

聪明销售小故事:轮船上的魔术师

2. 怎样获得客户的好感?

1)积极主动打招呼

2)说话客气

3) 让你的客户有优越感

4)寻找与客户共同的爱好

5)和客户拉老乡关系

6)寻找与客户相同的经历

7)和客户拉同窗关系

8) 用“咱们”代替“你”

9) 满足客户的内心需求

聪明销售小故事:两个报童

3. 用专业知识征服客户

1)不断提高自身学识修养

2)多阅读产品资料

3)从每一个细节中掌握产品知识

聪明销售小故事:一只漂亮的鸟笼

“不倒”秘诀四: 有效攻破客户的“防火墙”

1. 交往4要

1)要引起共鸣

2)要擅长赞美

3)要创造人际关系

4)要寻找话题

聪明销售小故事:甲房子和乙房子

2. 交涉6计

1)直接沟通

2)步步紧逼

3)迂回沟通

4)循循善诱

5)欲擒故纵

6)诱之以利

聪明销售小故事:不准偷看

3. 攻心8术

1)正人君子者——让他觉得你是个诚实的人

2)独断专行者——给他戴一顶高帽子

3)理想主义者——用“才华”或“理想”来包装自己

4)自我吹嘘者——让他相信你是个有真才实学的人

5)斤斤计较者——经常给他一些小便宜

6)爱慕虚荣者——奉承是屡试不爽的武器

7)精明圆滑者——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会

8)自以为是者——别给他制造非难的机会

聪明销售小故事:卖口香糖的小女孩

“不倒”秘诀五:让客户从想要到尖叫

1.充分准备——机会只垂青有准备的人

1) 要熟悉商品的特征

2) 制作促销商品的道具

3) 反复查阅客户卡

4) 和客户事先打电话约定

聪明销售小故事:一件价值2000元的衣服

2.战胜怯场的9个小窍门

1)大声说话

2)心情放松

3)评估对方

4)看淡得失

5)正确地看待自己

6)勇敢地锻炼自己

7)脸红不算什么

8)勇于表达自己的观点

9)多回忆以前成功的事情

聪明销售小故事:消失的饼店

3.消除负面情绪的7个小技巧

1)补充体力

2)舒缓身心

3)描绘成功的场景

4)设法平息内心的波动

5)多想做业务的好处

6)换一种思考模式

7)行走时抬头、挺胸,目光正视别人

聪明销售小故事:“写反的”价目表

4. 保持积极心态的5个要点

1)不要再将责任归咎于环境

2)不要害怕遇见障碍

3)不要动不动就抱怨别人

4)避免接触消极的人或事物

5)熟悉和喜欢你所推销的产品

聪明销售小故事:小伙计卖掉了貂皮大衣

5.3种最有效的应酬方式

1) 高尔夫应酬——选择对方便利的球场

2)麻将应酬——有技巧地被对方打败

3)送礼应酬——必须要找个好借口

聪明销售小故事:两双皮鞋

6. 销售实战8技

1)目标明确——只拜访有价值的客户

2) 直奔主题——巧妙地把话题转入正题

3)诚信至上——用自己的诚信给客户以安全感

4)陪同销售——让同事帮你一起对付重点目标

5)地理优势——我的地盘我做主

6) 借助他人——找个第三者当“敲门砖”

7)暂时冷藏——遭遇失败可先暂放一边后再冲刺

8)锲而不舍——坚持“纠缠”会让客户败下阵来

聪明销售小故事:奇怪的19.95元

“不倒”秘诀六: 既懂“花言巧语”,又会“沉默不语”

1.对客户的称呼要小心

1) 女性——称“小姐”要看场合

2) 官场——最忌讳一个“副”字

3)网络称呼——“亲们”一定要慎用

聪明销售小故事:一句话征服冷面女客户

2.说话要跟客户合拍

1)说话时机要合拍

2)语调要合拍

3)体态语要合拍

4)思想观念要合拍

5)风格要合拍

聪明销售小故事:报纸上的问号

3. 会“听”比会“说”更重要——“听话”的5个要点

1) 以“接受”的态度去倾听

2)专注是一种礼貌

3)适当地提问

4)不要随便打断客户的话

5) 对方谈话中要给予适当的应和

聪明销售小故事:一套破损的餐具

4. 交谈8忌

1)说话含糊不清

2)语句不简练

3)说话带杂音

4)总说“那个”

5)没有层次和条理

6)满嘴的专业术语和英文

7)忽视语速和音量

8)语序混乱、废话连篇

聪明销售小故事:“进来看看”的邀请

“不倒”秘诀七: 你是“老谋深算”,我有“诡计多端”

1.不动声色地诱惑——先让客户对你的产品感兴趣

1)多给客户资料看

2)当着客户的面试用产品

3)在介绍产品时加入说明数字

4)让客户觉得有改善现状的必要

5)巧用价格让客户“占便宜”

6)从众——让客户知道别人都在用你的产品

7)利用权威的影响力

聪明销售小故事:面包房老板的“鬼主意”

