顾客都在想什么 一本书读懂消费者心理学pdf

顾客都在想什么 一本书读懂消费者心理学 内容简介

整个销售过程是漫长的，在这个过程中，顾客会产生各种心理变化，如果销售员缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接影响到销售的全局。一位著名的销售专家说过：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”一个产品销售的成功，需要的不仅是细致的安排和周密的计划，更需要和顾客进行心理上的交战，所以从这个角度看，销售员也必须要懂得一定的顾客心理才能更好地完成自己的工作。

顾客都在想什么 一本书读懂消费者心理学 目录

第一章 满足客户的心理需求，让客户满意才是硬道理

满足客户的占有欲望／002

客户需要适合自己的产品／005

客户的口头要求更应该重视／008

每个人都有爱占便宜的心理／010

客户渴望与诚信的人合作／013

客户需要物美价廉的商品／015

客户需要实用、质量好的产品／019

客户有爱挑剔的心理／022

第二章 读懂客户的行为暗示，知道客户想要什么

客户手部动作的心理暗示／028

坐姿会暴露消费者的想法／031

眼神反映客户的内心／034

客户的眉毛隐含的信息／038

声音反映客户的心理状态／041

客户的头部动作代表了什么／043

第三章 看清客户的性格特点，准备不同的销售策略

说话少的顾客期望真诚／050

大大咧咧的顾客做事利索／053

爱慕虚荣的顾客需要赞美／056

随和的顾客容易被感动／058

执着的顾客要多商量／061

犹豫不决的顾客需要合理的建议／064

节约的顾客需要低价的商品／069

趣味测试：你有什么样的性格？ ／071

第四章 了解顾客的购物兴趣，从好奇心上下手

消费者需要有创意的商品／074

越是买不到的东西越想买／076

时尚元素更具吸引力／079

短缺的商品更受顾客青睐／081

迎合顾客的怀旧心理／084

顾客对神秘的商品有好奇心／087

趣味测试：你有决断力吗？ ／091

第五章 掌握顾客的心理，及时拿到谈判的主动权

顾客容易被装糊涂蒙蔽／094

顾客需要朋友一样的谈心／097

不同消费者有不同的价格期望／099

给顾客压力，更容易成交／102

不到最后，不要轻易让步／105

顾客不喜欢喋喋不休的销售员／108

主动提问，消费者更容易被吸引／110

谈判中，顾客害怕拖延战术／115

趣味测试：你敢于表达自己的意愿吗？ ／119

第六章 解决顾客的消费疑虑，拿出你的真诚来

消费者喜欢跟行家走／122

顾客都有怕被骗的想法／124

顾客愿意与热情的销售员合作／127

顾客有警戒的心理／130

顾客信任木讷的销售员／132

顾客希望被重视／135

顾客需要安全感／138

趣味测试：你与人相处时的态度如何？ ／141

……

第七章 抓住顾客的心理软肋，从细节上寻找突破口

第八章 拉近顾客的心理距离，让顾客充分信任你

顾客都在想什么 一本书读懂消费者心理学 精彩文摘

作为一个销售员，你是不是有过这样的烦恼：为什么一个看起来就要到手的订单，第二天却被竞争对手夺走了？为什么自己说得天花乱坠，客户都不愿意下单？为什么刚开始的工作都进展得很好，但是，到了签单的时候，就出现了种种问题？为什么你一再保证，然而，客户就是不相信你？实际上，这是因为我们在销售的过程中，忽略了很多细节。在整个销售过程中，人们往往注意的是大的方向，而忘记了客户的心理变化。销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就无法很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的全局。

我们经常会发现，有一些店铺开张没几天，人来人往，生意非常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是因为他们没有很好地掌握客户的心理变化。客户需要的不仅仅是商品，更是对他们的一种关怀，一种欲望的满足。如果把握住了客户的心理，按他们的想法去做，做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。也就是说，交朋友就是想要更多地了解客户，知道他们的内心，让客户感觉到你不是为了赚他们的钱，而是为了替他们着想，替他们节省，这样客户才能够信任你。