无价 洞悉大众心理玩转价格游戏pdf

无价 洞悉大众心理玩转价格游戏 作者：威廉·庞德斯通（William Poundstone）

无价 洞悉大众心理玩转价格游戏 出版社：华文出版社

如果你是Sales&Marketing， 《无价》是你拿得起、放不下的实用指南；

如果你是电商，请阅读第11章的定价智慧；

如果你是地产经纪，请阅读第21、22章的房价奥秘；

如果你是餐厅经营者，请阅读第9、12章的经营策略；

如果你是零售业从业者，请阅读第10、16、19章的销售技巧；

如果你是奢华产品经销商，请阅读第11章的定价秘诀；

如果你是典当、拍卖专业人士，请阅读第35章的博弈技巧；

如果你是聪明的消费者，通读全书，你就可以避开一个又一个价格陷阱。

2011年第一奇书，他们都说：《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》必须读！

无价 洞悉大众心理玩转价格游戏 内容简介

为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
威廉?庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。

可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》就不能不看。

无价 洞悉大众心理玩转价格游戏 目录

引言 一杯290万美元的咖啡

第一部分 价格背后的心理奥秘

为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火·

为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍·

为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却

说不出它到底该卖10块还是1毛·

第1章 价格没头脑

第2章 黑就是白

第3章 价格效用：谁在决定价格

第4章 偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低

第5章 锚定效应：随锚点上下浮动的价格

第6章 记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝

第7章 最后通牒博弈：讨价述价中的心理状态

第8章 一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断

第二部分 魔术般的价格骗局

为什么重达72盎司的牛排会免费·

为什么同样一瓶啤酒，小卖店和旗舰店价格相同却被顾客认为是敲竹枉

为什么一双800元的鞋子旁边要摆一双1200元的鞋子·

第9章 免费的72盎司牛排

第10章 价格吸引的诱饵

第11章 普拉达的“托儿”

第12章 菜单标价心理战

第13章 超级碗门票的价格

第14章 电视购物全是套装且还有赠品

第15章 移动电话资费套餐的秘密

第16章 折扣券的秘密

第17章 浮云般的定价依据

第18章 你真的相信便宜和更便宜吗

第19章 神奇数字9

第20章 分不清的免费和低价

第21章 房价一定要定得比市值高

第22章 卖了安迪·沃霍尔的海边别墅

第三部分 挥舞价格的魔棒

为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”·

为什么如此强硬的杰克·韦尔奇会在离婚大战中败下阵来·

为什么一个“死人头”会拍出上千万的高价·

第23章 抢先报出你的价格

第24章 让对手注意力不集中

第25章 喝喝小酒，好做生意

第26章 通货膨胀背景下的货币错觉

第27章 兜售货币错觉

第28章 利用性别差异的最后通牒博弈

第29章 漂亮的人薪资更高

第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理论”

第31章 利用性别差异定价

第32章 全是睾丸酮和催产素惹的祸

第33章 百万美元俱乐部

第34章 淘气的市场先生

第35章 看在上帝份儿上

第36章 锚定解毒剂

第37章 带上你的好朋友

第38章 义愤理论

第39章 环境影响判断

第40章 金钱，巧克力，幸福

湛庐文化特别奉献精读指导

无价 洞悉大众心理玩转价格游戏 精彩文摘

正如所料，结果显示出惊人的锚定效应。社会安全号码“低”（也即末尾两位数为00到19）的投标人，对这瓶酒愿意出的价格平均为8.64美元。社会安全号码“高”（末尾两位数为80到99）的人，愿意出的价格平均为27.91美元。不光红酒是这样，在巧克力、无线键盘鼠标和设计书的拍卖中也有类似的差异存在——全都是因为社会安全号码。大多数的情况都是碰巧有着较高社会安全号码的学生拍走了商品。号码较低的人则一无所得。至于谁是真正的赢家，以及谁是真正的倒霉蛋，你自己来判断吧！

阿雷利开辟了一个影响广泛的论题：记忆价格遮掩了人类不准确的价格判断力。假设让买东西的人猜测一台椭圆踏步机的价格，他会努力回想从前购买健身器材的价格，或是他看见广告里的椭圆机卖多少钱。他会根据产品的质量和性能做调整，得出一个差不多的数字。然而，从某种意义上来说，他跟奥斯卡·王尔德的讽刺话里说得一样：样样东西的价码都知道。对价值却一无所知。

麻省理工的拍卖，其设计目的是消除记忆价格的部分影响。他们挑选的要么是学生们不大可能购买的东西，要不就是众所周知价格波动幅度大的东西。（人们喜欢把葡萄酒和花式巧克力当成礼物，部分原因就在于收礼的人很难猜到送礼人花了多少钱。）问题不是“你还记得它的价格吗？”，而是“它对你值多少钱？”

拍卖结果跟史蒂文斯的量值量表实验很相像。相对比值趋于一致，绝对值却大相径庭。图6-1显示，平均投标额按社会安全号码的末尾两位数分为5个区间。

每一条线段代表不同物品的投标情况。就这个实验的目的而言，社会安全号码可以视为一个随机数。一般情况下，5个随机小组的平均估价应该差不多。结果，所有的线段都呈上升趋势。社会安全号码低的人（左）低于号码高的人（右）。这暗示了锚定的存在。

在每组社会安全号码区间之内，不同物品的相对估价跟其他小组大致相当。所有小组都认为键盘是最值钱的东西，巧克力最低或差不多最低。罕有红酒的估价总是比普通红酒更高，而且，在每个小组里，前者的价格都差不多是后者的1.5倍左右。