一本书玩转销售心理学pdf

一本书玩转销售心理学 内容简介

大道至简，销售不单单是请客吃饭！买卖公平，生意玩的就是心理暗战！

《一本书玩转销售心理学》是一本实用、易学、好懂的商业心理学读物。本书从销售方格理论这一著名销售心理学经典理论入手，全面介绍了如何成为一名成功销售人员的种种识人技巧，案例丰富，可操作性强。作者默默此前一直奋斗在销售第一线，是一位科班出身并接受过市场洗礼的业内资深人士，他依据自己多年的商海浮沉经验、教训及其对销售心理学的深入思考，十年磨一剑，写成本书。希望告诉读者一个简朴的真理，销售不单单是请客吃饭，玩的就是心理暗战！

一本书玩转销售心理学 目录

序言 用“心”打开销售这扇门

前言 与时俱进，你也是销售冠军

第一章 销售人员自我心理修炼

第二节 成功销售人员必备的7种心理素质

第三节 7种心理效应在销售中的应用

第四节 良好销售心理的自我修炼

第五节 销售人员的自我心理保健

第二章 洞察客户的个性心理

第一节 个性心理理论

第二节 客户真的不需要吗

第三节 客户“为什么”要买

第四节 拿什么满足客户的个性化需求

第三章 掌握客户的心理认知

第一节 心理认知及其在消费行为中的形成

第二节 激起客户对产品的需求和欲望

第三节 客户的购买动机从哪里来

第四节 及时捕捉客户购买的心理信号

第四章 抓住客户的心理情感

第一节 顾客是上帝

第二节 客户只关心自己的利益

第三节 怕上当受骗

第四节 你不卖，客户偏要买

第五节 抓住客户的从众心理

第五章 突破客户的心理意志

第一节 用诚信敲开客户紧锁的心门

第二节 消除客户的不安全心理

第三节 逆向思维更能吸引客户

第四节 4招突破客户心理防线

第六章 社会心理对客户的影响

第一节 社会心理和销售

第二节 承诺是金

第三节 品牌效应

第四节 物以稀为贵

第七章 商品推广中的心理策略

第一节 利用客户好奇心推广商品

第二节 对客户进行反复心理暗示

第三节 产品介绍说到客户心里去

第四节 必须为产品说实话

第八章 价格中的心理策略

第一节 定价程序与方法

第二节 定价的心理策略

第三节 定价技巧

第四节 客户的价格心理

第九章 商品广告中的心理策略

第一节 广告策划中的心理策略

第二节 以“利”服人的心理策略

第三节 以故事打动人的心理策略

第四节 以广告音响对客户展开情感诉求

第十章 销售场景中的心理作用

第一节 小动作“出卖”客户大心理

第二节 头部动作传递客户信息

第三节 从手的动作看客户内心

第四节 客户的站姿和坐姿蕴含玄机

第十一章 销售服务中的心理作用

第一节 销售服务理念

第二节 亲和力让你贴近客户

第三节 站在客户的立场上考虑问题

第四节 积极回应客户的抱怨

第十二章 沟通中的心理魔力

第一节 好的开场白等于成功的一半

第二节 用赞美性的话语接近客户

第三节 把话说到客户心里去

第四节 真诚地聆听比一百句推销语都管用

第十三章 客户细分中的心理对策

第一节 客户细分理论

第二节 男女消费各不同

第三节 不同的年龄，不同的消费心理

第四节 性格不同，消费心理也不同

第十四章 走出销售心理学的误区

第一节 唠唠叨叨——也要让客户思考和说话

第二节 一味地推销——也可以和客户做朋友

第三节 又臭又长的废话——有话请直说

第四节 争辩和批评——心平气和才是硬道理

第十五章 客户心理与行为调研的原则与方法

第一节 客户心理与行为调研的原则

第二节 客户心理与行为调研的方法

一本书玩转销售心理学 精彩文摘

销售方格理论是研究销售活动中销售人员的心理活动状态及客户在销售活动中的心理活动状态的理论。大量工作实践表明，要做好销售工作，必须了解买卖双方对销售活动的态度。

一般来说，销售人员在销售活动中要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服客户购买商品，出色地完成销售的任务；二是竭力迎合客户的心理，以期与客户建立良好的人际关系。这两个目标的侧重点是不同的，前者的侧重点是“销售”，后者的侧重点是“客户”。销售人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的销售态度，用图形将销售人员对上述两个目标的关心程度及其心态表现出来，就形成了“销售方格”(如图1-1所示)。据此，销售方格图中显示了由于销售人员对“客户”与“销售”所关心的不同程度而形成的不同的心理状态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态，即事不关己型、客户导向型、强力推销型、推销技巧型、解决问题型。销售方格图中的横坐标表明销售人员对销售的关心程度，纵坐标表示对客户的关心程度。