销售是个技术活pdf

图书网 2018年1月11日10:13:241 2.4K1

销售是个技术活 内容简介

销售人员真正销售的不是商品,而是自己。成交是销售中关键的部分,抓住客户并取得他们的信任,才是实现销售的要诀。早一日学会销售技巧,少奋斗十年,《销售是个技术活》从销售形象、新手入门、成交技巧等多方面给销售员全方位的指导,使他们很多地了解销售工作的各种技巧,将销售技巧和销售心理学有效结合,帮助销售员迅速搞定客户,拿下订单。

销售是个技术活 目录

版权信息

前言 Preface

第一部分 打造你自己

第一章 销售产品,从销售自己开始

若要成为一流的销售员,就要先从仪表修饰做起

销售员的穿衣打扮,并不是越华丽越好

不可忽视的个人卫生习惯

言谈是否有礼与业绩挂钩

举手投足必须达到职业标准

销售人员需要时刻把微笑挂在脸上

约见客户是个学问

名片应该体现销售人员的品位与素养

第二章 销售人员应具备的心理素质

每一个销售员都应该以自己的职业为骄傲

不自信的销售员,不足以让客户产生信任

销售是勇敢者才能做好的工作

做销售工作就不能太要面子

迎难而上,是销售人员必不可少的从业精神

销售员自身的热情对其成功的作用达到90%

永不言弃,坚持就是胜利

被拒绝100次,就准备好第101次

第二部分 摸清客户底细

第三章 客户就在你身边

你的客户无处不在

关心重视每一个人

每户必访而不是择户销售

任何时候任何地方,你的财主都有可能出现

每一个客户背后都意味着250个客户的存在

老客户是一笔非常宝贵的财富

寻找“第三方”作为中介

好记忆会给你带来好生意

优秀销售员必然能够判断出准客户与假客户

建立你的客户名单

第四章 把客户当成朋友

销售的目的是赢得客户而非挑战客户

与客户建立良好友谊对销售工作具有不可估量的作用

销售人员必须给客户一种值得信赖的感觉

要促成购买,销售活动就应当侧重于情感

真诚的关心能换来客户的信任

销售人员必须懂得想客户之所想

怎样做才能真正体现想客户之所想?

优秀的销售员一定是个耐心的倾听者

第三部分 沟通的艺术

第五章 好的开场,预示着满意的结果

先打动秘书小姐才能打动客户

一个好的开场白,预示着一段成功的买卖

别说客户不爱听的话

化客户之戾气为祥和

让客户飘飘然起来

赞美客户的尺度把握

好的销售员一定懂得见人下菜碟

买卖不成礼节在

第六章 做最好最有利的销售陈述

如何在最短时间抓住客户注意力

如何将客户的兴趣勾引出来

如何最有效果地展示产品

如何将客户的购买兴趣转化为购买欲望

如何找到客户心中的购买诱因

撩起客户的心理惯性

让客户感到:不选择你的产品会很痛苦

一定要发现成交最佳时机的信号

尽一切努力防止客户反悔

在谈判中达成交易

第四部分 细节的把握

第七章 约见客户的几大要点

电话约见的技巧与绝招

约见客户不能出错的三个要点

没有时间观念就没有业绩

排除拜访当中客户的消极态度

第八章 用小心换来客户的开心

有备无患,事先一定要摸清客户底细

接近客户的几个要点

必须学会处理好客户的抱怨

客户一颦一笑、举手投足都有深意

销售工作要始终坚持诚信第一

第九章 不做一锤子买卖

绝不能卖出产品就形同陌路

去时要比来时美

能再访才能有更多钱赚

关心都是赢得永久客户的重要因素

售后服务的九大误区

不要与竞争对手发生正面冲突

销售是个技术活 精彩文摘

《销售是个技术活》:

如何将客户的兴趣勾引出来 俗话说“买卖不成话不到,话语一到买三卖”,可见销售的关键是说服,但如果我们与客户的商谈缺少趣味性和共通性,那么销售的成效就会大打折扣。

因此,作为一名销售员,我们必须懂得迎合客户的兴趣,投其所好。兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣,对销售员和客户来说同等重要。没有兴趣,一切事情都无法顺利完成。因此,在销售中,激发客户的兴趣显得尤为重要。

山姆在纽约经营一家高级的面包公司,他一直想把自己的面包销售到纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话,甚至会长时间住在饭店里,以求谈成生意。而不管山姆怎样努力,布林 先生却从未把心思放在山姆公司的产品上,山姆百思不得其解。后来,他终于找到了问题所在,立即将以往策略通通改变,开始去寻找布林先生感兴趣的事情。

山姆发现,布林是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干成员,最近刚刚当选为主席。于是,他再次拜访布林时,就与他大谈“美国旅馆招待者”组织。布林先是有些吃惊,然后就与山姆热情地交谈起来。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后,布林还给了山姆一张该组织的会员证。这次谈话中,山姆根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后,饭店的厨师给山姆打来电话,要求看看面包的样品和价格表。

投其所好,是销售中的重要策略,一次简单的谈话,就可以将耗时三年都没有进展的事情,轻易地解决了。投其所好,对对方最热心的话题或事物表示出真挚的热心,巧妙地引出话题后,要多多应和,表示赞同。

乔吉拉德对这一点感触很深。有一次,乔吉拉德花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车,然后,乔吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室,签下一份合约。

然而,当那位客户走进乔吉拉德的办公室时,他开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子。而乔吉拉德心不在焉,望着别处。后来,那人意识到乔吉拉德忽视了他所讲的话,便决定不买车了。

乔吉拉德回家后苦思冥想了一整天,终于明白了客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时,乔吉拉德都在念叨“车子”,他完全忽略了对方的兴趣。不过,幸亏他及早明白,经过一番努力又重新追回了客户。

从上面的例子中可以看出,激发客户的兴趣确实是成功销售的重要因素,那么激发客户兴趣的方法有哪些呢? 1.幽默 幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中,幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的,它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼,它能让 人感受到说话人的温厚和善意,使他的观点变得容易让人接受。

幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐,言谈拘谨时,一句幽默的话往往能妙语解颐,使来宾们开怀大笑,气氛顿时活跃起来了。

幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安,能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓,它还能调解小小的矛盾。

幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。美国前总统罗斯福在当海军军官时,有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况,罗斯福不好正面拒绝,就问他:“你能保密吗?”“能!”对方答道,罗斯福笑着说:“你能我也能!”对方一听也就不再问及此事了。

2.讲故事 讲故事也是引发客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩,那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣,而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给我们的听众带来笑声。

3.精彩演绎 对于成功的销售员来说,一种类似于演员的本领必不可少。很多时候,我们必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力,这可以在很大程度上营造出欢娱的氛围。

彼德沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员,他在可口可乐的广告片中名声大振。他说:“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后,广告中所宣传的产品就非常完美了。” 虽然销售员不是演员,但你必须朝演员的角色靠拢,这是形象的创造,是提升客户兴趣最好的途径。

实际上最成功的销售员往往如同演员一样,遵循着一个共同的原则,即排演再排演。

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匿名

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匿名网友

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    • 城壁
      城壁 0

      认真读书,提升自己,天天向上