独孤求BUY 顶尖销售的成长与战斗笔记pdf

图书网 2018年1月10日10:15:5832.5K1
摘要

适读人群 :一线销售人员、打算从事销售行业的新人
“老寒”对你说:  成长较快的方法是寻找身边比自己强的人,观察他、模仿他、思考他、超过他。  跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌,到了新岗位一切归零,从头开始。  成交的一单谈不上学到什么技巧,关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。  不要攻击竞争对手,杀敌一千,自伤八百,只说自己的优势就可以了。  真心对待每位客户,哪怕他只是个微不足道的小角色。  销售是导演,而不是演员。  方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。  商务谈判需要团队配合,协同完成,细致到一举一动, 一言一行。  针对客户异议,先处理情绪,再处理问题。  大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。

独孤求BUY 顶尖销售的成长与战斗笔记 内容简介

销售这份职业充满了梦想和挑战,可以匆忙地为生计奔波,也可以豪车别墅;看上去风光无限,却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里,你会看到一个销售人的成长。  是一本不但关注销售技巧,更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历,还原真实残酷的销售现场,带你经历做单整个过程的种种细节,深度剖析销售技巧,一步步指明顶端级销售养成的快捷路径,帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题,本书为你呈现答案。

独孤求BUY 顶尖销售的成长与战斗笔记 目录

第一部分 入行

邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系,只有那些能说会道,擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向,见生人张嘴就脸红,说谎话就心虚,一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安,这样的人怎么能做销售呢?他觉得自己做不了销售,甚至还有几分不屑,没想到命运偏偏如此安排……

1.如此买卖

2.入行初问道

3.提成与外快

4.成交的困惑

5.初露头角

第二部分 迷茫

见客户四处碰壁,能联系上的也没说要买他的产品,邱柏越发焦灼。项目沓无音信,加上对挺哥的恨,对福哥的怨,对竞争对手咬牙切齿,对单子提心吊胆,对销售的困惑,对自我的怀疑,对未来的迷茫,漫漫漆黑长夜,真不知道怎么熬过去……

6.盲兵瞎马

7.水深火热

8.玄之又玄

9.一辆自行车

10.出色的方案

第三部分 上路

“销售是什么?销售就是找到一个切入点,提供一个有价值的方案。销售要像医生,告诉客户他有病,把小病说成大病,把大病说成病人膏盲,然后……”黄中远摸摸兜,假装掏出个东西,“告诉他,我这里有药,可以救他,这样单子才能做大!”可邱柏不敢和客户说“你有病”,他怕客户回答“你才有病!”

11.何处不销售

12.沙场点兵

13.拔锚启航

14.滴水穿石

15.成单心得

第四部分蜕变

邱柏觉得,靠运气签下一单不难,难的是一直“靠运气”签单,并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在,他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证,力争把它们全部抓在手里,为自己所用。一连串的单子证明,他做到了……

16.独闯天下

17.历经磨难

18.投资未来

19.再找商机

20.市场轰炸

21.免费讲座

22.报价艺术

23.商务谈判

第五部分 登顶

邱柏发现自己对销售的理解变了,销售心态也更平和了,不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划,制定了各地推广节奏,不慌不忙地开始销售。就在这时,新的困惑和选择摆在了他面前……

24.苦酒育泪

25.成单图谱

26.激情燃烧

27.人在江湖

28.临行赠宝

独孤求BUY 顶尖销售的成长与战斗笔记 精彩文摘

“有人说,信息化是什么东西?那是国有企业的事儿,跟我有什么关系?”邱柏停顿了一下,看看大家,接着说:“可是,你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗?你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗?你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗?你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗?”

有人眼睛瞪起来了,有人歪头看看董事长。

董事长的车也是辆奔驰,顶配。

邱柏停顿了一下,看看大家,他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来,接着说:“要想弄清这些问题,先不讲信息化,先看看咱们的企业处在什么环境,行业有什么变化,最近发生了什么……”

邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始,从“国家政策”、“行业集中度”、“环保的压力”等客户感同身受的事开始讲起……   台下,有些人开始从寒冷变得有些“温和”的感觉。

邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右,这不是重点,提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题,就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的,而不是编出来吓唬客户的。

从趋势变化,到企业的挑战和机遇,到企业出路和目标,对外如何把握资源、整合产业链,对内如何加强管理,顺理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作为企业管理的目标。实现这个目标,必须剖析企业整个经营流程,找到关键控制点,而对这些控制点进行管理和控制,恰恰是君和所擅长的。

这些必须用客户的行话和土话讲,必须讲客户每天都在做和身边真实发生的事,再从全局分析问题产生根源,总结出关键问题,那些高管听起来很有感觉,也让那些中层频频点头。

讲行业趋势和背景时,总经理零星地记几笔。那些是不必记的,只是一个导入思路,进了这个思维逻辑就行了。等到邱柏讲“十大问题及解决之道”时,总经理和几个副总开始纷纷动笔了,邱柏每讲一条,他们就记一条。

讲一些“问题”时,为了避免引起听者的反感,邱柏强调“这不是哪个人的问题,大家谁都想干好,谁都不想浪费,但没办法,因为信息不通畅,想查找信息要从三尺厚的单据里找,多个部门之间数据无法共享……”,把很多问题都归结到“手段”而不是“态度”或“个人意愿”上。但企业管理层一般都清楚哪些是因为“手段”,哪些是因为“责任心”甚至“职业操守”。

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匿名

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匿名网友

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评论:3   其中:访客  2   博主  1
    • 慧海
      慧海 0

      谢谢分享!!!!!!!!!!!

      • 鱼海鲜
        鱼海鲜 0

        这本书从销售案例的角度结合理论给大家呈现了不一样的销售技巧讲解。不枯燥。易读易懂。很值得推荐。