2.察言观色的5种方法

1)观察客户的外表和习惯

2)观察客户的眼神是否专注

3)观察客户看到资料后的反应

4)观察客户的姿态

5)观察客户的小动作

聪明销售小故事:一棵美丽的玉兰树

3.6招化解客户的抱怨

1)请客户低位坐下

2)认同客户的感受

3)对客户的问题表示重视

4)积极疏导客户的抱怨

5)重复对方的话

6)用产品的优点弥补产品的缺点

聪明销售小故事:两个不同的售货员

4.4招套牢老客户

1)保持与老客户的经常联系

2)向他们销售新产品

3)掌握老客户的库存

4)收集老客户的意见和需求

聪明销售小故事:情人节的“情人果”

“不倒”秘诀八: 订单不成交,一切皆徒劳

1. 签单的关键4步

1)购买信号——不可错失客户的买讯

2)改变坐的位置——座位不同,心情也会改变

3)契约书——迅速将契约书拿出来

4)熟练计算价格

聪明销售小故事:到底要几个鸡蛋?

2. 订单促成技巧与案例

1)直接促成技巧

2)转移促成技巧

3)假定促成技巧

4)二选一促成技巧

5)三选一促成技巧

6)按部就班促成技巧

7)肯定、否定促成技巧

8)行动促成技巧

9)让步促成技巧

10)冲击促成技巧

11)展示、广宣促成技巧

12)“是的”促成技巧

13)正面、负面促成技巧

14)确认促成技巧

15)沉默促成技巧

聪明销售小故事:5分钟售出FBI课程

3.签约之后如何维护客户

1)站在客户的立场考虑问题

2)巧妙地让客户先说大话,让他想退货也说不出口

3)让客户知道出货的安排已经开始

4)交完货后7~10天要回访

5)交货之后,再给客户留个好印象

6)一定要按时催款

聪明销售小故事:猜西瓜

卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭 聪明销售员超级实战秘技 精彩文摘

“不倒”秘诀四:有效攻破客户的“防火墙”

【要点提示】

★在做销售的过程中,能够充分地与客户沟通是成功的基本保证;

★当然,在沟通的过程中一定要讲究方法和艺术。

“卖鸡蛋灌饼小贩不倒闭”4:

早上路过卖鸡蛋灌饼的小摊,你会听到这样的对话:“请问您要几个?”“一个。”“要加肠吗?”“不用。”“生菜呢?”“加。”“辣椒要吗?”“要。”这一问一答都不超过十个字,但是卖主已经完全明白了顾客的需求。

这种简洁明了的对话在早上客流量大时尤其有必要。试想,如果顾客赶时间,小贩却在那里唠唠叨叨说一些无关紧要的话,后面排队的顾客还会有耐心等吗?说不定他们一转身就去别的小贩那里买早点了。
卖鸡蛋灌饼的小贩深知:在这样的场合,说话简洁明了是最有效的沟通方式。在什么场合就说什么话,这个道理大家好像都懂,但是你能像卖鸡蛋灌饼的小贩那样做好吗?

3.攻心8术

客户的性情各不相同,有的宽厚善良,有的尖酸刻薄,有的豪爽大方,有的小肚鸡肠,让销售人员无所适从,不知道该如何去对付他们。下面介绍的8种攻心招数,让你可以轻松搞定8种最难搞定的客户:

1)正人君子者——让他觉得你是个诚实的人

那些注重道德的正人君子,一般都非常在意自己的口碑。这种人做事情墨守成规,如果你的要求有些“出格”,就会遭到他们严厉的谴责,你会感到此人特别麻烦,甚至迂腐透顶。他们喜欢在一些无关紧要的小事情上追求尽善尽美,行事极度强调次要细节,因此要求你做事也得“精确无误”。他们在很多事情上不仅缺乏想象力,而且也不能完全了解你所从事的事情。这种人害怕冒险,因为他非常担心你闹出事来,所以不会同意你那些“出格”的计划,更不会允许在他的职权范围内让你的销售计划得到实现。与这种人交往的策略是:

①你要表现出自己对道德品质有很高的认识。给他介绍你值得宣扬的过去的“道德故事”或“品质故事”,把你要做的事与道德品质挂上钩,让他相信你和他一样,也是个道德的“卫道士”。

②让他更全面地了解你这件事的运作情况。你一定要做到坦率,用自信、沉着的态度和他交往,这是打动他的关键。尽管他从头到尾都在死死盯着你的“越轨”行为,怀疑你有冲犯道德的不良品质,但通过你的努力,他往往能改变自己的想法,愿意相信你和你的公司是一个上进的“年轻的团队”,并进而关心你的事情以及计划。最终他可能仍然不赞同你,但也会为你开绿灯,从而显示出他是一个好人。

③不要急功近利。把眼前的事用传统的观点进行描述,在语言上用接近或相似的说法,以便于他接受这个“现代”事物。

2)独断专行者——给他戴一顶高帽子

独断专行的人,都有一个共同的特点,就是不论什么事,都一味地坚持自己的观点。从来听不进一点别人的想法,他认为自己的一切决定都是正确的。他总是提醒你们,应该干什么事,不应该干什么事;他总是强调自己的权力,认定自己非常聪明,可以防止很多不该发生的事,而一旦放手或放权,天下必定大乱。因此,他们不会失去对自己手中权力的控制,哪怕是暂时的控制。在他的眼里,他最有眼光,并且不容置疑。

