销售口才是练出来的pdf

图书网 2018年1月5日13:46:43
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摘要

★《去梯言-销售口才是练出来的》,如何说客户才会听怎样听客户才会说。攻心说服术,把任何东西卖给任何人。
★买卖不成话不到,话语一到卖三俏。15堂训练课,让你找对人说对话做对事,绝对成交。狠狠练,跟着学,看着说,照着做。乔布斯、乔?吉拉德、霍普金斯等销售大师亲证,拿来就用。
★高效必杀技,一看就懂,一用就灵,一学就会,切实解决销售中的难题。

★如果你有志成为销售精英,不妨按照本书的内容坚持练习:

1.接见客户的开场训练;

2.产品推介话术训练;

3.话语攻心术训练;

4.应对拒绝的话术训练;

5.销售中必不可少的提问技巧;

6.回答客户异议的技巧;

7.赞美的艺术;

8.讨价还价的技巧;

9.成交话术训练;

10.电话行销话术。

销售口才是练出来的 内容简介

销售是一门技术活,是一门沟通的艺术。对一名销售员而言,重要的是练习察言观色,有效地说服顾客,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

《去梯言 销售口才是练出来的》为广大销售员提供实用有效的口才必杀技,只要大家精读它,并活用它,一定能在销售的大道上少走弯路,多拿订单,广进财源,成为业绩超强的高手。

销售口才是练出来的 目录

第1章 练好金口才,业绩自然来

——用嘴拿订单

好口才是销售的第一敲门砖 2

保持饱满的精神,练习平和的语气 3

用交朋友的态度与客户进行沟通 4

借助肢体语言和手势语,增强沟通效果 7

适当地运用停顿,引起客户注意 8

创造融洽的交谈气氛 9

幽默的力量让推销如虎添翼 11

练口才 做销售 13

第2章 三言两语打开场,接近客户零距离

——销售开场白训练

不要急于推销产品,而要先推销自己 16

第一句话是能否让客户感兴趣的关键 17

与客户初次打交道该说什么 19

使用礼貌用语,建立良好的礼仪形象 21

不要让客户有“被迫接见”的感觉 24

精彩开场白是设计出来的 26

从身边细节寻找话题 27

记住和称呼客户的姓名,赢得对方的好感 28

借他山之石让开场白别出心裁 30

家常聊天式寒暄让推销更接地气 31

做好谈判前的话题准备 33

练口才 做销售 35

第3章 步步攻心巧诱导,牵着对方鼻子走

——攻心口才训练

积极劝诱,挠到客户内心的痒处 38

创造条件,引导客户的购买需求 40

给客户实施暗示性的意向引导 42

掌握客户的关心点,并证明你能满足他 44

循循善诱,激发客户的购买欲 46

探询顾客的购买力 47

找准切入点,发现客户的潜在需求 49

正话反说,满足客户对产品的占有欲 50

让需求从“一个”变“多个” 51

充分调动顾客的想象力 53

唤起顾客的好奇心 55

借助危机事件,适时提出解决方案 56

列举知名的客户壮大声势 58

讲一个深入人心的故事 59

练口才 做销售 60

第4章 卖点重磅推,征服客户心

——产品推介口才训练

先确定你的卖点是什么 64

详细生动地描述产品细节 65

多介绍产品效用,少分析产品构造 66

喜欢你推销的东西,传递你的热情和真诚 67

抓住产品的利益点,不断地渲染和提到它 68

优先考虑客户的利益 70

产品接近法,让产品自己来说话 71

利益接近法,让产品的实惠看得见 73

在推销的过程中给予说明 75

让客户自己做比较 77

练口才 做销售 79

第5章 说服说到位,拒绝变契机

——说服口才训练

世界上没有永远的拒绝 82

使客户的拒绝变为接受 83

不怕拒绝,引出客户的真心话 84

正确应对客户的“不” 85

化“NO”为“是” 86

用6+1提问法让客户说“是” 89

针对客户说“不”的原因各个击破 91

设法让对方多回答“是” 93

让客户自己说出产品的满意处 95

练口才 做销售 96

第6章 挡住客户借口,留下生意活口

——应对客户借口口才训练

应对“考虑考虑”的借口 100

应对“我想到别家再看看”的借口 101

应对“下次再买”的借口 103

应对“现在买太早”的借口 105

应对“产品已过时”的借口 106

应对规避“风险”的借口 107

应对“我很忙”的借口 108

应对“用过产品并不好”的借口 110

应对“产品已经买过了”的借口 111

练口才 做销售 112

第7章 认清对象说对话,对症下药好推销

——与不同客户沟通口才训练

难缠型客户,以退为进 116

孤傲型客户,激将应对 117

多疑型客户,避免争辩 118

虚荣型客户,持之以恒 119

专家型客户,以守为攻 120

内向型客户,揣摩体语 122

忠厚型客户,诚信至上 124

自大型客户,巧设台阶 125

炫富型客户,满足虚荣心 127

冷面型客户,以心交心 128

心思缜密型客户,谨慎诚恳 129

开朗坦率型客户,热心亲近 130

单纯型客户,维护自尊 131

练口才 做销售 132

第8章 把好提问这道关,问对问题看透心

——提问技巧的训练

探索式提问导入推销主题 136

抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问 138

有针对性地提问是推销成功的最大诀窍 140

开放式提问深入了解客户的真实目的 141

直接提问,开门见山 142

用反问法将客户的质问挡回去 145

与顾客进行双向沟通 146

10种销售中最易成交的提问技巧 148

练口才 做销售 151

第9章 会说也会听,拉近知音感

——倾听技巧的训练

提问在左,倾听在右 154

善听比善辩更重要 155

不要给客户反复“灌输”的压力 156

用心倾听客户的话 158

进行有效的倾听 161

及时领会客户每一句话 163

练口才 做销售 165

销售口才是练出来的 精彩文摘

用交朋友的态度与客户进行沟通

上门推销最重要的是和他们交朋友,让对方能信赖你。

——乔·吉拉德

在商品推销过程中,以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象,让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情,如果还有下次,他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成,将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。

在运用这个技巧时,必须掌握好说话的时机。否则,顾客会认为你根本没有诚意,只是说了一句奉承的话而已,这样反而会增添顾客对你的不信任感,拉开你和顾客之间的距离。

推销商品时,你可这样说:

“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论,不过对您我确实可以这样说:您是我遇见的顾客中最好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品,但请您相信,不管您对我的商品是怎么看的,是否愿意购买,这些都不太重要,我就是觉得您是我遇到的最好的顾客。与您合作,我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易,替您出一分自己的微薄之力。跟您合作,我觉得我的工作都变得轻松愉快了,谢谢您。”

说到此时,顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人,也就愿意跟你做交易。

这之后,你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解,有意要仔细了解你的商品,与你做这笔交易。

销售员与客户进行沟通时,说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气,要成为一个会说话的人,充分把握交谈的主动权,促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说,应注意以下几点。

1. 不卑不亢

销售员的说话语气要做到不卑不亢,不要让客户感觉到你是在哀求他,那种唯唯诺诺的语气只会传达消极的信息给客户,同时也不利于建立自身的专业形象。另外,也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势,这样说话会给客户留下极为不好的印象,潜在的交易也很可能因此而泡汤。

2. 言语要委婉

不同的措辞会给人以不同的信息,即使我们想表达同一种意思,积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。

“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中,哪一个词用得不太好?是“了解”。“了解”是谁在获益?当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话,那么给客户的感觉就会好得多。

如果在你的推销用语中,讲究言语的委婉,善于运用“我”来代替“你”,尤其是在提出请求和表示反对的时候,那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。

例如:

直接说法:您的名字叫什么?

委婉说法:请问,我可以知道您的名字吗?

直接说法:您必须……

委婉说法:我们要为您那样做,这是我们需要的。

直接说法:您错了,不是那样的!

委婉说法:对不起,我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

直接说法:如果您需要我的帮助,您必须……

委婉说法:我愿意帮助您,但首先我需要……

直接说法:您做得不正确……

委婉说法:我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。

直接说法:听着,那没有坏,所有的系统都是那样工作的。

委婉说法:那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

直接说法:注意,您必须今天做完!

委婉说法:如果您今天能完成,我会非常感激。

直接说法:当然您会收到,但您必须把名字和地址给我。

委婉说法:当然我会立即发送给您一个,我能知道您的名字和地址吗?

直接说法:您没有弄明白,这次听好了。

委婉说法:也许我说得不够清楚,请允许我再解释一遍。

总之,在与客户沟通的过程中,销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈,而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。

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