销售人员在和这种人交往的时候,往往会被疾言厉色、不容分说地强加上一个不实的说法,然后又被训斥一通。然而,即使是他的专横给你带来很大的麻烦、很大的痛苦,也不能向他诉苦。至于你请求他为你破例,哪怕仅此一次,哪怕你的话再有见地,并且这对你、对你的事业、对你的团体非常重要,他也丝毫都不会听进去。发生在你身上的伟大事业还不至于影响到使他改变观念。他所表现的是满心焦虑,一心想把你控制住。

对于这种专横的人,销售人员可能会感到心寒:你很想告诉他你的计划应该得到支持,但你会发现如果要进行对等的、正常的交流和沟通简直是太难了。因为他一心一意要把他的思想灌输给你,而不考虑你的想法,并要求你亦步亦趋。与这种人交往的策略是:

①经常给他笑脸,制造“友好”的气氛,让他感受到你那股“清新的空气”。

②允许他给你不公平的批评,根据他的说法推测可能出现怎样的后果。

③围绕这件事,陈述你的观点,让他看到你是多么渴望将这个计划付诸实施。

④告诉他这是一项名利双收的大好事,暗示他从中能最大受益。

⑤说明这个计划可能出现的阻碍,并且表明你将怎样排除它。如果他能赞同,那么一切阻碍将不复存在。

如果你第一次没有打动他,就把你的计划书拿回去,修改一次重新再来。与其打交道时,要表现出志在必得的样子,要夸大其词,仿佛要做出惊天动地的事业来,要给他戴高帽子。对专横的人来说,最讨厌别人违背他的意思,并且决不容忍别人违反任何规定,但在他自己眼中却没有任何规定,还时常认为别人侵害了他的权力。从某种意义上来讲,专横者因为有缺陷,所以往往更容易搞定,只是看起来很吓人。在你给了他高帽子后,他就会认为你和他是同一阵营的人,你再提出其他要求也就容易多了。

3)理想主义者——用“才华”或“理想”来包装自己

理想主义者一般都很自信、坚强,喜欢坚持己见,他们希望有所作为,乐于接受挑战,能够接受新生事物。他们愿意做有意义的事情,希望得到人们的尊敬,并且能够为大多数人谋福利,不畏惧权威,行为果断,爱下命令,并以此树立自己的权威。因为这种人渴望得到别人的青睐,总是要占上风,他们的命令方式也使人难以忍受。因此,他们没有多少朋友,特别是在他们的身边,真心拥戴他们的人很少。
这种人的行为有时候会非常幼稚,他们似乎永远不会成熟,事业上容易受到挫折。他们愿意与他人分享荣誉,所以与他们打交道是一件很容易的事。尤为难得的是,这类人非常具有同情心,对有求于他们的人具有天然的同情心。与这种人交往的策略是:

①以坦诚的态度与他们打交道,求助他们时不要太张扬。

②他们不喜欢让别人知道他们只是个“有同情心的人”,但是他们肯定愿意帮助弱者。只要你能扮演成“不幸的人”,那你就能唤起他们的同情。

③不要以成就者的身份与他们打交道。如果他认为你是个有才华的人,会帮助你实现你的愿望。因此,同他们打交道时要用“才华”或“理想”来包装自己。

④不要因为有求于他而送礼,他认为一点钱财会玷污自己的名声。对他的“臣服”就是送给他的最好礼物。只要你的事业符合他们的理想,他们就会支持你干“出格”的事。

4)自我吹嘘者——让他相信你是个有真才实学的人

有些人经常自我吹嘘,炫耀自己的成功,编造自己创造的奇迹。这种人很轻浮,总是以“成功者”自居,时刻不忘自己的“远大志向”,自欺欺人,信口开河。其实在内心深处,这种人对自己还是比较客观的,他们非常清楚自己有多大的实力,有多大的能耐;他们爱慕虚荣,特别忌讳别人说他是个“幸运儿”。他们不是干实事的料儿,对自己的前程也心存顾虑,也害怕自己将来陷入困境。所以,他们在交往中也希望遇上有真才实学的人,找到有能力的、可靠的合作伙伴。因此,要搞定这种人并不难,他们并非是那种完全不能合作的人。与这种人交往的策略是:

①在小事上不必跟他认真,跟他谈业务时要讲求时机。

②与他交朋友,但别奉承他,交往也不能太热情,但是让他相信你是一个好朋友。陪他吃喝是与他交朋友的机会,这种人有时会在酒后吐真言。

③要搞定他,先跟他身边的人交往。结交他周围的人非常容易,因其大都是贪小利者。

④让他看到你是如何做成一件事的,让他相信你是一个有本领的人。让他看到你的“成功”,在他面前把自己塑造成“奋斗者”的形象。

⑤和他的家人保持一定的距离。

⑥在他对你产生浓厚的兴趣时,改变你的态度,拿出具体的方案,提出具体的要求,一次就把事情敲定。

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